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天马行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632 方公寓Ⅱ嘉园销售策略 住宅篇 [汇通策划] 1．销售策略 　 价格永远是任何销售中的最关键的因素。 　 本案最终能够实现什么样的销售价位，不仅和项目自身品质有关，也和直接的市场竞争、宣传推广投入比例有密切关系。 　 我们已经获知开发商的预期价位，所以在制订价格策略这部分前，就已经开始向预期值努力。我们设计的项目包装策划方案，一直强调品质，实际就是想提高性价比优势。我们的主体思路就是将本案直接包装成3600--4000元的中高档楼盘，而实际销售价位锁定在3580元左右，让客户产生心理上的价位顺差，觉得物超所值。这样，我们就能够跳开高价陷阱，消除客户对价位的不满情绪。 　 由于本案产品周边楼盘丰富，高价销售策略具有不可避免的难度，任何一个项目的开盘价一旦确定就将很难下调，激烈的价格大战是任何一个开发商都不愿意看到的结果。所以，我们选择了极具差异化的项目定位理念，力求压过对手，攻其不备。 但我们不会打无准备之仗，也不会走机会主义、冒险主义的路线。我们希望稳扎稳打，尽量避免项目的运作风险，一步一步蚕食对手的市场，争取使本案在尽可能短的时间内销售完毕，迅速回款而使发展商利润达到最大化，最终取得我们预期的胜利。 　 所以，我们建议本案整体价格走势为低开高走，低价入市，试探市场后，伺机逐步上扬，最终实现目标价位。 　 具体价位走势建议： 3580元入市 →3680元强销→3730持续→3800尾楼 低价入市的供量控制在一定范围，案量筹码将积聚在3700元以上，最终实现均价3580元左右。 小一居户型（90—105平米左右）销售均价可定价在3650元左右。 房地产市场瞬息万变，俗话说：“卖得贵不如卖得快。”在房地产开发中，时间就是利润。当然，我们和开发商的希望是一样的，也希望能够卖得又贵又快才更好。这也是我们要努力实现的目标。 2、价格体系 　 本案建筑形式为高层住宅，一梯两户或两梯两户设计。楼座少而单元多，供量户型总数量少而户型品种多，可设计差异价格体系。 每层价差拟定在每平米30—50元左右，随着具体楼座位置和景观差别，以及销售当中遇到的具体问题，还可以上下浮动10-20元。 　 楼层价差方面，由于本案建筑总高度为9层、11层、17层，不同于高层塔楼，所以楼层价差不宜过细，可以采用分段楼层价差的方式进行做价。 高层的通风、采光以及景观状况，是随楼层的升高而更加优越。此种楼层分段方法，可以充分利用高层板楼的这种优势合理提升整体价格。 　 楼层价差随着楼层的上升不断上升，根据不同阶段，楼层价差拟定为每平米20-30元之间。 首层和顶层均做单独处理，价格另行制定。 具体销售方案如下： 1、预热期－－内部认购 时间周期：2006年5月10日—5月27日 推售房源： 9#、10#及少量8# 建议售价：3580元/平米 销售思路： 　 新项目开盘前期的内部认购非常关键，其主要目的就是试探市场，是大战前的最后一场热身赛。通常采用“低价入市”的保守策略，运做得当，不仅可以迅速积聚人气、打开市场、提高知名度，还可以获得宝贵的第一手市场反馈信息和客观数据，通过及时分析总结，可为后期正式销售提供明确的调整思路，为全案销售打好坚实的基础。 所以，开盘选楼的工作十分重要，即不能急于追求业绩而低价甩卖畅销户型，也不能不顾市场需求一味死拼死打。我们选择9、10号楼作为首开案量，主要有以下几个理由： ◆9号楼二居与三居供量比例相当，面积配比及户型设计比较合理，其中三居户型安排在朝阳方面，可保证三面朝南，三面采光，对于面积较大，总价款较高的户型如此安排是非常科学的，二居保证一面朝阳，两面采光，此类户型是本案打开市场缺口的重要优势。 ◆9号楼位于社区中心，前后景观较佳，供量充足，户型配比丰富，也是本案相对较好的楼座之一。作为首开楼座，必定对市场有很大的吸引力，在开盘前期拿出进行内部认购，相信可以在短期内聚集人气，为本案下一步的推广销售增加卖场气氛。也可以比较全面地试探本案在市场中的认可程度，验证既定策划、推广及销售策略，寻求策略调整的客观依据。 ◆10楼相对于其它楼座，位置靠北，位置偏，环境较差，整个小区大面积户型基本都集中在此楼中。建议将之于9号楼搭配一同推出。在定价策略方面，建议开盘均价不超过3580元左右。其中随时根据市场反馈情况作出调整。 ◆10号楼主大户型居多，正是本楼的主力户型，且本案中的大户型都主要集中在本楼中。大户型的销售走势直接关系到本案的整体销售，所以选择10号楼为首开楼座，及早试探市场反馈，为下一步的推盘以及价格策略调整寻求有力的市场依据。 ◆8号楼的特点很明显。首先它以二居户型为主，其次才是面积相对稍大的三居户型。这样的户型配比在本