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山谷兰公司专业销售技巧培训 销售四大法则 原则一： 如果别人认为我们说的东西很重要, 他们就会注意听。 销售四大法则 原则二: 客户所以用我们的产品,不是由于 我们的原因,而是由于他自己的原因。 WII—FM: What’s In It For Me? 销售四大法则 原则三: 客户并不想拒绝,他们想接受! 客户只是要拒绝： 强迫，操纵，欺骗－ 客户永远要捍卫自己的空间！ 销售四大法则 原则四： 购买是一种情感反应，客户购买时受常理／道理引导，但被感情决定。 问题：你应该如何影响客户的情感反应？ 成功销售的四个R 正确的客户 正确的拜访频率 正确的产品信息 正确的销售代表 区域管理 产品知识和销售技巧 工作态度 成功销售的五个R+5W+1H 我们的素质 销售代表的类型 第一代：社交活动家 第二代：讲解员 第三代：销售员 第四代：专业化销售代表 (40%） (50%) ( 8%) (2-3%) 专业化销售代表 专业化的销售技巧 专业化的产品知识 修身六原则 勤 —“一勤天下无难事”，唯有勤于拜访、勤于沟通、勤于收款，才能使业务拓展顺畅，缔造佳绩。 修身六原则 诚 —“精诚所至，金石为开”，再固执已见的客户一旦面对业务人员的诚挚、耐心的解说，拒绝的冰山很容易化开来。 修身六原则 礼 —“敬人者，人互敬之”，当业务人员面对客户时，无论对方是老是少，是贫是富，都必须以礼相待，使对方由信任你、敬重你进而对你的商品产生信心。 修身六原则 智 —以勤、诚、礼足够建立良好的人际关系、赢得信任，但仍需运用你超人的智慧，才能掌握优势、扭转局面。 修身六原则 健 —健康的身体乃是业务人员开发客户、创造业绩最所依赖的本钱。 修身六原则 察 —一个成功的业务人员，对周围的环境变化要具备灵敏察觉的本事。这样，才能由客户细微的变化察觉出他的心理状况，进一步掌握契机，以达到说服对方变成交易的目的。 销售理念 深谙化腐朽为神奇的功夫，也就是化不可能为可能 —要有放眼天下都是客户的心态，随时随地留意潜在客户的需求，探查他们的购买动机，消费习惯。 —“没有推销不出去的产品，只有推销不出去的推销员。” 销售四力 情报力（INFORMATION） —收集市场、客户、竞争产品等各种资讯的能力。 销售四力 行动力（ACTION） —销售计划、执行、控制和调整的能力。 销售四力 吸引力（ATTRACTION） —让客户喜欢你 —最高级最有说服力的业务员，便是具备学者的优雅风范加上口若悬河、滔滔不绝的上乘口才，以及无数挫折与失败的实战经验。 销售四力 说服力（PERSUASION） —说服力的养成，不只是言辞的辩论技巧，更重要的是，对客户心理变化的明察秋毫，以及适当的掌握运用。 我们的岗位职责 工作要求 专业知识 区域管理 销售拜访 访后分析 沟通 群体销售 行政管理 专业衡量 自我发展 我们的岗位职责 基本职责 - 在负责区域内推广公司产品 - 确保销售业绩来自两个方面： *RMB指标金额 *客户心目中的产品定位 我们的岗位职责 主要职责 -熟悉产品知识 -掌握销售技巧 -及时填写准确的、最新的销售报表 -保证报告真实性 -保持工作专业化水平 -建设团队 我们的日常工作 保证客户购进我们的产品 扩大和增加客户 建立和疏通流通渠道 在负责区域内进行促销活动：面对面拜访、幻灯演讲、区域宣传会等。 实施和监测实际应用的进程 收集和反馈用户数据和信息 工作评估 销售指标完成情况 产品覆盖率 销售增长率 目标客户覆盖率 区域活动完成情况 报表填写情况 专业销售拜访 微观市场销售方法的环节 产品知识 收集/反馈信息 拜访前/后计划 设定目标 建立信誉 访前准备--产品知识 产品知识 访前准备--产品知识 检查以下问题： 最基本的产品信息 有关产品/公司的关键问题 产品的作用机制、适应范围、禁忌或慎用范围，与竞争产品比较优势等 我是否相信我推荐的产品是最好的 访前准备--收集/反馈市场信息 收集信息的原因 信息的来源 市场信息的收集准则 访前准备--收集/反馈市场信息 两个基本能力 观察力 判断力 访前准备--拜访前/后计划 拜访前计划 拜访前的计划 回顾目标 回顾上次拜访 制定本次拜访目标 准备需要材料 有需要时与上司先排练 访前准备--设定目标的重要性 认清主要问题----更具针对性 解决主要矛盾----更具成效 合理安排时间----更具条理性 每天小目标的达成是实现大目标的基础 培养规划,管理,发现问题解决问题的能力 访前准备-设定目标的五大原则