人寿保险公司培训课件：保险产品与行销理念.ppt

保险产品与行销理念 产品行销理念 支公司银行保险部 大纲： 一）、销售心理篇 二）、客户拒绝篇 产品行销理念之 　 　　　（一）销售心理篇 人生无处不推销 每个人都扮演着消费者与推销者的双重角色。 每个人都是推销员。 推销客户需要的　　　与提供客户想要的 购买心理分析 客户购买的两大理由 问题的解决 愉快的感觉 注意 兴趣 了解 欲望 比较 行动 满足 推销流程 推销的两大原则 所有的推销都在客户的 同意下进行 掌握推销的主控权 成功推销的法宝就是—— 深入了解客户购买心理，切实执行推销流程。 安享一生创造国内三个“第一” 第一款 涵盖巨灾风险、意外风险和疾病风险的长期险种 第一款 全球首创费率创新的分红险保障产品 第一款 本金返还后还继续享受保障与红利的长期险种 唯有！ 独有！ 首创！ 1.三种保障。分别是疾病、意外和六种巨灾生命保障。 2.二笔返还。被保险人生存至第十、第十五个保单年生效对应日，本公司分别按所交保费的40%和60%给付生存保险金。 3.一生关爱。本金全部返还后还继续提供生命保障与红利，直至被保险人年满70周岁。 4.分期缴费压力小，保险保障金额高。（生命保障最高达所交保费的3倍）。 5.国寿专家理财，坐享红利分派。 6.保单借款功能，满足周转需求。 产品行销理念 晋江支公司银行保险部 2009年 2月 讲授2分钟 ?安享一生的推出，创造了多个业内“第一”， 讲授1分钟 ?承接上张幻灯，揭开安享一生神秘的面纱，为产品特色描述做好铺垫。 讲授2分钟 ?结合汶川地震，指出越来越多的人对保险的认识已经从收益回归到保障这个根本作用上来，“安”已经成为许多人买保险最关注的因素。 ?结合条款，分析三种身故保障，着重介绍首创的巨灾意外伤害身故保障。 讲授2分钟 ?简单分析6大灾害带来的压力：每年都会有台风，每年都有洪水，不能预见的地震、海啸、滑坡、泥石流等灾难，让人心理更加紧张。 ?强调安享一生带来的保障是独一无二的，一份保单保障了6大灾害，让客户轻松转移灾害带来的风险。 讲授1分钟 ?客户享受保障的时间有多长？会不会交费结束就没有保障了 ？ ?突出5年和70年两个数字的对比，彰显保障的长期性和稳定性。 ?强调安享一生不单让客户享有保障，而且可以长期享有，几乎是一生享有。 讲授2分钟 ?指出产品的另一大创新之举——一视同仁。 ?与之前有费率表的产品简单比较，突出安享一生统一费率的优势。 ?强调国寿服务社会的责任感，希望人人都能安享一生。 拒绝荟萃 不如做生意（买门面、买基金、炒股、集资……）赚钱 没有银行利息高，划不来 提前取既不方便又有损失，划不来 时间太长，取本太晚 保障太低 没有其他产品好 ? ? ? ? 投资与理财的区别 投资是把资金合理使用产生效益最大化的过程，理财是把资金合理规划产生利益最大化的过程 通俗地讲，投资是用钱去赚更多的钱，理财是把钱的用途进行合理安排 相比之下，投资追求短期收益而理财追求长期收益 从目的性来讲，投资看重回报（投入产出比）而理财看重稳定（长期富裕） 更通俗地讲，投资是为了今天更有钱而理财是为了今后也有钱 分红保险是什么 显然不是投资 你见过有谁靠买了分红险马上赚了大钱的？ 安享一生作为保险，它是一种理财而不是投资，因此，它更具备理财行为中储备的特征： 它的风险比投资低，因此它不可能象投资那样能马上赚 到很多钱 它更看重的是稳定收益 它的目的是为了将来有钱 厘清这一点就给我们开启了思维的大门 既然它不是投资，当然没有投资（做生意等等）的现实收益高，客户在这一点上的认识其实是正确的。 照这样说，那人的特性是逐利的，他有钱一定会去通过投资赚更多的钱，怎么会有人买分红保险呢？ 世界之所以美妙，就在于世上万物都是多面的，理财在即时利益上比不上投资，一定在其他方面有投资不具有的优势 这告诉了我们一个思维模式： 1、不如做生意（买门面、买基金、炒股、集资……）赚钱 因为投资是有风险的，所以在投资的同时，要做好储备。 这个过程就叫理财。 分红保险作为理财产品，它 不会象投资一样马上给你带来 高收益，但它能确保你有一笔 稳定的钱。 特别是你的投资碰到风险的时候，它是能救命的！ 明白投资和理财是不同的 保险不是投资而是理财 保险不马上产生效益，但它可以抵御风险 正确的销售思维（1）：我力气没有你大，我就不跟你比赛扳手