担保公司理财经理培训手册.ppt

销售流程操作技巧 第三、根据客户习性不同，采用相应的沟通措施。 1、针对不太容易理解的困惑型客户，利用各种有效的辅助材料来帮助说明，包括老客户现身说法。理财部郭经理随身携带自己在新民生的投资理财的合同给客户看，大大增强了客户的信任感。 2、针对优柔寡断型客户，按部就班一点一点逐步推进，给时间让他去咨询其他人，运用新的方法和角度把问题说清楚，给他一个刺激 3、针对喜欢独立思考、非常有主见的谨慎型客户，给其时间思考，不应再力求客户当场签约，避免有反作用。 4、客户大大咧咧，喜欢有认同感，需要配合客户的谈论，去迎合客户的口味，当客户发现双方的一致性后，产生亲近感，签约率自然提升。 秘籍五：注意沟通技巧 第四、讲究说话技巧。 1、语句别太长。尽量用短句子； 2、用客户的语言，在客户的理解水平。受教育程度较低者采用拉家常，拉近距离；受高等教育者可选择性使用行业术语，增强“专业性”，提高“可信度”； 3、不时检查客户的理解程度； 销售流程操作技巧 第五、销售过程中采取的巧妙探询法 1、诱问导入提问法： 诱问导入是指有目的地诱问、引导、使对方不知不觉地落入自己所预设的“圈套”。比如：“您现在做投资吗？通常做哪些？”? “股票、基金都做一点。”? 当得到这样的回答后，就可以把话题展开： “您知道股票、基金都是有风险的，来得快去得也快，理财就不一样了，我来给你讲讲……?” 2、限制选择提问法： 限制选择提问法，又可称为“二者择一法。”它是一种故意将对方的选择范围限制在两个选择之间的提问方式。比如：“您是想投5万，还是投10万” 3、协商讨论提问法： 所谓协商讨论提问法，是指用商讨的语气向对方发出的提问。比如，“你看咱们就这样定了好不好”？ 4、澄清证实提问法： 在会谈中，我们为了进一步证实客户的认购态度是否明朗，常常针对对方的话语进行反馈提问。例如“您刚才说你会在明天预约资金，是吧？” 销售流程操作技巧 第六、销售过程中的引导客户技巧 1、引导客户的前提 1）了解客户的目标是什么； 2）了解客户的理财观点/理财着重点； 3）了解客户的资金现状； 2 、引导客户的技巧 1）断言 例如：理财经理掌握了同行业相关情报，了解公司产品的优势，在客户面前说话就增加了自信心，这样客户对你介绍听产品就产生了信心； 2）反复 例如：理财经理说明的重点内容最好能反复说出，要从不同的角度，用不同的表达方式使对方明白你重点说明的内容； 销售流程操作技巧 3）感染：要将心比心，坦诚相待，消除对方的不安和疑问； 4）学会做听众：尽量促使用权客户讲话，让客户觉得自己在选择，按自己的意志在购买。切记避免中途打断对方讲话，必要时可巧妙地附和对方的讲话； 5）提问的技巧（前面讲过）； 6）利用刚好在场的人 例如：将客户的朋友引向我们的立场，让他们了解我们的意图，替我们说上一句话，往往会促进销售； 7）利用资料和证据 例如：让客户能及时看到有关公司相关媒体资料，以及成功交易的合同等，往往会促进销售。 销售流程操作技巧 四、客户管理 1、进行客户细分：客户细分的方法很多，理财经理可以根据自己了解的具体情况进行划分。 比如：对客户进行细分可以按照客户的性别、年龄、喜好、家庭等进行分类。客户细分完成以后，对不同类别的客户制定不同的服务策略。 2、明确客户需求 确定了客户的类别以后，明确客户的需求才能更好地满足客户。特别是最好在客户需要找你之前，进行客户回访，才更能体现客户关怀，让客户感动。 销售流程操作技巧 3、确定合适的客户回访方式 客户回访有电话回访、电子邮件回访及当面回访等不同形式。从实际的操作效果看，电话回访结合当面回访是最有效的方式。 （1）定期做回访。回访可以让客户感觉我们的专业化，让客户感觉到我们公司的诚信与责任。定期回访的时间要有合理性。如以客户咨询后1周、1个月、3个月或6个月为时间段进行定期的电话回访。特别是在回访时发现了问题，一定要及时给予解决方案。最好在当天或第二天到现场与客户进行问题处理。 （2）节日回访。就是说在平时的一些节日回访客户，同时送上一些祝福的话语，以此加深与客户的联系。特别是一些重量级的客户，已经成为朋友的，他/她的生日、纪念日可适当送些小礼物，或是给他/她过生日等。这样不仅可以起到亲和的作用，还可以让客户感觉到一些优越感。 （3）对待未成