中国人寿保险公司新人培训课程之专业化推销流程(串讲).pptVIP

专业化推销流程(串讲） 推销流程 准备的目的 提高接洽的成功率 准备的要点 客户资料整理好 销售工具准备好 仪表形象修饰好 拜访计划制定好 自我心态调整好 客户准备 准客户资料的准备 爱好 习惯 家庭状况 工作状况 健康状况 经济状况 保险观念 理财观念 准客户资料分析 准备的要点 客户资料整理好 销售工具准备好 仪表形象修饰好 拜访计划制定好 自我心态调整好 心态准备 认同保险的价值 理解客户的感受 相信自己的能力 无论成功与否，以平常心对待 推销流程 约访的重要性 约访的方法 信函约访 电话约访 电话约访的要领 P 不断的练习 R 放轻松 E 热忱而有自信 S 微笑 S 只订约会而不在电话中销售保单 电话约访的步骤 步骤一：问好并介绍自己及推荐人 步骤二：询问客户是否方便 步骤三：道明来意 步骤四： “二择一”法则约定会面时间 步骤五：异议处理 步骤六：重申会面时间并结束对话 约访的终极目标 就是推销一个 约会 推销流程 接洽的原则 行为举止需得体 寒暄话题应适当 赞美语言得恰当 沟通态度显真诚 切勿忽略第三者 接洽的步骤 自我介绍 建立良好的氛围 道明来意 赞 美 赞美是开启客户心扉的钥匙。 赞美贯穿在整个销售流程中，要时时处处寻找客户的赞美点。 接洽时应注意事项 体现专业 注重细节 营造氛围 约定再访 推销流程 初次面谈的目的 获取客户资料 确认保险需求 建立良好关系 步 骤 收集资料 了解客户的需求与预算 重申客户的需求与预算 异议处理 确定下次面谈时间、地点并致谢 推销流程 说明的目的 说明前准备 设计适合客户的保险计划 熟悉了解保险计划中所含的基本合同和附加合同的条款 建立正确和积极的心态 步 骤 建立良好的面谈气氛 重申销售面谈的内容 客户个人保险需求 客户投保预算 介绍基于客户需求的保险计划 再次强调保单利益，增强客户信心 尝试成交 说明的技巧 先谈保险利益，再谈保险费 适时询问客户的意见 突现商品的特色 适时举例说明 多利用视觉效果 推销流程 常见异议研讨 每个环节都有 异议产生的原因 客户本能的反应 业务人员缺乏信心 没有与客户达成一致 产生异议的真正理由 不信任 不需要 不适合 不着急 其它原因 异议处理的步骤 细心聆听 接受并表示理解 找出真正理由并取得客户确认 提出解决方案 尝试成交 注意事项 避免批评 避免争论 推销流程 促成是什么？ 取得客户的购买信息 填妥投保单 收取保费 促成的步骤 促成的时机 客户突然沉默时 客户询问保费时 客户与你以价还价时 客户提出疑问时 客户与别人商量时 表示接纳你时 促成时注意事项 促成前 促成时 促成后 有关促成率 大部分的客户会在促成三次成交 约80%的客户会在第五次之前成交 约10%的客户可能会一次成交 最后10%的客户则是跑断腿也不会成交 心态 意念 热诚 推销流程 售后服务的意义 对客户的意义 拥有充分保障 获得满足感 得到超值回报 对业务人员的意义 提高保单持续率 获取转介绍名单 客户重复购买 增强从业信心 ? 对公司的意义 提升公司形象 获得优质保单 拥有忠诚客户? 售后服务的基本内容 抓紧办理手续 及时送达保单 定期保持联系 协助办理有关事宜 提供公司相关资讯 微笑打先锋 倾听第一招 赞美价连城 人品作后盾 结束语 客户想到你时，不一定买保险， 但想买保险时，一定会想到你。??? 第2.6节 ? 70 第2.6节 ? 71 第2.6节 ? 73 第2.6节 ? 75 第3.2节 ? 学员手册无此内容 第3.2节 ? 学员手册无此内容 第3.2节 ? 80 第3.2节 ? 学员手册无此内容 第3.2节 ? 83 第3.5节 ? 学员手册无此内容 第3.5节 ? 100 第3.5节 ? 101 见面 就是推销成功的开始 第3.6节 ? 学员手册无此内容 第3.6节 ? 104 第3.6节 ? 104 第3.6节 ? 105 第3.6节 ? 106 第4.2节 ? 学员手册无此内容 第4.2节 ? 学员手册无此内容 第4.2节 ? 110 第4.2节 ? 110 第4.2节 ? 111 第4.2节 ? 112 第4.5节 ? 学员手册无此内