终端零售商思维瓶颈突破.pptVIP

指导终端零售商突破思维瓶颈 ∣主讲-王飞∣ 一、终端零售商的现状探讨 1、零售商存在的几种形态 粗放型：坐商，没有计划性；（卖方市场——买方市场） （产品 价格 渠道 宣传-4p 人 财 物合理运用） 服务型：没有技术含量、易被复制的服务；（送货上门） 技术型：以农化知识丰富见长，懂得科学施肥及简单的作 物病症知识；（医生、药店售货员） 营销型：销售技能较好（销售是客户需求满足的过程，了解 客户需求、购买动机、购买心里），促销手段多样 化（事件营销、文化演出、科技下乡、小礼品）； 好 战 型：价格战、品牌战； （恶意竞争，两败俱伤，鹬蚌相争，渔翁得利） 苦行僧型：主动出击，游街转乡；（消费群争夺的初级手段， 成本高、强度大，销量的提升没有可持续性） 多源头型：源头供应商多元化，谁赊销就跟谁走，缺乏忠诚 度，导致所有源头供应商都不重视。源头供应商 的选择决定事业的成败。 现代零售商应是综合型的商人： 具备： 销售技能 农化技能 服务意识 行商态度 走联合的大道 明白一个道理： 功夫不在考堂上，而在于平时积累。 2、零售商经营中的主要问题 B、小的价格行情判断 市场库存 市场物流配送（