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销售线索 培育 现代营销人员指南 销售线索培育—现代营销人员指南 什么是销售线索培育？ 销售线索培育的核心是培养尚不准备购买的销售线索。成功的销售线索培育能够 根据购买者身份（职位、角色、行业等档案特征）以及他们所处的购买阶段预测 购买者的需求。销售线索培育会根据潜在客户的具体情况为其提供相关内容（例 如白皮书、电子书和网络研讨会），从而一直吸引客户。 好的销售线索培育能够在潜在客户准备购买之前就培养出强烈的品牌忠诚度。通 过培养潜在需求，公司可以提高不达标销售线索转化为商机的比率，进而带来更 多收入。而通过为潜在购买者提供他们做购买决策所需的信息，培育也有助于更 快地获得积极机会。 销售线索培育就是在整个购买者教育过程中为其提供帮助。因此，由潜在客户的 活动或行为触发的销售线索培育最有效。通常使用销售线索管理技术实现此类实 Ascend2 公司2015 时销售的自动化。这种软件能够跟踪销售线索和自动化内容交付，同时收集客户 年 12 月的一项研究 行为数据和触发相应行动。 表明，销售线索培育 策略最重要的目标是 理解销售线索培育 提高转化率和增加销 并不是每一位潜在客户都准备立即购买。事实上，SiriusDecisions 研究发现，在 售机会。 销售人员跟进的20% 的销售线索中，有70% 不达标。但是忽略这些销售线索是 不对的。毕竟，现在不达标的潜在客户中有80% 会在未来24 个月内从其他地方 进行购买。当他们要采购的时候，您当然希望您的公司是入围名单中的首选。 潜在客户进入漏斗后，用有益、相关的内容对其进行培育，可以让他们自然地度 过考量的每个阶段，最终将其传递给销售团队。培育是保护购买周期所有阶段的 安全网，可以确保您不会错过创收机会。 2 销售线索培育—现代营销人员指南 销售线索培育通常着重于转化数据库中已有的联系人，而不是生成新的咨询。这 可以改善已收集销售线索的成效。Demand Gen Report 研究发现，与未经培育 的销售线索相比，经过培育的销售线索能增加 20% 的销售机会。如果没有销售 线索培育，在系统中做查询无异于手动挖掘 — 他们已经表现出兴趣，但在将其 传递给销售团队之前需要进一步分析和培养。销售线索培育就是实现这项任务的 过程。 销售线索培育基础知识 营销人员往往误以为销售线索培育无非就是电子邮件通信。您应该将其看成是一 个工作流，或一系列通信，其中每个步骤都有一个简洁明了的目标 — 可能是将 销售线索推进至下个阶段或者是实施其他必要行动。 有效的培育可以融入各种问题，借助这些问题来帮助您收集必要信息，以不断完 善消息的相关性和帮助潜在客户完成整个购买周期。成功培育的关键要素包括： 细分 以信任为基础建立持久的客户关系需要您对潜在客户有广泛的了解。只有这样， 您才能为他们提供最相关的内容、消息和资料。培育路径应以唯一客户档案为基 础。细分能够让您利用职务、角色、行业或销售阶段考虑宣传口径中的细微差别。 通过这种方式，您可以确保您的内容能与收件人产生共鸣，减少退订。 客户培育 培育不仅针对潜在客户。即使您在发展新客户，也有多种方法培养客户关系和提 高采纳率。这也是根据用户角色进行细分的机会。客户是 “行家”、 “高级用户” 还是 “项目牵头人”？有了这些知识，您可以通过针对其角色的新手上路方案使 客户进入漏斗，平滑、无缝地实现过渡。