上饶物流园中期策划案——房地产项目推广策划方案.ppt

销售总体战略 销售入市良机 销售策略 销售价格策略 付款方式 促销手段 销售执行方案 经营户与投资户相结合 本地客户与外地客户相结合 租售相结合 外地招商与本地销售同步 部分现存经营户 外地打工经商返乡的生意人 新增客户 目标客户 只售不租 持营业执照者优先 销售方式 推广策略 品牌宣传 针对目标客户，举办产品推荐会 制定优惠措施 本地市场销售策略 目标客户 销售方式 推广策略 外地大客户 厂家直销点 投资户 按年回报率10%制定租赁、包租方案 拟定核心城市，进行媒体宣传 和当地专业市场管理机构合作推广 制定优惠措施 外地市场销售策略 第一阶段销售策略 阶段 起止时间 特点 引导期 04年12月—05年2月 各项工作准备和楼盘预热蓄势的阶段 公开期 05年2月—4月 对外亮相，引爆市场，快速定购 强销期 05年5月—6月 强势宣传，启动市场，形成热销局面 持续期 05年7月—12月 营销策略具体实施期 扫尾期 06年1月—3月 促销为主，消化尾盘 第一阶段销售计划 销售周期为19个月 销售面积：05年建材7.4万方农贸3万方 06年农贸10.718万方. 销售计划：开盘前进行内部团购和预定，以农贸为主。 开盘以当地市场销售为主，建材和农贸并推。 在当地一期销售高潮后开始把销售重点转移到外地市场。 待项目周边住宅项目启动以后开始面对当地市场主推农贸。 定价 商铺基准价2500元/平方米，均价2500元/平方米 租金略低于市场价，吸引外地租户 价格走势：低价渗透，根据工程进度及销售情况分阶段调整 价格调整策略 开盘旺销调升 第二轮销售高潮调升 第三轮销售高潮微调 清盘期略降（第二轮销售高潮调升） 一次性付款：距交房期时间越长折扣比例越大 银行按揭：六成按揭，无折扣 认购 付款方式 有购买意向付诚意金2万，正式签约时计入总房款 一、直销 组织专业人员将本地市场分成若干区域，落实到个人，以 地毯式直接登门拜访，时间最好在本地推荐会后立即执行。 预售之前付诚意金的客户在正式签约时可享受一定折扣、 管理费、红包等，造成低售价的错觉，有效吸引客户，形成消 费心理，刺激本地客户快速作出购买决定。 二、对本地客户执行优惠政策 三、SP活动 春节亮相期，针对本地客户举办一次大型的产品推荐会， 邀请当地及周边县区政府部门要员及目标客户群体参加，目的 提升楼盘形象，发布楼盘信息，最大限度吸引本地及周县的目 标客户。 四、专场招商推荐 重要城市主要专业市场举办产品招商推荐会 在经济发达的城市举办投资推荐会，并由专人组织看盘 危机处理 分析动机、评判效果 根据分析结果促销 促销方案：针对性的制定应对措施 借势促销 竞争对手低价倾销 谨呈 上饶物流园发展有限公司 2004年11月 上饶市素有“八省通衢”、“豫章第一门户”的称谓。交通便捷。浙赣铁路复线、皖赣铁路、横南铁路和320国道、206国道、311高速公路东西横贯，南北穿行。 上饶凭借独特的区位优势，牵江浙、出沪宁、携八闽、达粤桂，货畅其流，人行其便,铸就了发展大商贸大流通的黄金宝地。 区块概况 战略分析（一） 规划变更，专业市场比重调整 增加酒店、办公楼等高档次物业 城市窗口，品牌形象 以市场的开发带动整个商贸城的开发 重视局部，兼顾整体 规划变更，整体档次提升 战略分析（二） 江南商贸城已于2003年10月开盘，并依托政府引导商铺基本售完，面积预计已在20万方，且多为本地购买。 据去年四月我行为本案做的前期市场研究,上饶城市在2004年建材及农贸市场可接受的的供应量分别为7万方和4万方。 市场需求容量变小 旺销成市 城市窗口，品牌形象 战略分析（三） 上饶市重点工程 以本地引导外地 谋求销售与经营双赢。 租赁与出售相互带动形成市场兴隆。 根据2003年价格水平以平均涨幅16.2% 进行预测 价格预测 本地客户需求调查 上饶商铺本地问卷调查 大多受访者对项目还是有所期待，有30%的受访者对本项目存在较高期望值 项目预期 资金投入（万元） 目标客户所能承受的农贸城商铺总价基本上集中在20万元以下，所占比例高达84%。 在装饰市场商铺总价的选择上，30-50万元的比例最高， 达到25%。 潜在消费者对装饰市场商铺面积的选择相对集中，主要分布在35-50平方米和50-70平方米，所占比例分别为34%和36%。