CA上海市社保之养老200912.pptVIP

CA课程简介 销售技巧进阶（一） ——事件行销技巧 了解行销过程中讲故事的好处； 掌握用故事向客户阐释保险功能与意义的要领，会讲两个以上有关保险的故事； 提高对社会事件的敏感性，养成快速反应、收集汇整资料的习惯。 直接切入，不好意思 客户坚持，没有办法 双方僵持，很是尴尬 客户反对，无言以对 引起客户的兴趣 转移客户的注意力 让客户感同身受 让客户有思考的空间 容易让客户认同并接受 储备一些实用的保险故事 在合适的时机讲合适故事 讲故事时应做到声情并茂 讲完故事要总结提炼运用 保险生活化的小故事 健康资讯、疾病话题 养老规划 意外事故的新闻 亲友邻居同事的小故事 寒暄时… 初次面谈时… 再次面谈时… 促成前… 异议处理时… …… 销售技巧进阶（二） ——主动服务行销 了解主动服务的价值 了解各项服务事项 掌握基本服务技巧 销售技巧进阶（三） ——保险套餐规划 了解保险套餐规划的好处； 了解规划保险套餐的规划的原则和思路； 了解公司的附加险，掌握附加险设计的原则和思路。 保险套餐规划 ——甜蜜两口之家 保险套餐规划 ——幸福三口之家 套餐中的小薯条 ——附加险 王太太的需求分析 单位：元 100,000 现有储蓄 储蓄 所需保险保障金额 生活费 偿还住房贷款 临终与丧葬费 应急基金 571,500 70,000 491,500 50,000 60,000 现金 需求 金 额 项 目 需求分析 王先生是家庭的经济支柱，所以应侧重对王先生发生意外和重疾的保障。 王太太为事业单位员工，有良好的医疗和退休保障，也应着重考虑意外和重疾保障。 家庭经济状况较好，小孩刚出生，可适当规划孩子将来的教育金等抚养费用。 建议规划 30年 每年 20年 年期 2384 720 7200 保费 10304 400000 400000 200000 保额 王先生 年度保费总额 顺意100 附加安顺 美乐人生 险种 被保险人 30年 每年 20年 年期 1032 540 4950 保费 6522 300000 300000 150000 保额 王太太 年度保费总额 顺意100 附加安顺 美乐人生 险种 被保险人 单位：元 115 50000 附加康佑 18岁满期 年期 6503 保费 6618 10000 保额 女儿 年度保费总额 福气宝宝 险种 被保险人 方案评价 王先生的寿险额度有100万，对意外和重疾有较强防御能力，极大保证了家人生活水平。 王太太保了定期寿险和附加意外险，总保额达75万，一旦出现意外或疾病死亡，家庭还能保证正常生活开支。 规划了女儿的教育金，另外兼顾生活费、创业金、婚嫁金和健康金。 家庭年度总保费为23444元，占家庭收入的9.8%，比例适中。 七嘴八舌 这个方案，你怎么看？ 附件险好处 客 户： 业务伙伴： 帮助客户用低成本实现“全险”， 理赔有保证，获得客户信任。 花较少的钱，获得较全面、较高的保障。 附加意外险概览 安顺：身故、意外伤残 安宜：医疗日额、烧烫伤或重症监护 安逸：意外伤害医疗（有无社保） 附加医疗险概览 康健：住院日额、烧烫伤或重症监护、 术后疗养、紧急医疗 康乐：住院日额、前后门急诊 康佑：重疾（1年内10%,1年后1倍） 境外住院：半年内境外住院 重疾豁免 投被不同：身故一级残、重疾豁免 投被相同：重疾保费豁免 为交钱的人免除后顾之忧 选择合适的附加险 重疾+住院费用/住院补贴 寿险+意外伤害/意外医疗 为客户规划在选择附加险时，首先要清楚所投主险的保障范围，根据主险的缺漏，来选择有补充作用同时客户也需要的附加险。 应留意的问题 是否可以附加 是否保证续保 投保时间范围 主附购买比例 要点回顾 事件行销技巧 好处、要领、资料收集 主动服务行销 价值、服务项目和技巧 保险套餐规划 好处、原则、思路、附加险规划 只要合适，哪里都能切入！ 新商品告知 每一种新商品开售，都是给客户的“赠礼”——或增加保障，或提升收益，或守卫健康。所以，快快将新品上架的信息通知客户吧，这样他们才不会丧失每一天每一秒的权益。。 让客户及早享受新权益 目标客户 活动安排 索取转介 话术演练 经验总结 邀请参与公司活动 为协助业务同仁提升拜访量、丰富客户资源，公司针对不同主题和人群，会定期举办许多客户活动，例如有传统的新春福袋、少儿绘画比赛、教师节赠险，以及特定主题的三八妇女、母亲节、父亲节等活动，也有各单位组织的保户联谊、理财讲座、健康讲座、TS活动等。我们都可以善加运用，建立和维系好客户关系，