商业零售总裁班教程商业零售经营战略.ppt

●店内没有没有鲜明的文化塑造区，而多 只偏向商品贩卖本身，经营偏向业种店 而非业态店 ●对百货不同的坪效思维偏向传统零售业 ●公共活动区域运用较弱 ●不会利用策略联盟塑造虚拟商圈或商业 零售联盟 (八).由国外特殊的顾客吸引与造势案例分析 ●台北SOGO太平洋之友卡 的每月摊痪发放发放赠 品 VIP发卡标准大量发 放，造成每月回头率 由集客力为出发点 參考 ●日本松屋女前沿杂志请女大学生携带 杂志在闹区晃 ●马来西亚双子松屋百货购物购物满五 百送环保购物袋，下回购物携袋可打 折扣 ●美国知名TEENAGER CHARISMA百货购物 中小奇兵俱乐部孩童俱乐部可让小孩 来玩，有三十万会员，可定期收到卡 通明星亲笔信，并有运动辅导、陶土 亲子运动，希望小孩带大人来 ●日本百货购物多附设托儿中心让父母 安心逛街 ●日本川崎 Cinecitta百货购物，在此 购物经历就象是在意大利山城游览 ●东京六本木TAKASAKA百货1999年对 青春女孩拓展人际关系的12封帮助信 ●新加坡YAKEER百货购物周末鹊桥会 ●美国迈阿密HOTTOOL百货购物以各 类水上活动教导与比赛吸客 ●日本淺草KOLBUCHI百货购物以各类 手工品技术教导吸客 ●汉堡KAZZ百货购物外易北河岸单点 五桅水兵教练帆船开放双点水兵表演 ●尼泊尔加德满都MAHAKOJA百货购 物印度教僧侣祈福消灾 ●西马槟城MALAYJALAN百货购物码 头水下潜艇来就搭 ●英国爱丁堡商业街HARKINGS百货旁 每周日中世纪武士决斗（世界唯一） 经验总结 ▲ 把促销与造势根本性分离 ▲ 以集客力为出发导向 ▲ 不以顾客购物金额来作交 换条件 ▲ 较多以文化人性为出发点， 吸力策略用的较多 陆. 百货业经营转变突破实务策略运作要 (二).国内百货购物运营效率提升突破性策略 竞争策略大师 M ﹒PORTER 的看法 竞争优势 就是要创造 别人无可取代的地位 ●市场部功能扩大与结构转变 ▲部门辖市场策略计划组、MIS组、运营文 化发展组、广宣组 ▲市场策略规划、各类项目活动管理、商业 策略联盟合作、公关文化与SP活动规划与 执行、内外运营数据搜集与数据整合分析、 年度营运计划书制作、各楼层文化模式建 立规划、竞争店观查、各楼层文化招徕活 动运作、项目通路合作规划与执行、 ●行政部门与保安部门合并但功能扩充为 服务管理部 比起原来百货行政部门与保安部门，这 是一个更广义的概念，因为它针对的不 仅仅是商家，还包括光顾的所有消费 者，服务管理部业务实际上是一种综合 服务管理，比如停车管理、装饰与照明 管理、消费导引管理、卫生水电管理、 安防管理、客服运输管理、广播通讯管 理、人员训练及现场咨询服务管理等 ●学习型组织的导入 ●其它零售商业策略联盟的主导 （涉入当地零售影响力） ●对目标群提供较百货齐全的服务 （异业也可如：婚纱、SPA、美姿） ●拆开为各品类或文化运作进行差异化 集客 ●进行VIP差别对代 ●改变全面出租惯性 （可以用集客价值取代租金） ●用集中营销战略代替无差异战略 ●规模扩大对各地是否SOP化要仔细 ●增加邮购网购及导购手册 (二).百货购物广场应该有操作改善 ▲ 内部各种指示路标之设置 ▲ 各种绿化布置与装饰之设立及维护 ▲ 有关文化主題活动及集客空间 ▲ 大堂主题个性布置主題视觉塑造 ▲ 各類指示导购 POP之制作 ▲ 安排有关生活资讯情报的休息區 ▲ 百货购物广场联合导览手册 ▲ 藉由联合促销推广活动的整合，加 强专柜间商机传递活动 ▲ 藉由教育训练、优良专柜观摩、他店 观查之举办，以强化共识 (三).提升业绩的运作方法 ●商品细部分解 ●找出每个商品的卖点 ●商品知识搜集 ●研究不同顾客的对应 ●学习竞争店的观查 (二).世界百货零售业的发展战略趋势 1998年后发达国家百货业的变革，最关键的变化莫过于百货业营销观念的创新。这些公司对当前发达国家消费者的购买行为进行了分析，消费者的习惯型和变化型购买行为讲求廉价和一次购齐，这为大卖场和大型超市构筑了市场基础；而复杂型与和谐型购买行为注重商品的特色、购买过程中的精神满足和心理享受，这就是百货公司存在的根基。 因此，它们对百货店进行了重新解释，把它定义为展示现代生活的窗口，是具有示范全新生活模式、提供全方位综合服务、提高人们生活质量、实现精神追求的购物新天地。观念的创新使发达国家百货业在1998年后进行了一系列变革。 ●主题特色馆成立1 主题特色打入了日本百货购