客户经理谈个人银行业务营销.doc

客户经理谈个人银行业务营销 我从事个人银行业务已十年了，做个人客户经理也已四年多了，在这些年的工作中，我深知个人业务产品营销的艰辛，一张储蓄卡，一份分红保单，什么都是从“一”开始，而正是有无数个不起眼的“一”，才积累成我行庞大的个人业务规模，为我行创造着越来越多的经济效益，个人银行业务的贡献度也是越来越突显重要，如何把个人业务产品营销做大做强，很多客户经理都在不断地在实践中探索着，在此与大家一起分享我营销中的几个案例。 零售业务 批量营销　今年一季度，成功营销了衡水老白干酒业公司的批量发卡和代发工资业务，衡水老白干是衡水唯一上市公司，公司员工属于中高收入阶层，是我行潜在ＶＩＰ客户群体，也是各家商业银行竞争的焦点，而公司之前都是在其它商业银行开户和代发工资的，能从它行的盘中分得一块“蛋糕”成功的密诀是银企联名卡的发行，将个人零售业务批量营销。营销初期，公司因与它行合作多年，彼此都很熟悉，并不认可我们的服务。知彼知已，我深入到企业公司员工之中，了解员工最想得到什么样的金融服务，多次走访公司的领导，进行沟通交流，掌握企业管理层最关心什么？随后写了一份银企合作可行性报告，针对现在各家商业银行产品同质性很强，相互竞争非常激烈，很难做到产品的唯一性这一特点，只有不断地创新才能胜出一筹，适时向企业推出银企联名卡和个人理财套餐业务，解决了企业想扩大知名度，员工想得到高端理财服务两个问题，一下子引起了企业管理层的重视，经过不同层次的反复沟通与协商，终于达成协议，批量制作衡水老白干联名卡4000多张，首批代发工资人数近千人，而且通过我们的理财套餐服务，电子银行签约率达90%，结合公司在外销售人员的需求，批量办理了信用卡并且与工资卡联户使用。以联名卡为突破口，批量营销借记卡的成功，打破了个人产品只能在柜台营销的局限性，成为我行零售业务发展的一个亮点。 精准定位 集中营销 在我们的日常生活中，经常会在家门口发现一个广告，走在大街上也会有人递一份宣传海报，其实这也是营销的一种方式，而这种大海捞针式的营销，效率低，成本高，而我在对哈励逊国际和平医院的营销中，采取了精准定位，集中营销的策略，收到了事半功倍的效果。哈励逊国际和平医院是衡水市唯一一家三甲医院，2007年也是以联名卡为突破口成功地从某商业银行营销到我行的，员工平均工资在2500元以上，结合医院的特点，我将该客户群体细分，进行精准定位，分层集中营销，因在其它商业银行代发工资时每个月由银行将工资条送到每个人的手里，85个科室，1560多人工作量很大，要花费很多时间，为了降低成本，提高工作效率，我创办了《家庭理财新视点》哈院专版，每个月随工资条一起送到每一个员工的手中，其内容一是针对性地进行理财知识的普及，二是将我行的产品适时地传递给每一个客户，达到了集中营销的目的，同时在上面增开一版《你问我答论坛》，将平时咨询较多的问题，集中在论坛为客户解答，深受客户喜爱。象哈院这样的高端客户密集的客户群体，我不放过每一次营销的机会，一年来，我没有向行里要过一次费用，自已找相关公司进行合作，利用他们的资源，多次为哈院举办专题理财讲座、投资沙龙等活动，今年初我在哈院小礼堂举办的一期《工薪阶层家庭财富管理》理财讲座中，一百多人的会场座无虚席，效果很好，哈院的领导给予了很高的评价，在收回的客户回访表中，客户满意度达100%，有95%的客户愿意接受我行的理财服务，有70%的客户接受我行的理财产品。 精准服务情感营销 营销的最高境界是精准服务，情感营销，为值得你营销的客户创造更多的感动，只有受感动的客户才会成为最忠实的客户。去年春节一个偶然的机会，我认识的一位其他商业银行的客户杨女士。通过沟通与交流，发现这是一位很有潜力的高端客户，但我并没有急功近利，而是不断地为这位客户创造着感动。当我发现杨女士喜欢在网上购物，我就先为其办理了网上银行，为她现场演示，并使用我行的网银购买一些小礼物送给她，慢慢地融洽关系。但因她的客户都在其它行开户，她一直没有把资金转到我行来，而真正让杨女士成为我行高端客户的是发生在之后的一件事。2007年衡水市区内开展取缔三马行动，杨女士发现了商机，她准备投资三千万规范衡水的出租车市场，她找到了主管副市长，把她的打算向市政府做了陈述，并得到市领导的认可，要求她尽快写一份可行性报告，这下可把她难住了，因为她只有初中毕业，做生意挣钱是行家，可写材料却是一窍不通，随后她找到我。我根据杨女士的思路，加班到凌晨四点多，终于将一份项目投资可行性报告写完。当杨女士接过报告书时，她看到了我眼中的血丝，她被我的真诚感动了。之后她把在衡水的全部资产都转进了我行，并指令她的下属公司全部在建行开户，杨女士成为我行忠实的高端理财客户，总资产达三千多万，其中投资性达近两千万，为我行带来了丰厚的中间业务收入。我通过对她资产的合理配