终端门店经营实战技巧上集.pptVIP

“变”：The drive behind the sustainable development of business is CHANGE 超越 完全改变时尚的经营方式 三种人操作服装速度更快 3、顾客 顾客是我们生存的唯一理由 （要求每个导购记住200人的名字，长相，身材和气质，来拉近跟顾客的距离） 门店 营业额 下降 要因 分析 利润的决定因素： （1）库存 （2）销售费用 （3）平均销售折扣价 平衡点 （二）营业额增减的变化程度比较： 与目标值相比较 与前期实绩额相比较 与同行业状况相比较 （三）为什么防止营业额衰退？ A B 营业额 费用线 收益线 （四）营业额到底是成长还是膨胀? 营业额超速增长的后果： 1.营运资金负担加重，周转不灵 2.存货/应收账款大幅增加 3.各种设备/经费也相对增加 4.如市场/经济不景气无法急剧减少 5.人的管理素质同步提升问题 （五）营业额成长的三个注意点 资产成长率 毛利率的成长 人员生产力 × × × 例子： 100,000人×0.5%×20%×￥200=￥20,000 （100人） （六）增加营业额的四部曲 新开拓 深度作战 扩大产品项目 第二步 创造市场作战 多元化经营 第四步 现状 第一步 增量作战 继续订货 第三步 面积作战 重新开拓 现状 新开拓 扩大产品项目种类 增加顾客数量 * 终端门店经营 实战技巧 上集 讲师： 杨大筠 前言 终端要从经营的角度思考， 如何从策略上、计划上、 商品上、人员上提门面高 经营水平 终端渠道的改变 1993年以前： 基本以批发为主， 渠道是松散的， 小规模的 第一阶段：松散式单点经营 1993年后： 出现有规范的、标准化、可复制的连锁经营， 并且已经从学习 变为超越 第二阶段：连锁经营 第三阶段：大店，单品牌专卖 商品快速 大店经营的概念 时尚平民化 速度！ 增加企业对市场的 反应速度就要降低 供应链中间的距离 时尚行业中的 沃尔玛式的杀手 维持现状就是落伍 1. 在时尚界要不断地 前进，不断地在市场中拓展，然后找到自己新的成长空间 一、目前中国时尚品市场面临的现实问题 进步太慢也是落伍 (1)顾客的层次 (2)中国是国际化市场 2. 速度是本世纪企业经营的关键 3. 经营理念： 以最快的速度满足市场的需要 以最快的速度获取利润 以最快的速度寻找成长空间 二、自我定位 经营理念 1. MD VMD BUYER 无处不在 2. 优化形象 2. 品牌形象 升级形象 商品+手段 3. 销售人员要有良好的销售手段 三、门店制胜策略 微笑 smile 1. 让你的员工每天保持愉快的心情 活力 energy 2. 员工没有激情是因为没有成就感 创新 revolutionary 3. 门店的人需要有创新和自我管理的能力 要有一定的决策权和自我做主的权利 价值 valuable 4. 找到顾客的价值和自身成就的价值 令人感动 impressive 5. 门店让人感觉有成就感的故事 三、门店制胜策略 沟通 communicate 6. 沟通包括对外，对内，对员工，对同事，对顾客和对社会之间的沟通 招待 Entertainment 7. 让客人在店里感受到五星级的服务 闲暇 Leisure 8. 所有的顾客来店里都需要的是一个愉快闲暇的心情 让顾客在 店里像在 公园中散步 一样闲暇 有趣 Interest 9. 做让顾客的情感能联系到一起的想法，给他一个快乐的心情. 想象 Fantasy 10. 大胆想象客人到底需求什么! 经济 Economy 11. 保持利润空间 把想象创意融入门店 四、门店管理秘诀 1.数字 数字能力就是对销售 情况反应要特别敏感 （根据顾客的需求需素调整经营策略） 2、商品 对自己的商品要非常熟悉(导购要对自己的商品有种自豪感，跟自己的产品谈恋爱) 和你的产品 谈恋爱 4、工作伙伴 工作伙伴也是你能不能 完成业绩的重要的环节 5、营运目标 6、活动 店堂里的促销活动要有想象力和趣味性让更多的客人记住 7、店堂要随时保持整洁 8、教育训练 9、同业 经常关注对手，调整自己的经营思路 10、顾客档案管理 “两个一秒钟” 1一秒钟回答客人有关投诉或异议上面的任何问题 2一秒钟回答有关商品专业知识的问题 吸引客人再次光临这个店： （1）售后服务足够吸引力 （2）店堂布置有吸引力 （3）让顾客觉得来店里购物是个有趣的过程 （4）店堂的促销有特色 五、决定业绩的六个因素 2演出力 1