银行营销方案：滴水能穿石，功到自然成.docVIP

银行营销方案：滴水能穿石，功到自然成 ＃＃年，＃＃被列为城乡居民社会养老保险试点县。这是一项重大民生工程，若成为了代理银行不仅可以提升公司业务存款规模，也有助于提高在当地的话语权和社会影响力，提升在政府与民众中的认知度，带来经济和社会双重效益。＃＃支行不惧强劲对手，提前谋划，以项目为依托，牢牢抓住机遇，步步为营，全力以赴抓落实，成功营销＃＃城乡居民养老保险基金项目，成为公司存款业务新的增长点，有力的促进县支行的业务发展。 一、项目背景 新型农村社会养老保险和城镇居民社会养老保险（统称为：城乡居民社会养老保险）是继取消农业税、农业直补、新型农村合作医疗等政策之后又一项重大惠民政策，基本原则是：“保基本、广覆盖、有弹性、可持续”。年满16周岁(不含在校学生)、未参加城镇职工基本养老保险的农村居民和城镇非从业居民，自愿参加城乡居民社会养老保险。养老金待遇由基础养老金和个人账户养老金组成，支付终身，个人账户可以依法继承。城乡居民社会养老保险基金采取个人缴费、集体补助和政府补贴等方式筹集。参保人员每年需缴纳一定金额的保费，农村人口有5个档次，在100-500元之间选择；城镇人口有10个档次，在100-1000元之间选择。同时，年满60周岁，未享受城镇职工基本养老保险待遇的城乡居民，不需缴纳保险费，且可以领取660元/人/年的基础养老金。据统计，＃＃城乡居民总人口达157万人，16-59周岁人口达113万人，60周岁以上人口达18万人，全县每年收缴的保费可达到1亿元，发放养老金可达到1亿元，＃＃地广人多，养老金收缴和发放金额可达数亿元，随着时间推移，资金沉淀会更多。 二、市场分析 1.客户情况。城乡居民社会养老保险主管部门为人保局和财政局，人保局负责推动城乡居民养老保险的前期准备、运作实施，组织人员成立社保经办机构，对城乡居民社会养老保险基金的归集、上缴和发放全程进行监控和定期检查；而新成立的＃＃社保经办机构则负责＃＃城乡居民社会养老保险基金的筹集、划拨、发放等工作；＃＃财政局负责城乡养老基金的调拨、管理和运营等工作。 2.客户需求。一是确保资金安全。要求确保资金在归集、发放和调拨过程的安全，防范操作和系统风险，避免资金问题的发生；二是提供良好服务，要求全力配合城乡社保机构的各项工作，提供优质服务，保障工作的有效进行；三是提供硬件支撑。提供设备维护软硬件支撑、办公场地租赁、办公设备购置等。 3.客户意向。县支行与人保局已经建立了良好的合作关系，并开立了老农保账户，城乡居民社会养老保险政策出台后，县支行与县人保局就有了初步的合作意向。 4.同业竞争。城乡居民社会养老保险将为＃＃带来数亿元的资金沉淀。各家金融机构都在争夺这块大蛋糕，国有商业银行、邮储银行、上饶银行、农信社等金融机构都参与竞争，其中邮储银行最大的竞争对手是农信社和农行，其他银行由于在乡镇没有网点，缺乏竞争优势。 5.我行优势。邮政储蓄具有深入人心的品牌优势，全县有25个邮储网点，只有少数乡镇没有邮储网点，仅少于农信社，且具有全国通存通兑的网络优势，十多年的代收付的业务经验，可确保养老金代收付工作顺利开展。 三、营销举措 （一）提前谋划，步步为营，夯实合作基础 “凡事预则立，不预则废”，2009年全省“新农保”开始试点，县支行就开始未雨绸缪，开始筹划如何开展营销，提前介入，及时掌握新农保试点的情况，为下一步公关营销做好铺垫。而对于基层支行来讲，建立好的关系是做成事的关键，即使相互之间没有业务往来也要建立友好关系，坚持“先做人后做事”的理念，我支行领导时不时到人保局走访，建立人脉基础。在＃＃申请第三批试点时，我支行加快了推进步伐，立即组织成立了项目营销领导小组，明确了小组的工作职责，全面跟进项目，与人保局进行更广泛的沟通和了解，深入研究客户需求，不断完善金融服务方案，用实际行动解决客户遇到的困难，用真诚感动客户。人保局下设的农保办运作老农保资金，原老农保资金账户开在他行，由于账户资金量小、效益低，开户行并不太重视客户维护，态度和服务上的轻视导致与人保局的合作关系出现缝隙。这是与人保局建立关系的良机，我支行充分利用各种人脉资源，联合县邮政局，展开营销攻势。人保局撤销了在他行开立的老农保账户，将该账户开立在我支行。老农保账户的开立表明人保局对邮储银行的信任进一步加深，关系有了实质性的进展。虽然老农保账户的存款不多，但与人保局建立了良好的合作基础。 （二）全面出击，重点营销，掌握主动权 全县各家金融机构跃跃欲试，都想在这个民生工程中分得一杯羹。在激烈竞争环境中，我支行稳定节奏，按部就班，全面了启动该项目，实行分层营销，具体安排落实到人，全力以赴营销该项目。经过分析，项目该分给哪家银行做，县委县政府有决策权，人保局、财政局有建议权，而且人保局和财政局的建议是至关重要的，只有突破这三关，方