- 1、本文档共31页,可阅读全部内容。
- 2、原创力文档(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
- 3、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载。
- 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
查看更多
uss培训
UFSOFT 2003 Corporate 方案式销售方法培训 Ufsoft Solution Selling 第一单元:USS简介 河南分公司销售部 讲师:王红雷 天马行空官方博客:/tmxk_docin ;QQ:1318241189;QQ群:175569632 目录 第一单元:USS简介 意义与目的 体系结构 核心内容 工具应用 知识积累 学习目标 明确USS的目的与意义 了解USS的设计原则、指导思想和结构 掌握一个流程、五大步骤和三种应用 掌握USS应用的各种工具 了解知识积累方向 目标: 意义与目的 现象: “分公司经常有这样现象,年初很多新面孔,到年底还是那几张老脸 !” 讨论:分析这个现象在能力提升方面的问题? 意义与目的 漏斗数据 从这张漏斗图中,你发现什么现象?并分析原因? 天马行空官方博客:/tmxk_docin ;QQ:1318241189;QQ群:175569632 意义与目的 现象: 成交客户主要来自于5万以下; 大单成交率低; 大单做小现象严重; 原因: 销售能力提升体系没有建立,销售人员成长出现“大师兄瓶颈” ; 产品销售模式占主导地位,将大单做小的原因 销售工具和技巧缺乏,是成交效率不高的原因 知识不能共享,能力提升缓慢是小单做不大的原因 意义与目的 意义: 构建能力体系的重要基石 销售人员统一销售方法的指南 用友销售文化的传播载体之一 目的: 新员工能快速进入角色并健康发展 老员工不断提升自己的水平,不受“大师兄”的限制 提高成交率和成交速度(数量) 提高平均单产(质量) 意义与目的 量化的目标一: 方法 量化的目标二: 新员工的上手期由以前的6个月缩短到3个月 新员工的产出期由以前的1年缩短到6个月 意义与目的 小结: 现状分析 意义、目的 各位是USS第一批传播者,任重道远! 目录 第一单元:USS简介 意义与目的 体系结构 核心内容 工具应用 知识积累 体系结构 用友产品线长,我们的重点应该放在什么地方? 是否有大小项目之分?区分的依据是什么? 产品销售和方案销售的区别?为什么? 采用一个还是几种销售模式?为什么? 怎么去统筹签单效率和效益的问题? 怎样才算是一个完整的体系? 什么才算是一个好的流程? 怎么样才算可操作性强? 。。。。。。 困惑: 复杂问题的答案往往能在简单的原理和概念中找到 天马行空官方博客:/tmxk_docin ;QQ:1318241189;QQ群:175569632 体系结构 什么是销售? 我们在销售什么? 销售的分类? 销售模式的类型? 销售基本概念: 同时,我们研究了国内外关于方案销售的很多资料,MSS、TAS、Strategical Selling、KDSS、PSS、SPIN以及国内许多相关资料 体系结构 USS定位: 方案式销售 产品式销售 交易型 咨询型 战略型 无形、价值空间小 有形、价值空间小 无形、价值空间大 有形、价值空间大 无形、共创价值 有形、共创价值 体系结构 “价值”贯穿销售始终 用价值激发兴趣、用价值销售、用价值结单,总结价值再利用 销售活动的核心是“能力论证” 无形,结果不可视; 优秀的销售表现来自于“知识和技能整合” 知识通过技巧才能转化成“生产力” 销售结果是客户、我们和竞争对手“博弈”的均衡 客户的采购行为、我们的销售行为以及竞争对手的行为互动 USS理念 理念中包含了USS中所有重要的信息,智慧的最高结晶 体系结构 体系化: 从理念、流程、步骤(方法、技巧、工具、知识) 组件化: “关键活动”是最小的单位,以它作为组件 统一性: 针对不同的方案采用统一的销售理念、流程和步骤 易操作: 表现形式简洁,流程可视化程度高,便于学习和掌握 对于80%的销售人员而言,成功来自于“按部就班” 设计原则: 天马行空官方博客:/tmxk_docin ;QQ:1318241189;QQ群:175569632 体系结构 基础篇:介绍了销售基本概念和基本技巧 专业篇:一个整体流程、五大核心步骤、三种应用模式 知识篇:在整个销售过程中需要
您可能关注的文档
- uc3844中文资料.pdf
- TS流收录系统说明书.doc
- VR、AR、视频云发展分析2017.技术重塑视频观看体验.pptx
- W376予止素.docx
- VR次元报告--虚拟现实VR与增强现实AR,解读下一个通用计算平台.pptx
- Why Artificial Intelligence is the Future of Growth - Accenture - 埃森哲:人工智能——经济发展新动力.pptx
- WL-《物流技术与应用》电子行业赢在供应链 V1_2.pdf
- WTO与中国企业竞争力.doc
- XXERP教学实验管理手册.doc
- 小学生全国普通话推广宣传主题班会ppt课件(优质ppt).pptx
最近下载
- 电光PBG-()Y高压配电装置说明书(永磁DSB-600B型).pdf
- 中国血脂管理指南(基层版2024年).doc
- 一汽-大众供应商代码文档.pptx
- GB∕T 33580-2017 橡胶塑料挤出机能耗检测方法(高清版).pdf
- 双减背景下新课标单元整体作业分层设计案例 人教版小学数学四年级下册第八单元 数学广角优化.docx
- 标日【初级】单词.pdf VIP
- 初中英语新人教版七年级上册Unit 1 Hello练习题(附参考答案)(2024秋).doc
- 产品包装纸箱设计规范.doc
- 《大单元视域下小学语文中段习作单元教学的实践研究》课题研究方案.doc
- 管理学(第九版)-哈罗德·孔茨、海因茨·韦里克课后题答案.pdf VIP
文档评论(0)