安植MCC绩效管理.pptVIP

Here comes your footer 讲师简介 绩效教练MCC课程 守则 练习 思考—— 你的目标是什么？ 什么样的目标是合适的？ 你的竞争对手目标是什么？ 讨论 什么是管理？ 管理者在做什么？ 管理者的目标？ 管理者的现状？ 什么是管理？ 管理者在做什么 忙乱烦累的原因 为何把精力用在团队上 什么是智慧？——团队决策练习 人的思考模式 练习 一家专门为中老年人提供三高治疗仪的专卖店，他们的销售模式如下： QA 总经理问：现在的问题是？ 业务员答：进店的人太少。 总经理问：现在是怎么宣传的？ 业务员答：发宣传单到他们手上，但他们不来。 总经理问：现在怎么发的？ 业务员答：早上到公园，到菜市场发，那里的老人多。 总经理问：现在发100张能来几个人？ 业务员答：大约1个人。 总经理问：什么导致他们拿了不来呢？ 业务员答：没时间看。 QA 总经理问：因为……？ 业务员答：早上忙着跑步，忙买菜，没时间听介绍。 总经理问：他们什么时候有时间呢？ 业务员答：他们没事的时候。 总经理问：他们什么时候没事呢？ 业务员答：在社区三五成群聊天的时候。 总经理问：那是什么时候呢？ 业务员答：茶余饭后。 总经理问：现在发现了什么？ 业务员答：应该在茶余饭后到社区发传单。 结果 案例小结 教练相信——问题——真正的解决方案 听 主体辩论（2分钟） 什么影响在听？ 先入为主、心存偏见、总认为自己是对的等等 听 听 听的训练 古代听的智慧 聆听的3要点： 眼——耳——心 问 情景案例 QA 总经理问：你的目标是？ 销售经理： 100套房子销售。 总经理问：如果目标定高一点点你感觉怎样？ 销售经理：问题不大。 总经理问：高一点点是多少？ 销售经理：多10-20套。 总经理问：这10-20套带给你的好处是？ 销售经理：多挣几千块钱。 总经理问：这几千块对你有什么重要？ 销售经理：我从小在农村长大，一直想要在城里买套房将母亲接过来，这是我的心愿。 总经理问：多卖10-20套是最好的么？ 销售经理：当然不是。 总经理问：那最好的是？ 销售经理：多个50-60套。 总经理问：这50-60套的来源是？ 问 未来领导的能力 过去的领导知道如何“说” 未来的领导知道如何“问” 什么是绩效教练 运用逻辑问题工具 理清事实与数据 制定行动计划 达成企划目标 总结 4个管理问题 什么是事实 教练的核心 取的技巧（听的3个要点；问的3个要点） 教练的定义（4个要点） 案例——小王迟到了 事实：迟到15分钟 期望：12月1日到30日每天早到15分钟 绩效教练4步地图 事实——期望 案例——丢失1个果冻 事实：上个月超市丢失了产品数量A 期望：下个月产品丢失数量降为B 第一步 精准目标 企业目标的种类 表现目标的5个重要元素 案例背景 某地产销售公司 目标：每月50套 现状： 15天销售出4套房 位置——位于高新区边缘，步行30分钟 总经理得出结论：这是个死盘！ 如果你是教练，如何解决这个问题？ 讨论 在不增加任何投入的情况下，下一步的行动计划？ 第一步 精准目标 你想解决的问题是？ 争论——公交车问题、降价问题、地理位置偏的问题、员工不努力等等 目前结果？ 最终只有4套销售 如果这些问题能够解决，你期望看到的是什么？ 按计划完成销售 按计划完成销售具体是指？ 从2006年10月16日——10月30日销售46套房子 什么是销售？ 全部收到大定 重新描述一下目标？ 从2006年10月16日——10月30日销售46套房子，全部收到大定 第二步 找到关键 工具 1.结果倒推法 （渠道、客户、终端、地域、时间、利润、营业额） A——B——C——结果 2.鱼骨分析法 A B C D E F 竞争关系列表 1.结果倒推法 问：原来结果是什么？ 答：只卖了4套。 问：都是通过什么渠道卖的？ 答：都是来现场购买的。 问：客户来购买房子的过程是怎样的? 第一步是？ 第二步是？ 问：每一步统计的数字是多少？ 2.鱼骨分析法 关键点——宣传 第三步 行动计划 工具 关键价值链 A——B——C——结果 一级关键价值链 问：你的目标是什么？ 答：从2006年10月16日到10月30日销售46套房子，全部收到大定。 问：新的方法是什么？ 答：针对7个县进行宣传，主要用楼书。同时整改客户到访，使小定比率达到50%。 问：那你选择的方法是什