管理软件售前演示的九大致命错误(罪行).pdfVIP

HanXin 瀚鑫—管理软件企业营销顾问咨询 管理软件售前演示的九大致命错误 （罪行） 众所周知，演示软件是管理软件销售过程中必不可少的重要关键环节，一次 成功的演示可以使艰难的销售进程扭转乾坤甚至一锤定音，而一次失败的演示会 导致前期的努力成果功亏一篑、彻底无缘签单；在客户指定的招标的讲标环节， 软件演示的重要性就更不用说了。 笔者曾经负责售前顾问 （一家德国 ERP 的售前顾问、一家香港 ERP 的售前 团队的组建和管理）和销售业务工作 （另一家德国 ERP 、一家美国 ERP 和一家 国内 ERP 以及一家国内政府信息化系统），因此对软件演示的体会颇深，既有 痛心悲惨的失败教训，也有振奋喜悦的成功经历。 在本人系统性地接受西方软件演示方面的专业化的考核培训后，才开始逐步 有了理性的系统的全面的提升，为本人的团队成功把握签单奠定非常扎实的功 底，现将本人这些年来的心得体会和知识经验梳理一下，归纳出管理软件售前演 示中通常会出现的九大致命错误 （罪行），与大家分享、切磋、交流。 （其实即使是现在，笔者本人仍然不时不由自主地会犯这些罪行，这些罪行 内蕴的本质精髓有时也类似地会在PPT演讲、解决方案展示、客户交流会议甚至 公司内部培训讨论等场合显现出来，对我们照成非常不必要的损害和资源荒废。） 由于篇幅和时间关系，此次先整理出九大致命演示错误 （罪行）的命名名称 和相对应会产生的危害这两个方面，其它四个方面如下，将在后续文章中阐述。 （急于深入与笔者交流的可直接联QQ445157493） 1、症状特征，正在犯演示的错误 （罪行）时如何意识到和识别出其类型？ 2、原因，为什么我会常常不自觉地犯下这种典型的演示错误 （罪行）？ 3、更正的方法、技能或最优的做法 4、如何为会犯下此九种演示错误 （罪行）的竞争对手设置圈套陷阱？ 一、教学而不是证实 软件经过你的全面透彻的展示后给意向客户的感觉是很难使用。 1 HanXin 瀚鑫—管理软件企业营销顾问咨询 二、瞎子乱窜把客户搞得晕头转向 随着你频繁地从一个界面不断跳跃切换到另一个界面，意向客户感觉软件看起来 复杂和难于掌握使用。 三、过于专业或技术性词语的演示 在你的专有词汇术语中意向客户被搞得晕头转向，他们可能会感觉到窘迫不安甚 至不悦，你的售卖观点会由此被冲淡减弱了。 四、对各个模块进行逐个平铺直叙式的演示 惹烦你的意向客户；荒废了宝贵的证实的时间；演示过程中会引发意向客户产生 新的疑惑问题。 五、简单沿用其他PPT堆砌式演示 低拙的演示技能打动不了意向客户，你的演示荒废了时间并损伤了销售努力。 六、数据倾泻式演示 使意向客户产生困惑，使软件看起来复杂混乱或者难以使用。 七、演示案例不相关 意向客户不理解你的演示案例，这样的演示对客户的神经系统没有吸引作用。 八、我非常喜爱我们系统的这一部分 你荒废宝贵的时间在展示与意向客户无关的特点、功能或性能。 九、对着墙说话 2 HanXin 瀚鑫—管理软件企业营销顾问咨询 意向客户觉得你在过分吹嘘，或者他们觉得与你演示的样例关联不起来，他们的 神经得不到吸引。 以上内容摘自笔者专门针对管理软件企业销售和售前成员的培训课程 《通过 演示软件赢取客户》 （共九节课）中的两节课程，学完此两节课程，您可以： 1、识别这九种演示致命错误 （罪行）。 2、描述出演示罪行的特征、种类和