银行保险网点培育六道.pptVIP

对银行的服务 做好基础服务（单证、培训） 网点是我家，力所能及的帮其解决问题。（银行业务的拓展、同业、自身业务） 附加值服务（多方面培训、提供建议、会报管理渗透） 1、实时出单服务 2、保全服务 3、业务拓展服务 对客户的服务 实时出单服务 1、检查保单的记载事项有无错误 2、登录新契约的各项客户资料 3、准备保单封套及个人名片 4、留下联络方式 5、寒暄，获得准主顾名单 6、祝贺对方，离去 对客户的服务 保全服务 1、建立客户档案 2、保单变更 3、撤保、退保、给付、红利领取、满期领取 4、补发保单、保单打印错误更正、保单转移、银行转帐 5、保单复效、续期收费、理赔 对客户的服务 业务拓展服务 1、产品推介会、产说会、答谢会、VIP入会 2、专家讲座、客户节、联谊会等 3、客户回访、面访、送鹤卡等 4、保单体检、保障保全等 5、、、、、、 对客户的服务 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 1、培育市场比拓展市场更加重要 （狩猎——圈养、培育） 2、服务是一种理念，而非简单的形式 （思想——行为） 服务就是一种“培育”的表现 服务----让我们成为服务专家 客户服务 　 走完大路走小路 走完小路走山路 走完山路走绝路 走完绝路再走路 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 谢谢大家 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 * 1、近几年变化：07年基金火爆，银保销售困难、08年股市、基金低迷，银保销售火爆、09年受金融危机影响，销售有一定困难 2、客户接受不同保险公司的培训，需求度不断增加 3、行业竞争力不断在增加，各家保险公司如雨后春笋，而银行保险是各家公司必争之地 4、行业协会及保监会对保险业规范销售力度不断加强 4、各家公司产品推陈出新 ，竞争激烈 * 1、确定沟通对象，沟通的问题、准备的资料（网点、柜员） 2、确定对方的需求点，从哪里作为切入点展开沟通 3、详细阐述你的观点，聆听对方的观点和建议 4、任何谈话都可能会出现意见不一致的时候，在处理异议时注意方式方法，先肯定在转折 * 微笑像春风，温暖人心 身边的一切都在变！ 1、宏观经济环境 2、社会环境 3、行业竞争环境 4、政策环境 5、产品环境 6、 、、、、 我们也必须变！ 自我学习提升 销售技能提升 网点沟通提升 客户服务提升 网点培育提升 …… 共识一 完全没有问题的网点有没有? 没 有! 共识二 网点是一座流动的金山富矿! 开发培育这座金山富矿，我们义不容辞！ 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 培育六道 沟通 激励 培训辅导 示范销售 树立标杆 客户服务 培育六道 沟通 激励 培训辅导 示范销售 树立标杆 客户服务 ………… 即发送者凭借一定渠道(亦称为媒介或通道),将信息发送给既定对象(接受者),并寻求反馈以达到相互理解的过程. 什么是沟通? 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 1.事前准备 2.确认需求 3.阐述观点 4.处理异议 5.达成共识 6.共同实施 沟通的步骤 1.微笑 2.倾听 3.掌控力 4.个人化 5.正面的谴词用句 6.温文有礼 7.信心十足 8.提供选择性 9.调整你的语言 10.检视你的肢体语言 沟通的十大 黄金守则 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 沟通从零开始 沟通从新开始 沟通从心开始 沟通 和主要负责人搞好关系是沟通重点 主要负责人包括三个层面 营业部\支行：主管行长,副行长 个金科负责人 支行层面：主管副行长\主任 网点层面：柜员 “沟通” 政策 推动 销售 政策倾斜、行里明确支持 将代理业务额列入考核指标！ 确定排他性 多方位培训辅导的支持（推动方案、产品、追踪 策略、营销手段、销售技巧、话术演练等） 被认可的感觉和工作状态 领导层沟通应达到的目的 主任沟通 目标明确（想要达到什么目的？） 方式、措施（怎么干？） 什么时间干？ 谁来干？ 你希望我做什么？ 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 柜员沟通 目标明确 销售方式 达成步骤 我帮你做什么 培育六道 沟通 激励 培训辅导 示范销售 树立标杆 客户服务 ………… 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转