沟通的技巧—中国太平洋人寿保险公司新人培训课程.pptVIP

沟通的方式 面对面沟通 我们可以了解到几乎每一个步骤的达成都有赖于和客户的面对面沟通， 所谓面谈，并不是和客户“见一个面”而已，而是要有步骤地交谈。 面谈需要达到三个基本要求： 第一，是否达到了客户认为的面谈目的（这是我们邀约时向客户传达的信息）； 第二，是否给客户提供了对他有价值的内容或信息（这会影响到你下一次再邀约该客户时他对你的信任程度）； 第三，面谈结束时是否成功地引导客户进入了自己想要达到的下一个环节（例如预约下次见面）。为了达到以上这些目标，理财顾问需要在面谈开始前准备许多资料（例如风险承受度测试表、现金流量表或者相关的产品说明书等）、工具（名片、计算器、笔记本等）、以及如何开场、提什么问题，怎么结束等等。 电话沟通 大部分情况下面谈需要理财经理主动电话约访，所以打电话也是一项很重要的技巧。 所以就得设计我们讲电话的每一句话，包括如何开场，提什么问题，怎么结束，用什么语气等等。经验丰富的顾问会针对不同的客户运用不同的邀约策略，刚开始和客户的关系还不够深入的时候，可以试试以客户服务的角度切入，把邀约客户面谈作为一项为他提供的增值服务内容来进行设计，那么客户接受的程度会比较高。 沟通是个人事业成功的重要因素 美国著名学府普林斯顿大学对一万份人事档案进行分析，结果发现：“智慧”、“专业技术”和“经验”只占成功因素的