保险公司人身保险实训任务之展业团队建设技能训练培训课程讲座.pptVIP

人身保险实训任务 展业团队建设技能训练 实训项目 实训活动1 增员与甄选技能训练 实训活动2 会报管理技能训练 实训活动3 晨会经营技能训练 实训活动4 创说会与产说会会议流程 活动1 实训内容 一、增员与甄选技能训练 二、增员流程及操作要点 三、增员面谈流程及操作要点 四、增员面谈技巧 五、甄选步骤及注意事项 活动1 增员与甄选技能训练 导言： 增员是寿险事业永恒的主题，是寿险事业的生存之道、发展之本。可以说，选择了寿险，你就选择了增员；选择了增员，你就选择了成功。增员是一项日常性、持续性的工作，效果取决于你的用心程度。 活动1 增员与甄选技能训练 一、增员含义 增员就是不断地寻找出符合基本条件的人，吸引这些人来参与推销人寿保险的过程。增员和销售保单是寿险事业的两大任务，二者相互依存，缺一不可。通过增员，可以延长寿险的生命线；可以提升经营和管理能力，可以拥有更高的个人价值。 活动1 增员与甄选技能训练 二、增员的重要性 （一）维持并壮大团队。寿险事业是一种“人力密集”的事业，要使这项事业能长期快速地发展，必须依靠增员。一个寿险行销人员不管能力多强，精力多旺盛，个人的能量毕竟有限，如果他能复制一大批像其一样的优秀业务员组成的团队，其经营的领域将会扩大数倍，他所拥有的事业将有更大的发展。持续增员，做大团队，是一项长期的基本工作。 活动1 增员与甄选技能训练 （二）团队发展的命脉。增员是团队立命于世的基础。增员可以提升团队的人气、士气和财气。增员工作的好坏直接影响到营业组的发展前途。要保证寿险生命长盛不衰，必须发动所有同仁一起增员，不断接纳新任，把我们的智慧和经验传承下去，寿险事业才能发展更快更大。 （三）增强信心。增员是成功吸引成功，它可以使业务扩展到任何区域，保持团队旺盛的生命力，增强业务员工作的信心，使寿险之路源源长长。 （四）提高收益。通过赠员可以不断提高保险销售员个人及团队的业绩收入。例如： 活动1 增员与甄选技能训练 某寿险公司甲乙两组主任的业绩收入，因增员人数不同导致整体业绩收入的不同。增员的结果可导致： 1．业绩收入的增加 人均产能的提升是一个渐进过程，且受当地各种因素的制约，如：人口素质、收入水平、GDP等等，短期内很难提升。而人数增长是缓解我们目前压力可能不是最好但是最有效的方法。在人均产能一定的情况下，小组人数决定小组业绩的高低。（业绩＝小组人数(增员)×人均产能）。甲乙两个不同人数小组主任收入的对比（假设人均产能相同的情况下）见表（5-1-1）是所示。 活动1 增员与甄选技能训练 2、增员利益的增加 增员者可获得主管增员奖、育成新人奖、培育组主任奖、管理津贴等增员利益。例如某寿险公司的增员利益 : （1）主管增员奖：新人1-3月累计FYC的6%；4-6月8%；7-12月10% 。 （2）育成新人奖：7-12月新人FYC累计达4Q，且达到业务主任职级维持条件，奖励直接主管400元。 （3）培育组主任奖：新人晋升为组主任后9个月内、其团队累计FYC 的5%。 （4）管理津贴：管理津贴包括直接管理津贴和间接管理津贴两项。见表（5-1-2）所示。 活动1 增员与甄选技能训练 假设某组主任增了6位新人，一年内6位新人都达到月均1500元佣金。其中有1位晋升为组主任，其团队共计4人，6个月内人均新单佣金也达到了1500元。增员主管具体利益如下： （1）主管增员奖：1620+2160+5400=9180元 （2）管理津贴：直管津贴：14040元（13%）；间管津贴：1080元（4%） （3）培育组主任奖：2700元 （4）育成新人奖：400*6=2400元 四项奖励合计：29400元 活动1 增员与甄选技能训练 二、增员操作流程及要点 活动1 增员与甄选技能训练 （一）增员规划与活动 团队的发展，必须依靠增员。因此，主管要对营业团队人员的增长有一个具体的规划，从而确定年度增员目标。只有对全年的增员目标进行了规划，然后将目标落实到每个月，才能进行有效增员。例如：某业务主任增员计划表 活动1 增员与甄选技能训练 （二）增员开拓