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＃＃公司＃＃区域销售及开拓计划总结 从事销售工作，从刚开始的销售人员到销售经理再晋升为销售总监等都是每位销售工作者奋斗的目标。而我，现在已经晋升为了销售经理一职，既要做好业绩又要带领好团队，我深知一份高薪的工作是要用辛勤的汗水来浇灌的。现将＃＃年＃＃区域销售及开拓计划总结作如下汇报： 基本情况 今年实际完成销售量为（补充），其中(自己补充)，基本完成年初既定目标，总的说来是销售量正常。但在工作中也存在一些问题，主要表现：销售工作中客户访问量太少，沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图；对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度。 工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。 新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。 二，市场分析 现在市场厨具品牌很多，但主要也就是那几家公司，现在我们公司的产品从产品质量，功能上属于上等的产品。在价格上是卖得偏高的价位，在本年销售产品过程中，牵涉问题最多的就是产品的价格。有几个因为价格而丢单的客户，面对小型的客户，价格不是太别重要的问题，但面对采购数量比较多时，客户对产品的价位时非常敏感的。在明年的销售工作中我认为产品的价格做一下适当的浮动，这样可以促进销售人员去销售。 根据我们所了解到的市场情况，我们公司产品的卖点，消费体，销量等进行适当的定位。通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在对＃＃市场有了一个大概的认识和了解。现在我逐渐可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，因此逐渐取得了客户的信任。所以经过大半年的努力，也取得了几个成功客户案例，一些优质客户也逐渐积累到了一定程度，对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高，针对市场的一些变化和同行业之间的竞争，现在可以拿出一个比较完整的方案应付一些突发事件，对于一个项目可以全程的操作下来。 三，人员管理 人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员。作为销售部经理，首先应制定出销售人员个人工作计划并监督完成，建立一支和谐，具有杀伤力，具有凝聚力，合作精神的销售团队。 （一）人员安排 1，由一人负责生产任务安排，车间货物跟单，发货，并做好销售统计报表。 2，由一人负责对外采购，外协催货及销售流水账、财务对账，并作好区域经理业绩统计，第一时间明确应收账款。 3，由一人负责重要客户联络和跟踪，第一时间将客户货物数量、重量、运费及到达时间告知，了解客户需求和传递公司政策信息等。 4，由一人负责外贸跟单、报检、出货并和外贸公司沟通，包括包装尺寸、外形等问题 5，专人负责客户接待，带领客户车间参观并沟通。 6，所有人员都应积极参预客户报价，处理销售中产生的问题。 （二）人员培训 培训是员工成长的助推剂，也是公司财富增值的一种方式。一是销售部不定期内部培训，二是请技术部人员为销售部做培训。培训内容包括销售技巧、礼仪、技术等方面。并让培训人员发现问题，总结问题，力争提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题，总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个成熟业务员的档次。 四，销售策略 思路决定出路，思想决定行动，正确的销售策略指导下才能产生正确的销售手段，完成既定目标。销售策略不是一成不变的，在执行一定时间后，可以检查是否达到了预期目的，方向是否正确，可以做阶段性的调整。 1，以办事处为重点，大客户为中心，在保持合理增幅前提下，重点推广“美亚”品牌。长远看来，我们最后依靠的对象是在“美亚”品牌上投入较多的办事处和部分大客户，那些只以价格为衡量尺度的福建客户无法信任。鉴于此，2010年要有一个合理的价格体系，办事处、大客户、散户、直接用户等要有一个价格梯度。给办事处的许诺要尽量兑现，特别是那些推广美亚品牌的办事处，一定要给他们合理的保护，给他们周到的服务，这样他们才能尽力为双达推广。 2，销售部安排专人负责办事处和大客户沟通，了解他们的需求，了解他们的销售情况，特别对待，多开绿灯，让客户觉得双达很重视他们，而且服务也很好。定期安排区域经理走访，加深了解增加信任。 3，扩展销售途径，尝试直销。厨具行业的进入门槛很低，而且微利时代已经来临。选择某些资信比较好的，货款支付合理的工程尝试直销。这条路资金上或许有风险，但相对较高的利润可以消除这种风险，况且如果某一天竞争