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销售总体战略 销售入市良机 销售策略 销售价格策略 付款方式 促销手段 销售执行方案 经营户与投资户相结合 本地客户与外地客户相结合 租售相结合 外地招商与本地销售同步 部分现存经营户 外地打工经商返乡的生意人 新增客户 目标客户 只售不租 持营业执照者优先 销售方式 推广策略 品牌宣传 针对目标客户,举办产品推荐会 制定优惠措施 本地市场销售策略 目标客户 销售方式 推广策略 外地大客户 厂家直销点 投资户 按年回报率10%制定租赁、包租方案 拟定核心城市,进行媒体宣传 和当地专业市场管理机构合作推广 制定优惠措施 外地市场销售策略 第一阶段销售策略 阶段 起止时间 特点 引导期 04年12月—05年2月 各项工作准备和楼盘预热蓄势的阶段 公开期 05年2月—4月 对外亮相,引爆市场,快速定购 强销期 05年5月—6月 强势宣传,启动市场,形成热销局面 持续期 05年7月—12月 营销策略具体实施期 扫尾期 06年1月—3月 促销为主,消化尾盘 第一阶段销售计划 销售周期为19个月 销售面积:05年建材7.4万方农贸3万方 06年农贸10.718万方. 销售计划:开盘前进行内部团购和预定,以农贸为主。 开盘以当地市场销售为主,建材和农贸并推。 在当地一期销售高潮后开始把销售重点转移到外地市场。 待项目周边住宅项目启动以后开始面对当地市场主推农贸。 定价 商铺基准价2500元/平方米,均价2500元/平方米 租金略低于市场价,吸引外地租户 价格走势:低价渗透,根据工程进度及销售情况分阶段调整 价格调整策略 开盘旺销调升 第二轮销售高潮调升 第三轮销售高潮微调 清盘期略降(第二轮销售高潮调升) 一次性付款:距交房期时间越长折扣比例越大 银行按揭:六成按揭,无折扣 认购 付款方式 有购买意向付诚意金2万,正式签约时计入总房款 一、直销 组织专业人员将本地市场分成若干区域,落实到个人,以 地毯式直接登门拜访,时间最好在本地推荐会后立即执行。 预售之前付诚意金的客户在正式签约时可享受一定折扣、 管理费、红包等,造成低售价的错觉,有效吸引客户,形成消 费心理,刺激本地客户快速作出购买决定。 二、对本地客户执行优惠政策 三、SP活动 春节亮相期,针对本地客户举办一次大型的产品推荐会, 邀请当地及周边县区政府部门要员及目标客户群体参加,目的 提升楼盘形象,发布楼盘信息,最大限度吸引本地及周县的目 标客户。 四、专场招商推荐 重要城市主要专业市场举办产品招商推荐会 在经济发达的城市举办投资推荐会,并由专人组织看盘 危机处理 分析动机、评判效果 根据分析结果促销 促销方案:针对性的制定应对措施 借势促销 竞争对手低价倾销 谨呈 上饶物流园发展有限公司 2004年11月 上饶市素有“八省通衢”、“豫章第一门户”的称谓。交通便捷。浙赣铁路复线、皖赣铁路、横南铁路和320国道、206国道、311高速公路东西横贯,南北穿行。 上饶凭借独特的区位优势,牵江浙、出沪宁、携八闽、达粤桂,货畅其流,人行其便,铸就了发展大商贸大流通的黄金宝地。 区块概况 战略分析(一) 规划变更,专业市场比重调整 增加酒店、办公楼等高档次物业 城市窗口,品牌形象 以市场的开发带动整个商贸城的开发 重视局部,兼顾整体 规划变更,整体档次提升 战略分析(二) 江南商贸城已于2003年10月开盘,并依托政府引导商铺基本售完,面积预计已在20万方,且多为本地购买。 据去年四月我行为本案做的前期市场研究,上饶城市在2004年建材及农贸市场可接受的的供应量分别为7万方和4万方。 市场需求容量变小 旺销成市 城市窗口,品牌形象 战略分析(三) 上饶市重点工程 以本地引导外地 谋求销售与经营双赢。 租赁与出售相互带动形成市场兴隆。 根据2003年价格水平以平均涨幅16.2% 进行预测 价格预测 本地客户需求调查 上饶商铺本地问卷调查 大多受访者对项目还是有所期待,有30%的受访者对本项目存在较高期望值 项目预期 资金投入(万元) 目标客户所能承受的农贸城商铺总价基本上集中在20万元以下,所占比例高达84%。 在装饰市场商铺总价的选择上,30-50万元的比例最高, 达到25%。 潜在消费者对装饰市场商铺面积的选择相对集中,主要分布在35-50平方米和50-70平方米,所占比例分别为34%和36%。
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