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调节性匹配理论探究综述 　　摘 要：调节性匹配理论作为探索个体自我调节的一个新视角，在动机、决策领域已经受到越来越多的关注。其在人力资源领域、营销领域、信息说服领域的研究，都取得了大量的研究成果。本文就调节性匹配现有研究成果进行了梳理与述评，介绍了调节性匹配的概念、分类及效应等；为进一步的研究提供方向。 关键字：调节性匹配；决策 一、调节性匹配理论的含义 自班杜拉（1986）提出社会认知理论以来，调节性匹配理论作为研究自我调节的一个新视角，在动机、决策领域受到越来越多的关注。传统观点认为，评价一个行为或决定的好坏是以结果价值来衡量的，它包括结果效益和结果成本两部分。因此，一个好决定就是高结果效益和低结果成本的结合。但新近研究表明，除了这种基于结果的评价体系以外，还存在一种基于过程的评价体系。调节性匹配理论探讨的就是这种基于过程的评价体系对于决策行为的影响（Higgins，2000）。调节性匹配理论以调节点理论（regulatory focus theory）为基础，强调个体的动机导向（目标）与其追求目标的方式（如个体在做决策时所使用的策略）间的关系。 已有研究发现，促进定向的个体倾向于使用渴望一接近策略，他们对信息的积极结果框架更敏感；而防御定向的个体倾向于使用警惕一回避策略，他们对信息的消极结果框架更敏感 （Higgins，1997）。因此促进定向与渴望一接近策略或信息的积极结果框架达成匹配；防御定向则与警惕一回避策略或信息的消极结果框架达成匹配。 Higgins 等人的调节性匹配理论（regulatory fit theory）认为，在目标追求中，个体存在的某种动机定向决定和指导着个体的目标追求活动，在追求目标的过程中，个体所使用的策略方式如果支持个体当时的动机定向，那么调节定向与策略方式之间就形成调节性匹配，反之，则形成调节不匹配。调节性匹配使得个体对正在进行事情的参与强度增加，而不匹配则降低参与强度。 二、调节性匹配分类 近年来，随着调节性匹配研究的深入，学者们根据其产生方式的不同，进一步把调节性匹配分为内生性调节性匹配和外生性调节性匹配两类。内生性调节性匹配（integral regulatory fit）是指调节性匹配体验在劝说诉求影响下产生，例如在营销领域，即消费者在接收信息的过程中产生调节性匹配；外生性调节性匹配（incidental regulatory fit）指调节性匹配体验完全在劝说环境以外产生，即在消费者接收信息前就让其体验调节性匹配。 三、调节性匹配效应 调节性匹配是独立于结果评价体系之外，基于过程的评价体系。众多的研究结果表明调节性匹配不仅增强了个体的行为动机，还对个体的决策行为、任务绩效、评价态度以及情绪体验等具有广泛的影响。 1. 调节性匹配影响个体判断、决策以及对所选择物品的评价 在调节性匹配理论的假设中，调节性匹配越高，个体对所渴望的策略方式感觉越好，对非渴望策略方式感觉越差，并且对匹配条件下所选择物品的评价越高。 Higgins（2000）的研究表明，调节性匹配提高了个体对自己行为的评价和满意度，同时也提高了个体对所选物品的价值判断（林晖芸，2007）。此外，促进聚焦的被试对想要的选择感觉更好，而预防聚焦的被试对不想要选择的感觉更差。Higgins、Lorraine 等人（2003）的研究发现，匹配条件下的被试对咖啡杯的赋价比不匹配条件下高出 40-60%。Camacho，Higgins 和 Luger （2003）让被试回想它们生活中与权威形象（父母）发生过的冲突，并回忆冲突的解决方式，结果发现被试对与自己调节聚焦相匹配的解决方式的事后评价更高。 在消费产品选择中，调节性匹配的影响体现在消费者倾向于选择与自己调节聚焦相匹配的产品。Florack 等人（2004）的防晒霜的研究表明，促进聚焦的被试倾向于选择强调具有”尽情享受完美日光照射”功能的防晒霜；预防聚焦的被试倾向于选择强调具有”有效避免日光晒伤肌肤”功能的防晒霜。Idson，Liberman 和 Higgins （2004）的一项购书研究中，首先告知被试可以通过现金或信用卡支付书费，但是现金支付比用信用卡支付要便宜 5 美元。然后让被试分别对现金支付和信用卡支付进行”好”、”坏”等级评定。对于现今支付，体验到的是愉快感，且促进聚焦下被试的愉快感高于预防聚焦下的被试；相对于现金支付，用信用卡支付时，体验到稍微不愉快的情绪。结果表明，在预防聚焦下，被试对信用卡支付方式的愉快感更低。 2.对态度和行为改变的影响 在以往改变个体态度与行为的劝说研究中，最为常用的方法是告诉人们改变会带来的积极结果与相关利益，或者不改变带来的消极结果。但是，个体在信息