供应链融资案例培训.ppt

北京立金银行培训中心课程 供应链融资业务培训 北京立金银行培训中心 * 大部分客户经理的生活 * 怎样提供授信才是对银行最有收益的？从两个方面挖潜，一是重检老客户的授信方案，优化授信产品结构，适度追加授信额度。1、不再是提供单一的授信产品，而是综合授信方案的设计。2、授信产品必须与客户的经营需要高度吻合。3、适度追加授信方案的额度，强调做优质客户的经营活动主要往来银行。4、授信资源的综合存款贡献要达到1:1 做产品高手 * 客户经理立身四个观点 1、设计存款。 2、吸收运动存款。 3、价值增值。 4、创造需求。 让客户尊重我们的专业价值，离不开我们。 合作第一 友谊第二 * 供应链融资业务 什么是供应链融资？ 为什么要做供应链融资？ 供应链融资业务的核心是什么？ 供应链融资风险控制要点在哪里？ 同业办理供应链融资的做法？ 供应链融资的架构? * 供应链融资技术要点 1、融资金额看交易的规模。 传统企业融资看报表、看担保；供应链融资看交易、看违约成本。 单笔需要，单笔融资；交易完成，融资结清。可以滚动融资。 供应链融资：“你是谁，根本不重要；你和谁做生意，非常重要”，融资更多的是基于整个产业链中有个巨人。 融资没有流动资金贷款。 2、融资期限看交易的周期。 3、融资的资金封闭使用。 4、适度定价，强调综合收益。 * 客户经理成才口诀 拉存款 放贷款 争第一 要自强 学产品 靠实践 找客户 要出门 少喝酒 多业务 靠专业 赢尊重 品行好 业务精 树品牌 立口碑 勤跑腿 感情近 勤学习 成专家 多产品 捆绑销 增收益 稳合作 学产品 先票据 后贷款 再贸融 做客户 找关联 一生二 二生四 积跬步 至千里 积小流 成江海 谈合作 谋共赢 又做人 又做事 用产品 聚人脉 广织网 谋大局 遇挫折 更坚强 肯坚持 功业成 * 品种极为单一。 在整体额度占比中，95%都是单纯流动资金贷款和银行承兑汇票。 贷款就是短和长的区别； 银行承兑汇票就是保证金比例高和低的区别。 资本消耗极大，回报极低。没有综合授信，授信方案的概念。 银行对客户进行授信申报致命缺陷： * 表外工具做存款，表内工具做利润。 表外工具灵活定价，提高使用率 通过表内及表外的搭售，节约珍贵的表内信贷资源 担保工具运用，实现突破整个产业链 2012年预测 说服客户接受邮储银行的要点：1、遍布全国的超多物理网络2、全国一盘棋服务客户产业链优势3、雄厚资金规模优势4、较低的存贷比优势 第一部分 货押业务 动产融资与传统融资业务的营销注意事项 传统融资 动产融资 担保方式 1、有实力的第三方保证； 2、不动产和其它财产抵押； 3、质押。 1、正常经营中所产生的动态货物为抵质押或有效监管来实现担保； 2、不影响动产的流动性，可随时赎货。 成本 成本高 2%——3% 成本较低 0.3% — 0.5% 要求 对客户的要求极高，通常需要有固定资产等 要求极低，经营中的原材料、产成品均可 风控理念 对整个企业进行授信，关注企业的规模、净资产、负债率、盈利能力和担保方式 关注每笔真实的交易背景，通过对单笔业务的物流和资金流的控制来防范风险 业务延伸 授信对象狭窄，业务延伸性较差 授信对象涵盖贸易交易链中的所有企业，包括处于产业链中游或下游的加工型、贸易型企业、产业链上游的生产企业等等，延伸度高。 动产融资客户地图 汽车零部件、汽车经销商、工程机械经销商、海运、造船、 钢铁有色： 钢厂、钢铁经销商、铁矿石商、焦炭、有色金属、不锈钢、矿业 能源：石油/煤炭/电力/燃气 成品油批发、煤矿、煤炭经销商、焦炭经销商、燃料油经销商； 动产融资客户地图 制药、药品经销商、医疗器械、家电制造、家电经销商、建材、造纸、服装代理商、化肥厂、化肥经销、橡胶、轮胎厂、轮胎经销、酒厂、酒经销商、农资、粮食 中小企业： 纺织、化纤、五金、木业、棉花 宝马汽车货押业务培训 第二部分 应收账款融资 北京立金银行培训中心课程 应收账款融资的两种方式 第一种方式： 应收账款质押融资。 第二种方式： 应收账款保理融资。 应收账款类产品是指客户以其合格的应收账款或权利（即买方商业信用）作为主要担保或信用增级方式，从银行获得融资的一种供应链金融产品，属于债项融资的品种。 北京立金银行培训中心课程