白酒盘中盘——第七章：分销系统.docVIP

第七章：分销系统 目录 第一节：分销商的选择 选择分销商的思路————————————————3-4 分销商选择具体标准———————————————4-8 分销商开发注意事项———————————————8 分销商选择运作流程———————————————8-9 第二节：深度分销系统 深度分销的基本思想———————————————10 深度分销战略概念————————————————11-13 深度分销的基本模式———————————————13-15 深度分销的运作原理———————————————15-18 深度分销运作——————————————————18-24 深度分销的导入流程———————————————24 深度分销市场选择————————————————24-26 深度分销市场调研————————————————26-30 深度分销运作方案制定——————————————31-34 深度分销管理平台搭建——————————————34 深度分销市场管理————————————————35-39 第三节：直分销系统（深度分销改良系统） 直分销综述———————————————————39-41 直分销模式———————————————————41-43 直分销产品导入—————————————————43-47 直分销酒店培育—————————————————47-51 直分销流通放量—————————————————51-54 直分销渠道管理—————————————————54-57 第一节：分销商的选择 选择分销商的思路 随着市场操作的深入，小盘逐步启动，经销商的实力或精力有限，选择一个合适的分销商建立密集网络，扩大市场覆盖范围，实施通路精耕，借助分销商的力量共同推动大盘启动 以建立紧密型合作关系:把分销商看成自己的员工，看成自己营销队伍营销网络的一部分，选择时要全面考虑，选定后要多加关心，多加支持和引导，用自己的服务、信誉缔造牢固的客情。 选择标准要有全局眼光:不能从纯商业、纯贸易的角度出发（够不够大，有没有钱，一次能吃我多少货），主要是他的商业素质，包括商业道德、口碑、信誉、行销意识、对下线客户的服务能力等。 选择标准要有长远眼光 客户网络要和设定区域匹配，选择分销商为的是将他的销售网络（团购网络、餐饮客户网络）纳入自己的销售体系中，从而将产品在目标设定区域内广泛布点，扩大消费者的触及面。 注意观察分销区域的外围环境：如果该区域较富裕，有商业价值，那么这里的分销商就要有足够实力，因为借助他进一步开发维护区域内网络。 尽量不选择过大的客户：考虑自己设定区域的大小，选择一个网络实力与该区域相匹配的客户最好。尽量不选择太大的客户，其一，他未必专心于你的产品；其二他强大的销售网络往往是他“挟市场以令上线”以及倒货乱价的有利工具。 酒店终端的客情程度：良好的客情会使网络的建立与销量的提升更有效，同时也表明分销商的经营能力与社会活动能力。 分销商选择具体标准 分销商是经销商的销售经理，把产品交给一个好的分销商，销售工作就比较顺畅，管理工作也比较容易，反之就增加销售的风险性，不仅市场很难打开，而且会造成很多麻烦。 实力认证 库房面积：如果他的销售额很小，就不会租太大的库房。 库存量：通过他现有的产品库存，可以推算他大概的库存资金和流动资金。 财务状况：可与店主闲聊，了解他的流动资金和应收账款情况，也可向同行其他商户询问、向其他厂方业务代表了解。 知名度：走访终端了解。 餐饮终端：有无买断的餐饮终端，主要有哪些餐饮终端，通过什么产品建立的，有多长时间了，关系是否稳定。 行销意识 自身经营状况：是否熟悉，不少经销商现在仍然是一种原始的经营状况，凭感觉进货、扔进库房、卖货、月底盘账，看输赢。问他各品项每天（甚至每个月）卖多少？各品项的利润率如何？应收账款比例是多少？这半个月赢利了没有？一概不知，这种夫妻店、杂货铺类经营模式的客户不能赋予其分销商的重任。了解方法：直接询问对市场的熟悉程度：不妨以谦虚的态度向客户请教：“某老板，我不是本地人，刚来这里，想了解一下市场特点，请您指教。”有些客户就会给你讲：“特点？能有啥特点？咱这儿是个穷地方，啥便宜就买啥，其他的没什么特点。”也有些客户可以告诉你，这个市场包含多少市、多少县、总人口多少、城市人口多少、消费水平如何，餐饮酒店的数量、结构、特征、分布，夜场的消费的特征等市场特点有较好的理性认识，标志着他的经营、管理、营销理念的成熟程度. 服务态度：对下线客户的服务程度在客户的店里逗留一两个小时，观察一下他对下线客户的服务状态，是坐在店里等大户上门提货、小商店打来电话不但不送还态度蛮横，还是电话接单派人送货；销售人员是放鸽子样放出去卖货拿业绩提成，还是每人划出具体线路，周期性