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销售激励语句 服务永远是销售的再延伸； 要做到最棒的引消员，先做到最好的服务； 满意的顾客是建立在：过程满意+质量满意+价格满意； 没有卖不掉的产品，只有卖不好的业务员； 成功不是困难，困难是你不想成功； 销售的机会，是建立在客户的满意上； 顾客的客户才是你真正的客户； ＊ → 郑重声明： 墨水喝得不多，浪费大家的美好时间。 不足之处，敬请批评、指正。 主讲：水 清 汽车后市场----汽车美容装饰 行业发展及引消 行业的背景 我国的汽车保有量 改革开放30多年来，我国的经济发生了巨大的变化，1978年每千人拥有1.41辆，随着人民的生活水平的不断提高，汽车的保有量达9000万辆，增长速度全球第一。汽车保有量超过日本。仅2010年我国的汽车生产、销售双双达到1800万辆。 美容装饰行业的诞生 汽车后市场的总规模达到4000亿。汽车后市场的潜力巨大，前景广阔。05年被列为最赚钱的十大行业之一，也被大家称为“朝阳行业”！ 汽车美容行业的发展 汽车美容装饰行业从90年代初发展从路边的洗车铺（洗衣粉、洗洁精）、路边店、夫妻店到简单的美容、装饰到一站式服务店。【月福、美车饰、奥特巴克斯、新奇特】 行业的现状 行业的不规范、不专业、无标准，从业人员没有上岗证、产品乱、杂，三无产品、假冒产品多，恶性竞争等。90年代中期诞生了汽车美容行业的加盟连锁。如：先后99、比弗利、天使、正道、黄帽子、龟博士、奥特巴克斯、远征SK、洗车王国、小拇指等。（金华曾是加盟连锁基地） 由于投资少，起点低，04年后，发展迅猛，开业就能盈利。（05年统计，全国共有8万家汽车美容店，目前达40万家） 07年后，竞争激励，4S店服务项目的延伸，很多店关门、转行或寻找特色、优势服务项目、开发新产品等，以获取更大的利润空间。09年后又一次变革，店面升级，服务加强，服务更专业到以精洗、专项美容为主导的中高端汽车服务。 店面的经营差异 一站式----集美容、装饰、精品、音响、快修快保、轮胎、改装等于一体的综合性服务店。（美车饰、正道、新奇特） 美容装饰店----洗车、美容、装饰、精品。 专业美容店----精洗、美容。 专业、快修快保、油漆。（小拇指） 共同点是---- 通过洗车来拉人气、做口碑，利用各种形式吸引顾客。锁定客户最常见的方式：卖卡。还有车友会、俱乐部、年审、保险。（不卖卡。。） 卡的类型：洗车卡（次卡、月卡、季卡、年卡），这些卡基本以洗车为主，新店多，规模小，定位低；会员卡（金卡、银卡、钻石卡、ABCD卡、 国王卡、丞相卡、公主卡、贵妃卡、将军卡）；充值卡。（通过商业联盟，提高卡的含金量来促销卡） 主要服务项目种类： 洗车、美容、装饰、贴膜、轮胎、四轮定位、改装（外观、结构、配置、音响）、电子、快修快保、快速补漆、精品、个性化车贴。 盈利点：装饰、贴膜、美容、洗车（精洗） 油漆、精品（地区差异） 项目细分： 洗车—普洗、干洗、无水洗、免擦快洗、电脑洗（龙门式、水刀式、无刷、带刷） 、流动洗（便携式、机动车）、精洗。 美容---打蜡、抛光、封釉、漆面盔甲、结晶镀膜、纳米镀膜、烤瓷镀膜。 装饰---贴膜（太阳膜、防爆膜）、防盗器、 地胶、真皮、布套等。 清洁类---内室清洗、桑拿、真皮护理、发动机精洗、轮毂护理等 油漆、音响、改装等 这些属于高附加值的项目一般通过专业技术、工具、场地设施等来完成。利润较高。精品—没有附加值，进货后直接销售，利润一般在60%以上。（视地区、进货渠道、当地的唯一性而定） 盔甲施工 抛光 美容清洗产品种类 美容：蜡、釉、研磨剂、还原剂等，这些产品除了蜡可以自己施工以外，其它产品必须专业技术人员、专业工具和良好的施工环境才能施工。油性，树脂、石油成分；结晶镀膜、纳米镀膜、烤瓷镀膜、漆面盔甲等是近几年上市的高端产品。 清洁类：高泡洗车液、浓缩、玻璃明亮精、轮毂清洁剂、发动机护理液、内室清洗液、真皮护理液、织物卫士、隐形车衣、蜡水（车展光亮剂-此产品及盔甲可以在奔驰4S店尝试营销，利润盔甲巨大） 实战营销之引导消费 引消的含义： 引导消费者。 创造需求，将消费者脑海中未有的或者潜在的需求转化为现实需求。 创造需求，采用全新的理念，改变消费者观念的过程。 瞬间洗脑，激发消费，出击销售，主动销售。