银行营销创新的探索与实践.docVIP

＃＃银行营销创新的探索与实践 　　在当今竞争白热化的时代，为赢得市场占有率，营销成为银行叫得最响，出现频率最高的字眼。但从现实情况看，目前银行的营销方式方法，大多以企业为中心的产品营销、服务营销、品牌营销的促销为主，摆脱不了跟风的桎梏。这种营销，往往容易给客户产生逆反心理，很难与客户形成共鸣，正所谓司空见惯，人云亦云。而银行福建＃＃县支行在营销形式和内容上作出的探索与实践，或许能给同行一些有益的启示。 　　去年12月10日，该行邀请中国著名战略管理专家、清华大学经济管理学院博士生导师刘冀生教授，为当地政府官员和企业家所作的《企业发展战略》讲座，就产生了不同反响。刘教授理性与实践结合，宏观经济与本地实际结合，深入浅出，生动活泼，幽默灰谐，情趣盎然的演讲，博得参加学术报告会的400多人的阵阵喝彩，并引起轩然大波。这场演讲，虽然已是一个多月前的事了，迄今仍然成为众人荼余饭后的话题，赞美银行让大家开拓了视野，活跃了思维，并有这样高水准的讲座，若能多参加几次更好的希冀。 　　据笔者了解，举办这样高水准的讲座，在山区＃＃县还是第一次。当然，这场成功的学术演讲之所以能给人们留下深刻印象，不仅在于演讲的形式和艺术本身，更重要的是为当地政府驾驭经济、以及企业家对企业整体性、长期性、基本性的谋略能力的提高，提供了智力支持。 　　其实，该行策划这次讲座，是经过一段时间深入调查和构思的结果。在去年取得存款增量市场占比63.08%、贷款不良率下降2.59个百分点为6.26%、经营利润增长35.6%的显著经营业绩之后，2005年能否保持旺盛的发展势头，怎样创新营销、如何找到银行营销与社会效益最佳结合点，该行进行了深层的思考。 　　总结一年来的工作，其中一件往事给决策者们以有益的启发。去年1月份，银行与县工商联联合举办的＃＃县首届银企恳谈会，在营销泉州分行开发的金博士理财卡新产品的同时，还根据当地大部份陶瓷出口、企业对国际业务生疏的实际，着重从规避外汇风险等边缘业务给予详尽指导，成为县里领导和社会各界的美谈，其所产生的影响为该行有效拓展市场埋下了伏笔，也为搞好今后的营销积累了经验。 　　但一定时间内的市场资源是有限的，银行寻求发展既要考虑挖掘市场资源，更要创造条件共同再生产资源，这才能成为有源之水，有本之木。此外，从大市场的外部条件分析，虽然＃＃县陶瓷业蓬勃发展，成为支柱产业经济，但经济全球化带来的冲击，使以手工为主的传统生产工艺的竞争优势逐步削弱，长远发展能力不强。从走访调查的结果看，企业管理的缺陷、技术开发的低端性、闲置资金运用的盲目、发展定位的茫然等，也急需现代经济理论支撑。 　　班子主官结合到位近一年来的工作实践，认为当前的营销大多还停留在以营销自身为主的浅层次营销上。而现代的营销理论趋势，正从过去以企业为中心的4P营销组合--注重产品、价格、地点和促销，向以消费者为中心的4C营销组合--注重消费者的希望和需求、消费者满足需求肯付出的成本、购买的便利性和增加互相沟通转变；营销方式方法上，对象正从单一向面上营销，产品从品牌向品质营销，银行传统的信贷支持向智力支持转变。从营销发展的历程看，由柜台营销到柜外营销，关系营销到情感营销、利益营销，营销内涵不断扩展，营销外延逐步延伸。只有以社会普遍关心的内容、并能带来无形价值和综合效益的营销，才有振撼力，才能提高产品、品牌的影响力。 　　经过一段时间的深思熟虑，一个帮助企业重新审视自己，明确努力方向，跟上经济全球化洪流、成功实现二次创业的营销主题已成雏形。同时以理论性、实用性、指导性、前瞻性相结合为基本原则，决定邀请知名专家演讲。以金博士理财卡冠名、县委县政府主办、银行协办的《企业发展战略》讲座方案，经报请县里批准，得到一致的首肯和赞赏，并成功地付诸实践。 　　解析该行别具匠心的营销，从探索过程看，说明营销创新不仅要注意形，更要注意神，只有结合实际、因地制宜，营销才能显示其独特的魅力；而从实践的效果看，这种营销既降低了营销成本，达到了互动效应，又能给当地经济发展提供有益的帮助，无疑是一举多得。