保险公司开门红—主顾开拓技巧话术.pptVIP

一、主顾开拓的目的 外在的：积累客户，了解客户时下的工作、生活、生意情况，了解启发现实需求，为提升业绩奠定基础！ 内在的：以增加客户服务度为根本， 以满足客户现实需求为宗旨！ 以老客户回访为主，转介绍和其它方式为辅助！ 老客户回访操作步骤 汇报公司今年经营成果---使客户以往合约利益安心 保单“体检”----了解客户及家人在本公司、其他公司的投保情况，提示缴费期，宽限期，附加险随年龄段变化费率是否调整，被保险人职业类别是否有变化，客户的财产险标的是否有变动，如有变化和变动及时办理变更手续，以免造成理赔纠纷 了解客户今年生活、工作、生意状况的变化情况，经济条件可以的为接下来新的保险需求的规划引导做准备，经济状况不理想的沟通理解，以服务为主即可； 如果遇到客户子女、家人工作有波动时或求职时还可尝试增员。 单身期：参加工作到结婚前（2至5年） 理财重点：该时期没有太大的家庭负担，精力旺盛，因为要为未来家庭积累资金，所以，理财重点应是努力寻找一份高薪工作，打好基础。也可拿出部分储蓄进行高风险投资，目的是学习投资理财经验。另外，由于此时负担较轻，年轻人的保费又相对较低，可为自己买点人寿保险，减少因意外导致收入减少或负担加重。投资建议：可将积蓄的60％用于投资风险大、长期回报高的股票、基金等金融品种；20％选择定期储蓄；10％购买保险；10％存为活期储蓄，以备不时之需。 问题思考！ 　家庭形成期：结婚到孩子出生前（1至5年） 理财重点：这一时期是家庭消费的高峰期。虽然经济收入有所增加，生活趋于稳定，但家庭的基本生活用品还是比较简单。为了提高生活质量，往往需要支付较大的家庭建设费用，如购买一些较高档的生活用品、每月还购房贷款等。此阶段的理财重点应放在合理安排家庭建设的费用支出上，稍有积累后，可以选择一些比较激进的理财工具，如偏股型基金及股票等，以期获得更高的回报。投资建议：可将积累资金的50％投资于股票或成长型基金；35％投资于债券和保险；15％留作活期储蓄。 问题思考！ 家庭成长期：孩子出生到上大学前（9至12年） 理财重点：家庭的最大开支是子女教育费用和保健医疗费等。但随着子女的自理能力增强，父母可以根据经验在投资方面适当进行创业，如进行风险投资等。购买保险应偏重于教育基金、父母自身保障等。投资建议：可将资本的30％投资于房产，以获得长期稳定的回报；40％投资股票、外汇或期货；20％投资银行定期存款或债券及保险；10％是活期储蓄，以备家庭急用。 问题思考！ 子女大学教育期：孩子上大学后（4至7年） 理财重点：这一阶段子女的教育费用和生活费用猛增。对于理财已经取得成功、积累了一定财富的家庭来说，完全有能力支付，不会感到困难。因此，可继续发挥理财经验，发展投资事业，创造更多财富。而那些理财不顺利、仍未富裕起来的家庭，通常负担比较繁重，应把子女教育费用和生活费用作为理财重点，确保子女顺利完成学业。一般情况下，到了这个阶段，理财仍未取得成功的家庭，就说明其缺乏致富的能力，应把希望寄托在子女身上，千万不要因急需用钱而乱理财。  投资建议：将积蓄资金的40％用于股票或成长型基金的投资，但要注意严格控制风险；40％用于银行存款或国债，以应付子女的教育费用；10％用于保险；10％作为家庭备用。 问题思考！ 　家庭成熟期：子女工作到自己退休前（约15年） 理财重点：这期间，由于自己的工作能力、工作经验、经济状况都已达到了最佳状态，加上子女开始独立，家庭负担逐渐减轻，因此，最适合积累财富，理财重点应侧重于扩大投资。但由于已进入人生后期，万一风险投资失败，就会葬送一生积累的财富。所以，在选择投资工具时，不宜过多选择风险投资的方式。此外，还要存储一笔养老金，并且这笔钱是雷打不动的。保险是比较稳健和安全的投资工具之一，虽然回报偏低，但作为强制性储蓄，有利于累积养老金和资产保全，是比较好的选择。 投资建议：将可投资资本的50％用于股票或同类基金；40％用于定期存款、债券及保险；10％用于活期储蓄。但随着退休年龄逐渐接近，用于风险投资的比例应逐渐减少。在保险需求上，应逐渐偏重于养老、健康、重大疾病险。 退 休 以 后 理财重点：应以安度晚年为目的，投资和花费通常都比较保守，身体和精神健康最重要。在这时期最好不要进行新的投资，尤其不能再进行风险投资。 投资建议：将可投资资本的10％用于股票或股票型基金；50％投资于定期储蓄或债券；40％进行活期储蓄。对于资产比较丰厚的家庭，可采用合法节税手段，把财产有效地交给下一代。  问题思考！ 备战2012开门红 * 开门红主顾开拓攻略 * 促进专业提升，提高服务质量避免服务盲区，减少理赔纠纷 * * （1）、老客户回访（重点） 四季度签单未