【促销管理】特价促销活动评估八大指标.docVIP

天马行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632 特价促销活动评估八大指标 目前，各种超市进行的营销活动可谓名目繁多，特价活动几乎是所有超市都在进行的营销方式之一，下面笔者将对特价评估的几大指标做一些介绍，希望可以起到抛砖引玉的作用。 　　一、 总体销售的评估 　　特价的开展给整体销售与前期同时间段相比带来了多大的增长，同特价后期同时间段比有多大影响，特价活动开展的前期和后期整体销售的变化状况，后期的销售变动是否因特价的开展而有提升。 　　二、 特价商品的销售评估 　　进行特价活动的商品销售同前期和后期同时间段比较，变化趋势如何，出现这种趋势地原因分析，这个时期需要对特价商品进行变动分析，具体到每一个单品，它们对特价的贡献度是低于平均贡献度还是高于平均贡献度；低于这一平均水准的单品必须查找原因，是单品本身的选择还是现场陈列、还是物价标识等出现了问题，从而可以在下次特价活动中避免类似问题出现。 　　三、 特价商品销售占比分析 　　特价商品销售占比评估是在综合评估上面两个指标。对于这样一个比值应该是多少合适，对于不同的业态、不同的特价档期应该是不一样的。但是有很多零售超市认为占比为18％左右使比较合适。 　　四、 毛利率和毛利额的评估 　　每个零售超市都有自己的一个警戒毛利率，也就是一个最低毛利率控制点。在这样一个警戒点以上，毛利率可以降低，但是降低到什么样的水平，这就需要使用毛利额去衡量。特价活动的开展，毛利率下降是必然的，但是毛利额的增长是否可以平衡毛利率下降带来的损失，需要同特价开展前后同时间段进行对比。 　　五、 客单价的评估 　　客单价是指一段时间里顾客每笔消费的平均金额。在活动开展前中后该指标有何变化，顾客在购物时有没有因为特价商品而对其进行购买；这个指标可以从侧面反应特价商品的选择是否迎合消费者的心里，是否起到预期的效果。 　　六、 客流量评估 　　特价活动的开展只有带动了人流才可以带动销售，人气旺了才可以销售旺，客流量的评估从侧面反应DM海报的投递效果、特价商品的选择是否成功和卖场营销气氛的营造是否成功。 　　七、 客品数的评估 　　客品数是指一段时间里顾客购买商品的平均数量。在参照以上的整体销售、客单价、客流量等指标，就可以评估出顾客购物的成功率（购物成功率＝购物人数/进店人数）；从而评估出特价活动开展是否成功。 　　八、 特价商品变动分析 　　通过对特价商品特价前同时间段和特价期的毛利额变动进行对比，评估特价商品毛利率的损失有没有带来毛利额的增加，从而评估特价商品的选择是否符合特价主题、特价商品定价是否合理。 　　只有对以上八个指标进行综合分析，才可以有效的总结本次特价活动，更好的开展下一次特价活动。 　　附表：　　1、特价评估表（特价期为15天）　　评估项目 特价前15天 特价期15天 特价后15天　　整体销售　　特价品销售　　特价销售占比　　毛利率　　毛利额　　客单价　　客流量　　客品数 　　2、特价商品变动分析　　商品编号 商品名称 进价 正常零价 特零价 特价前毛利额特价期毛利额 毛利变动