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中国银行综合营销组织管理暂行办法 发文单位：中国银行 发布日期：-8-6 执行日期：-8-6 　　第一章　总则 　　第二章　直接营销 　　第三章　联合营销 　　第四章　协助营销 　　第五章　综合营销的部门协调 　　第六章　综合营销的系统联动 　　第七章　综合营销的资源配置 　　第八章　综合营销的基本组织形式 　　第九章　综合营销的管理与考核 　　第十章　附则 　　第一章　总则 　　第一条　为贯彻“以客户为中心、以市场为导向、以效益为目标”的经营方针，提高银行营销客户的核心竞争能力，建立以总分行为龙头，以客户部门为中心，以客户经理为主体，以科技和产品为支撑，各部门相互配合、系统联动、全员参与的综合营销工作体系，特制定本办法。 　　第二条　本办法所称综合营销，是指在坚持商业银行“安全性、效益性、流动性”原则的前提下，充分发挥银行一级法人整体优势，通过对产品和资源的整合，为客户提供全方位金融服务的过程。 　　综合营销的特征是：向客户持续提供以满足其全部金融需求为目的的资产、负债及中间业务等方面的服务；以客户部门为中心形成部门协调运作机制；以提高客户服务效率为前提形成系统联动运作机制。 　　第三条　综合营销的基本原则 　　（一）依法经营的原则。综合营销要遵循国家的法律法规、人民银行和总行的有关规定，做到合法经营。 　　（二）一级法人原则。综合营销必须遵循一级法人原则，充分发挥银行整体优势，体现银行整体效益。 　　（三）以客户为中心原则。综合营销要坚持以客户为中心，各级行均负有营销客户的职责，客户部门是开展综合营销的牵头部门。 　　（四）安全和效益原则。综合营销要在安全的前提下追求效益的最大化，避免不计成本的盲目营销。 　　（五）优化资源配置原则。综合营销要根据客户的金融需求合理配置各类资源，对优质客户实行资源的优先保障。 　　（六）提高效率原则。综合营销中各级行、各部门要提高工作效率，方便快捷地满足客户的合理金融需求。 　　第四条　综合营销包括直接营销、联合营销、协助营销等方式。 　　第五条　本办法适用的客户是：集团性、系统性客户；大型或重点客户；有综合性金融需求的客户；重要的个人客户；其他有必要进行综合营销的客户等。 　　第二章　直接营销 　　第六条　直接营销是指总、分行客户部门直接组织客户开发，受理、调查（评估）金融需求，提供金融产品和服务，并维护和监管客户的营销方式。 　　第七条　直接营销的操作行可以是各级行营业部，也可根据客户意愿选择。 　　第八条　直接营销行负责客户的拓展、调查与业务审批；操作行负责客户管理、维护、办理具体业务、日常监测及信息反馈。 　　第九条　直接营销的内部工作流程是： 　　（一）直接营销行客户部门自行搜集或通过下级行获得客户信息，通过分析宏观、区域、行业状况，确定目标客户。 　　（二）根据目标客户情况成立客户服务小组或指定客户经理，研究营销策略，制定有差别的营销方案。 　　（三）根据营销方案，接触客户，了解客户需求，推介适用的金融产品；直接受理客户的金融需求。 　　（四）根据客户需求与相关部门或相关行会商。 　　（五）客户经理或客户服务小组调查（评估）客户需求，针对客户的综合需求研究制定金融服务方案，如有必要，制定银企合作协议。客户部门将银企合作协议或具体业务交有关部门按程序审批。 　　（六）直接营销行确定操作行并组织实施金融服务。 　　（七）操作行进行客户日常管理、维护与风险监测，并将相关信息及时反馈给直接营销行客户部门。 　　（八）直接营销行客户部门对客户、服务方案及实施效果进行后评价，根据客户合理需求及时调整服务方案。 　　第十条　直接营销的操作行是经营主责任人并享有全部经营收益。 　　第三章　联合营销 　　第十一条　联合营销是指由某一级行受理、多级行共同组织客户开发，调查（评估）金融需求，提供金融产品和服务的营销方式。 　　第十二条　联合营销的操作行是受理行或其指定的下级行。 　　第十三条　联合营销的牵头行是参与营销的最高级别行，负责联合营销的组织；各参与行共同负责客户的拓展、调查；操作行负责客户管理、维护、办理具体业务、日常监测及信息反馈。 　　第十四条　联合营销的内部工作流程是： 　　（一）受理行客户部门确定目标客户，需下级行参与联合营销时通知下级行客户部门及其他参与部门；如需上级行联合营销，则向上级行客户部门提出书面申请。 　　（二）被邀请的最高级别行客户部门根据客户情况决定是否采取联合营销方式，对确有必要的，该行即为联合营销的牵头行，由客户部门明确各参与行及部门。 　　（三）牵头行客户部门与各参与行及部门会商，成立由相关参与行、相关部门共同参加的客户服务小组。 　　（四）客户服务小组调查（评估）客户需求，针对客户的综合需求研究制定金融服务方案，如有必要，制定银企合作协议。银企合作协议由牵