食品企业在卖场如何作好现场促销.docVIP

天马行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632 食品企业在卖场如何作好现场促销 　　商超的促销方式多种多样，每一种促销方式都有它的优势，每一种促销方式也都有不同的促销技巧。本文只介绍几种常见的食品促销方式和实用的促销技巧。 　　一、导购 　　导购：导购是有声的促销。通过向顾客主动介绍而达到推销的目的。 　　（一）导购时机的技巧分析 　　⒈当顾客长时间凝视XX产品时，说明对XX产品有极大的兴趣，选购的可能性较大。 　　⒉当顾客触摸XX的产品时，说明对该产品有极大的兴趣，这个时间导购可以加深顾客对产品的了解。 　　⒊当顾客注视商品一段时间，把头抬起来，通常原因：一是找营业员寻求帮助，再仔细了解商品；二是不要买了，想要离去。 　　⒋当顾客浏览时突然停下脚步，说明某种商品引起了他的注意，此时是导购的绝佳的时机。 　　⒌当顾客眼睛在搜寻时，说明他想购买产品，但不知道产品陈列何处，此时可以开始导购。 　　⒍当顾客征求同伴的意见时，征求意见说明对产品有兴趣，也说明有疑虑。 　　（二）导购产品的技巧分析 　　导购产品必须是顾客感兴趣的产品，顾客的视觉和语言焦点的产品即为感兴趣的商品： 　　1、话题集中的产品。 　　2、反复观察的产品。 　　3、用手触摸的产品。 　　4、突然停步观察的商品。 　　（三）导购现场技巧分析 　　⒈用最简单的语言说明商品的特征。如鱼肉肠是健脑食品，最适合儿童吃。 　　⒉以旁观者的身份帮助顾客选择，而不是以推销员的身份推销。 　　⒊如果不了解顾客的需求，可用语言探测。如：您想要火腿还是烤肠？ 　　⒋帮助顾客比较商品。多拿产品给顾客看，但通常不能超过三个，否则顾客会挑花眼。 　　⒌多给顾客赞美。如：你真有眼光，这种产品销的最好。 　　⒍向顾客表明流行趋势。如：这种产品目前最畅销。 　　⒎对待中老年顾客更要热情，要主动介绍。 　　⒏年轻顾客，一般有主见，介绍产品可点到为止，着重介绍产品的科学性。 　　⒐对于做特价的产品，要向顾客说明降价的原因。不要让顾客以为是产品有质量原因或临近保质期导致降价。 　　⒑若顾客所需产品缺货，要用替代产品加以介绍推销。 　　⒒对顾客的询问一定要有应答。 　　二、品 尝 　　品尝是最有效的食品促销方法。它是指通过让消费者免费试吃产品，增加顾客对产品的认知和促进购买。 　　（一）品尝的意义 　　1、给消费者传递信息。 　　2、能够解除消费者初次购买时的疑虑和心理障碍。 　　3、品尝后的购买率高于品尝前的购买率。 　　4、品尝是一种极好的市场调研手段。 　　（二）品尝的技巧分析 　　⒈品尝的场所不要离产品销售场所太远，否则顾客品尝后不一定购买，达不到促销效果。 　　⒉品尝活动一般在销售高峰时进行，如节假日周末。　 　　⒊品尝促销人员不要只是低头操作，一定要主动的向顾客讲解。 　　⒋品尝促销人员穿戴企业围裙、一次性口罩和手套，一方面卫生，另一方面给消费者专业的印象。 　　⒌品尝促销人员可以用当地方言向消费者介绍企业的产品。这样更能取得消费者的信任。不要在背后说顾客只尝不买。 　　经验告诉我们：做品尝促销，配有耳麦或麦克风讲解，能吸引更多顾客和增加人气。　　（三）品尝活动方法分析 　　我们以肉食类产品为例进行简述. 　　1、情景演示： 　　（在厨师烧菜的时），讲解员配合厨师的节奏，如:现在我们的厨师正切的是“XX烤肉”，XX烤肉，采用猪后腿肉，经过低温加工后，具有特殊的红烧口味。您可以做冷盘，还可以烧菜，加热后口味会更好！我现在我们的厨师为大家烹饪的是“XX烤肉炒芦蒿”，您可以看一看、分享这道菜的烹饪方法，回家您也可以自己烹饪XX美食。现在“XX烤肉炒芦蒿”已经新鲜出锅，欢迎大家品尝！ 　　（品尝前）人多的时候：欢迎免费品尝，请慢点，一个一个来，大家都可以品尝到！ 　　（品尝后）味道怎样？得到对方肯定的回答后说，它的主料是企业的XX产品，产品具有XXX的特点，您需要带上一个吗？可以到我们的专柜去选购！ 　　（顾客购买后）欢迎再次购买XX食品，谢谢！ 　　（人少的时候）为回报广大顾客，XX企业今天推出*款特价产品：水晶肴肉原价*现价*，熏烤火腿原价*现价*，台湾香肠原价*现价*，XX烤肉原价*现价*（*代表价格） 　　2、穿插演示： 　　如：XX低温肉肉制品新鲜、营养丰富、口味独特、保质期短，营养不流失。欢迎大家品尝！ 　　XX食品已经通过QS质量认证，请大家放心食用。　　 　　三、叫 卖 促 销 　　叫卖促销是指通过人员的现场叫卖，突出产品的卖点，吸引消费者购买。叫卖促销一般和品尝促销同时开展，两者结合，促销效果好。 　　（一）叫卖的技巧