保险公司人力组织发展增员月早会直通车之增员的程序与方法流程培训课程.pptVIP

面谈程序 互相明白 互相吸引 双向筛选 方法：话术架构 1、首先要了解准增员对象 工作情况。 2、导入增员话述。 3、提供选择。 4、促成参加创说会。 1、了解准增员对象工作情况 封闭性的问题： 你的工作是做什么？ 你做了这个工作多少时间？ (请列出五个问题) 1、了解准增员对象工作情况 开放性的问题 当您的孩子长大后，您希望他们从事和您一样的工作吗？ 您认为您能够从目前所从事的工作中得到真正期望的报酬吗？ 其实大多数人想从工作中得到的不仅仅是金钱，还有自我满足、个人成长的机会、自信三方面，您目前的工作会在未来几年内向您提供这三项成果吗？ 假如许多年后您遇到一位很成功的老友，您会非常骄傲地告诉他您的工作情况吗？ 当您在60岁写自传的时候，您会告诉读者您对这份工作中所取得的成就很满意吗？ 如果让您说：“我一生中所取得的最大成就是……” 您会很高兴地回答所取得的最大成就是从事这项工作吗？ 增员转介绍 谢谢 * * * 增员月早会直通车第三期 ——增员程序与方法 增员程序与方法 了解 收集信息 导入 确认需求 选择 对比选择 促成 决定购买 了解 纵向（时间纬度）—— 横向（社会生活）—— 了解 Future 未来 Present 现在 Past 过去 过去 现在 未来 封闭性的问题 开放性的问题 业务员 : 我的工作就是介绍一个人材用两年 的时间从收入四万元到二十万； 你有兴趣听吗? 准增员对象 : 啊,可以同我介绍一下吗? 2、导入增员话述 主管 : 一般来说,赚钱有四种方法,(请划十字图) 打工 做生意 自雇 投资 3、提供选择 业务员：以打工来说，个人的工作收入(工资)就 是把宝贵的时间卖给老板,多劳不一定多 得,增加工作时间未必可以增加收入。 (停一停) 业务员: 作为自雇人仕就可以延长自己的工作时 间来提高产能,从而增加收入,如律师、 会计师可以在星期六增加客户面谈等。 但是长期时间延长地工作也代表私人时 间较少了，跟家人相聚的时间也减少 了，毕竟每个人只有二十四小时。 要享受到真正的“财务自由”,我们只可以在右边的象限才能找到。 业务员：以做生意为例，你有一个生意，便是你拥有 一个系统，有人为你工作。 业务员：当然假如你家财万贯，光靠投资收入（钱赚 钱）也可以过优越的生活。看看李嘉诚先生 赚钱的方法，你自会明白。他不需要增加工 作时间来换取更高的金钱回报，因为他的收 入来源来自右边的两个象限，即做生意和投 资。 业务员：今天我想跟你介绍保险行业的情况。 从事推销保险的工作可以帮助你增 加收入，达到真正的财务自由。 业务员 团队建立 投资 业务员：保险生意可以为你提供三种赚钱的方法。 （1）首先作为保险业务员，你可以向客 户推销合适的保险产品赚取佣金。 （2）你可以建立自己的团队并将自 己的销售经验及知识传授给团队的成员， 从而建立第二层的收入。 （3）最后你可以将赚回来的金钱（个人 销售及团队销售）再去做适当的投资，赚 取第三层收入。 业务员：保险行业给你一个机会赚取合理的收入并过 上理想的生活，充分享受真正的财务自由。 业务员：王平安，我们公司下周六下午2点有一个创业 说明会，会更详细向你介绍保险行业，同时 还邀请了一位非常资深、事业非常成功的同 事讲解，相信你一定受益匪浅。我现在帮你 订张票，看看你时间没问题吧。 4、促成参加创说会 * * * * 一、邀约创说会 原则：了解，导入，选择，促成 1、了解 首先要了解准增员对象现工作情况， 用封闭式提问：目的是打开话题。（写出5条封闭式提问） 用开放式提问，目的了解增员对象对现工作的满意度，是激发危机意识，和上进心 2、导入 用一列系提问引发准增员对象的思考提供选