创造信任 锁定需求—泰康人寿保险公司新人培训课程.pptVIP

5、专业化的知识 各类金融产品知识、理财知识等 锁定需求 为什么要精简探询客户需求 如何精简探询客户需求 探询客户需求注意事项 探询客户需求的重要性 　价值源自于需求，只有先了解客户的需求，针对需求来推荐产品，才能体现产品的价值。 网点销售要精简探询客户需求 柜员单笔作业时间有限 精简探询客户需求原则 精简探询客户需求就是以精练、简洁的方式，提出问题请对方回答，它是了解对方心理、发现对方需要或有关信息的重要手段。 如何精简探询客户的需求 一、静态（文字语言） 二、动态（有声语言） 一、静态（文字语言） 　网点布置 本网点正在销售教育、养老金 本网点正在推出中长期理财产品 本网点正在推出全新免税产品 二、动态（有声语言） 询问方式 一）、开放式提问： 　是指提出的问题没有固定的答案，对方可以自由发挥，答案有多种可能性。提问者可以从对方的答案中找出其关注点或真实想法。 开放式提问：发现客户需求 　　　—当对客户的需求没有初步了解，想获取更 　　　　多更广的信息时； —促使客户发表其想法、情感和价值观， 以 寻求更多共鸣和切入的机会； —太容易扩散，不应毫无方向的问太多。 　封闭式提问：确认客户需求 —引导或确认客户具体需求时； —引导客户进行选择或反馈其决策及意见时； 动态（有声语言）实例：　　 客户“存钱”时： 动态（有声语言）实例：　　 　客户取钱时： 　　开放式问题：“您下一步的理财需求是什么？” “接下来，您希望如何配置您的定存？” 封闭式问题：“想不想把一部分定存转买收益较高的产品？” “想不想了解一下我们最新推出的稳健型、收益 高的投资产品？” 探询客户需求注意事项： 当客户发表其想法时，要表现积极性倾听: （如：点头、微笑，“是”“对”及“重复关键词语”…等）， 并以关心的姿态提出“延伸性问题”如“还有呢？” 比如说”，即可挖出更多元及具体的需求。 课程回顾 为什么要精简探询客户需求 如何精简探询客户需求 探询客户需求注意事项 * 创造信任，锁定需求 创造信任 锁定需求 课程大纲 一、关键理念及其重要性 二、如何创造客户信任与安心的感觉 三、课程回顾及总结 没有信任，就没有销售的机会，所有的卖点就无法被客户相信和接受，购买决策时，客户都有某种程度的风险和不安感，销售人员要能增强客户信任的感觉。 一、取得客户的信任与安心的感觉是销售的前提 三、用建立同理心的方式与客户交流 沟通的第一步，是要创造良好的沟通氛围，让客户在没有压力的情况下，才不会产生潜在的排斥感。 二、营造良好的沟通氛围 一、创造信任与安心感觉的要素 着装干净利落 言谈举止 精神面貌佳 自我管理能力 1、专业化形象 自信者人恒信之，自重者人恒重之 销售不是求人，而是帮客户创造价值 展现足够的信心 2、自信自重 以积极性倾听表达对客户的关心和尊重 换位思考，忌打小算盘 讲话语速适中，不急不徐，尽量以数据和证明沟通，不要用太多含糊的形容词 3、以客户为中心 4、不要给客户“不确定感” 6、专业化的技能 本职技能、营销技能...... 7、职业化的习惯 整理客户档案、其他金融产品推荐、转介绍...... 3、话术原则 赞美+认同+异议处理+导入促成 2、自信出击 1、预演销售过程是提高处理技巧最有效的途径 二、客户询问或提出质疑的处理技巧 银行保险销售，即是善用银行的信用形象，创造客户信任及安心的感觉，因此不应有太强烈的推销意图，应以关心和服务的角度，提供客户额外好处的方式进行推荐。 沟通的第一步，是要创造良好的沟通氛围，只 有先取得客户的信任及安心，才有利于中间业 务的推荐。 课程大纲 以满足客户的需求为出发进行销售，才不会引起客户的抗拒。柜面人员可透过观察、提问或关心等方式探询客户需求。 客户在网点的时间有限 二）、封闭式提问： 　 这种问题的答案一般只有一种，提问者可以给出两种答案让客户做选择题，甚至是提问者已经知道答案，只需得到对方的确认，故其回答是肯定的。 例如：1、您存这笔钱打算怎么用？ 2、您这笔钱打算什么