保险公司电话销售员工培训课程讲座—电话销售知识基础篇.pptVIP

电话销售基础篇 潜在的需求 我现在买了社保；我们现有5万的医疗保险，保险不好等等 客户对他的问题的描述 明确的需求 主动表达出来的要解决问题的愿望 如何让更多的医疗保障；如何有更多的养老金等等 探询客户需求的关键是提出高质量的问题！ 除非我们提出高质量的问题，否则我们不会知道客户的需求！ 高质量的问题 你对自己养老是怎么保障的？ 之前是否考虑过儿女的医疗保障？ 您现在是怎么自己在重疾住院的费用？ 您公司有给你买意外，工伤保险吗？ 您的保险主要给你提供了什么保障呢？ 您买社保的初衷是什么？是大家都买了，所以我也买？ 您认为保险公司一般通过什么途径来让人知道的？ 咱们这个年纪什么时候才需要保险？ 我们什么时候才需要养老？ 您的家人有多少的医疗保障？ 您是否认为保险的费用太高，而且保险的周期效果太长？ 有没有考虑通过如果万一有意外为家里带来什么困难？ 您收入不足购买保险？ …… 高质量的问题 在完全、清楚地识别及证实客户的明确需求之前，请不要推荐保险产品！ 充分准备 开场白 探询需求 推荐产品 达成协议 跟踪销售 电话销售基本流程的六个阶段 流程四　推荐保险产品　 销售人员的常见错误是对客户的需求还未清楚前，过早推荐保险。甚至根本不去关心客户需求，而只是一味地介绍保险。 推荐产品的三个步骤 第一步：表示了解客户的需求 第二步：陈述保险产品是如何满足客户需求的 第三步：确认是否得到客户的认同 第一步：表示了解客户的需求 刚才您告诉我 ……(运用客户的话)，从这些情况来看，下面的方案对您是最合适不过的了。我给您做个介绍,好不好? 第二步：陈述保险产品是如何满足客户需求的 FAB介绍法（Feature-Advantage-Benefit） 特点：指保险产品所具有的独特性。例如将更多的长期的保障。 优点：指保险产品独特性可以帮客户做什么。例如可以让补充客户养老需求。 利益：指客户的提前用很少的钱就得到10万甚至更多的医疗保障是保险产品的优点，是保险产品可以满足的。 “您觉得保险产品如何?”“您觉得它符合您的要求吗?” 第三步：确认是否得到客户的认同 例如 充分准备 开场白 探询需求 推荐产品 达成协议 跟踪销售 电话销售基本流程的六个阶段 流程五 达成合作协议 客户对你所讲的存有误解 您对这一点还有什么不放心的？ 确认是否接受 我们除了重大疾病提前支付早期治疗金以外，还有红利。 再次陈述利益 我知道健康是我们人人都需要的，我们有一个产品叫幸福人生，包括了36种重大疾病保险，还有早期治疗金。。。。。。 强调对客户的好处 您是需要重疾保障的。 确定明确的需求 举例 解决步骤 误解是由于客户对公司还不了解，本来我们可以做到的，客户却认为我们做不到。 客户对你的建议不太感兴趣 一般来讲，如果前期探询需求阶段做得不好的话，这种情况出现较多。 那您现在这个问题准备如何解决？如果不能及时解决的话，那您怎么改善目前的局面呢？ 引导客户察觉需求 您提到现在不需要，肯定有您的想法，可否谈谈是什么原因吗？ 找到原因 可以请教您一个问题吗？ 请求提问 我能理解您现在想法。 表达认同心 举例 解决步骤 客户拖延做决策 这主要是由于客户还有些顾虑没有消除，所以，你首先要通过提问找到这些顾虑，再想办法打消它。 您觉得我说的对吗？ 确认是否接受 其实我知道您最关心的是服务。我们的服务是通过。。。。。达到的 再次陈述利益 您这样想肯定有您的想法，可否谈谈是什么原因吗？ 寻找原因 我知道您还需要再考虑一下。 表达认同心 举例 解决步骤 在电话中发现购买信号 当客户提到具体细节时，表明他已经表现出了极大的与你做生意的兴趣，抓住这个机会！ 我如何付款 确实解决了我的问题 那下一步怎么办 达成合作协议 假如客户接受了你推荐的保险产品，你就可以直接和他达成协议了。 为了使您尽早产生效益，我现在就给您介绍一下手续办理的步骤，可以吗? 陈经理，还有什么问题需要我再为您解释的呢?如果这样，您希望什么时候使用呢?? 为了您能早一点进行有效的保障，您认为我还需要为您做什么事情?? …… 达成协议常用语 “陈经理，十分感谢您对幸福人寿的认同，我会与您保持联系，以确保您有效的保险产品，尽快可靠的保障。如果您有什么问题，请随时与我联系。谢谢！” 向客户表示感谢 充分准备 开场白 探询需求 推荐产品 达成协议 跟踪销售 电话销售基本流程的六个阶段 流程六 跟踪销售 到了这个阶段，我们的客户基本上可以分为三大类：? 已买了保险的客户 近期(1月内)有希望的潜在客户 近期没有意向的潜在客户 已购买的客户 确保服务质量；向客户回访； 节假日问候； 保持不断的联系； …… 近期内有希望的潜在客户 与客户直接确认原因； 等待客户决策要有耐心； 与客户长期保持联系； …… 近期内没有意向的