保险公司绩效考核管理工具KPI指标分析与改善研究培训课程.pptVIP

知士而有术焉。微察问之，以观其辞。穷之以辞，以观其变。与之间谋，以观其诚。明白显问，以观其德。远使以财，以观其廉。试之以色，以观其贞。告之以难，以观其勇。醉之以酒，以观其态。 　 　 —唐·赵蕤《长短经·知人第五》 有效人均件数:体现出单人员的活动能力及销售技巧; 有效增员率:反映出营业单位增员的有效性; 脱落率:是衡量团队稳定性的重要指标之一; 新增拜访名单:使业务员养成收集拜访名单，以便有计划拜 访的习惯; 拜访客户数:使业务员养成按计划拜访的习惯; 新增准主顾数:帮助业务员养成储备准主顾的习惯，并形成 良好的销售环境; 新契约继续率:反映契约品质好坏的指标; 客户投诉率:考核员工的服务水平及展业行为; 费用率:帮助养成成本控制的习惯; 月每周活动率:便于掌控和落实分段经营指标的达成 月累计活动率:便于控制全月活动率的进度达成。 THANKS 指标背后隐藏的问题： ? 增员（无选择、虚增员） ? 衔接训练（缺乏有效训练陪同辅导，短期效应严重） ? 领导者素质、行为 ? 工作环境差 ? 行政手段干扰业务管理 ? 团队氛围（差勤管理、早会经营） 组织发展最不稳定因素 保 费 人力*人均FYP 实动人力*人均产能 件数*件均保费 人力*活动率*人均产能 人力*人均件数*件均保费 实动人力*有效人均件数*件均保费 人力*活动率*有效人均件数*件均保费 保费 = 保费1 + 保费2 + 保费3 保费1 = 试用人力 * 产能 * 活动率 保费2 = 正式人力 * 产能 * 活动率 保费3 = 主任 * 产能 * 活动率 思考：保费还等于什么？ 保费 = 保费1 + 保费2 + 保费3 + 保费4 超级 明星 一般 低产 业务员 业务员 业务员 业务员 保费 =（人力 * 拜访次数）/10 * 件均 保费 = 。。。。。。 首年保费 脱落率降低 有效增员率提高 件均保费 人均产能 有效人均件数 有效人力增长 活动量提高 新增名单 拜访客户 新增准主顾 约访 计划100 陌拜 再访 活动管理 活动率 指标关系图 关键业绩指标管理系统的功能 需要在对关键业绩指标进行准确、 快速测量的基础上，进一步通过有 重点、有针对性的行动措施来实现。 指标定义 保费计划完成率=本月首年保费 / 本年保费计划 人均保费=本月首期保费 / 本月初平均业务员人数 有效增员率=本月新上岗人数 / 本月初平均业务员人数 脱落率=本月脱落业务员人数 / 本月初平均业务员人数 费用率=当月营销直接营业费用（不包括佣金）/当月首年保费总额 本月平均人数是指月初人数 收展部： 收展组： 活动率=本月（周）出单人数 / 本月（周）平均人数 有效人均件数=本月（周）保单件数 / 本月（周）出单人数 件均保费=本月（周）总保费 / 本月（周）保单件数 有效增员率=本月转正人数 / 本月新增人数 脱落率=本月脱落人数 / 本月平均人数 人均产能=本月(周)首期保费 / 本月(周)出单人数 新增拜访名单(个):新收集到即将进行拜访的客户名单数 拜访客户数(个):拜访新老客户数之和 新准主顾数(个):拜访后通过P100的操作确认为A、B类的客户数 累计活动率=当月出单人数/当月平均人数 业务员 新增拜访名单(个):新收集到即将进行拜访的客 户名单数 拜访客户数(个):拜访新老客户数之和 新准主顾数(个):拜访后通过P100的操作确认为A、 B类的客户数 指标的解释。。。。 新契约计划达成率:便于掌控全年计划的完成进度，保证年度 计划的达成; 人均保费:为了衡量团队整体实力而设定的指标; 人均产能:反映出单人员战力状况，同时体现活动人 员收入水平，是反映队伍稳定性的重要指 标之一 活动率:活动率高低反映出部门的活动情