导购强化培训.ppt

第一章 导购与顾客面对面推销 一、为什么需要导购 1.导购员定义： 在销售终端，通过现场服务引导顾客购买，促进产品销售成员。（亦称促销员） 2.企业需要导购 国外统计分析显示 28%的顾客是计划性购买即购买前主意已定。 72%的顾客是随意性购买即受现场导购影响。 丰富的产品时代，要吸引顾客需要导购员。 一、为什么需要导购员 3.从消费者角度： ⑴导购能帮助消费者选购，顾客不是专家，不了解产品，拿不定主意。 ⑵导购可以克服顾客初次购买时的心理障碍。 二、导购员的角色是？ 1.导购员是： 企业形象“代言人” 产品与消费者的“媒人” 为顾客服务的“大使” 销售法则：1:8:25 二、导购员的角色是？ 2、导购必须明白 少卖一个产品只是少了一个金蛋。 得罪一个顾客等于杀死一只会下金蛋的鸡 三、导购员的职责是？ 1.宣传品牌； 2.销售产品； 3.陈列产品； 4.收集信息；“给我一条消息，还你一发炮弹” 导购员即推销员：“推”就是推广品牌，“销”就是销售产品，二者是统一的。 5.带动商场其他人员销售； 6.填写报表。 三、导购的职责之相关知识 三、导购的职责之相关知识 商品信息：顾客对产品的期望和建议，包括：产品适应性、顾客意见、购买动机。 卖场情况：卖场销量、上柜、库存。 竞品信息：价格动态、新品动向、销售量。 四、导购员基本素质之报刊意见 1.优秀的导购员的标准： ⑴懂得顾客心理 ⑵有礼貌和耐心 ⑶热情友好 ⑷熟练的业务技能 2.必须具备的素质： ⑴服务热心 ⑵商品知识丰富 ⑶业务技术熟练 ⑷人际关系良好 四、导购员基本素质之专家意见 一心两意：即热心、诚意、创意。 ★用热心打动顾客 ★诚意：不要耍花招、不掩饰； ★创意：常动脑筋：产品优点是什么、卖点是什么、如何示范产品、有没有更好的办法。 导购员基本素质之概括篇 1、坚强的销售意识： 自信： 三流导购员 总弄不清顾客需要什么，卖东西完全靠运气。 二流导购员 知道顾客要什么，只可惜自己卖的东西不符合顾客的要求 一流导购员 不仅能把产品卖给顾客，而且让顾客坚信，这就是他想要的东西 四、导购员基本素质之概括篇 2、热情友好的服务 ▲热情在推销中占据95%以上的分量，一位推销专家说：你会因为热情过分失去一笔交易，但会因为不够热情而失去100笔交易 ▲不热情导购员形象：绷着阶级斗争的脸，瞪着提高警惕的眼，说话冷冰冰，态度恶狠狠。 ▲三心服务：售前让顾客感到热心，售中让他们感到暖心，售后让他们感到温心。 四、导购基本素质之相关知识 TCL六心服务： ◆多心：多一颗心，思考的问题更多，做的更多，解决的问题更多。 ◆专心：保证产品和服务的质量，保证品牌的质量，保证消费者的生活质量。 ◆关心：充分沟通，关注消费者，关注社会。 ◆诚心：让消费者体验到我们一切服务行为，是发自内心的真诚。 ◆信心：对自己的产品充满信心 ◆开心：成为消费者开心的一部分。 四、导购员基本素质之概括篇 3.熟练的推销技巧 推销技巧是导购员的基本功 包括：产品知识、顾客心理、推销知识、创新能力。 案例：营销专家卡塞尔“生意场上无论买卖大小，出售的都是智慧。敢说敢干是一个优秀导购员的基本条件；能说能干是一个优秀导购员的必要条件；会说会干是一个优秀导购员的充分条件。 四、导购员基本素质之概括篇 4.勤奋的工作精神 肯德基的店员手中总拿一块抹布，随时清理，打扫。 我们也同时看到这种情况： 产品陈列柜上蒙上了一层灰尘。 样品陈旧，标签看不到。 在卖场找不到pop折页。 ▲四S原则： 整理Seiri：物料条理有序；清理Seikesu：清扫、擦拭、操持。 安排Settle：样品、POP；展示；持续standing：保持良好的习惯。 四、导购基本素质之相关知识 好心情就是促销力。 为消费者带来好心情。 勇于面对消费者应用中的问题，将消费者的劳作和不便降到最低。 不要让自己的态度影响客户的心情。 谢谢 第二讲 导购应掌握的基础知识 一、五个了解！两个掌握！ 了解一： 了解公司情况（公司的历史、现状、未来、形象） 了解二： 产品：“你卖的产品自己都不知道顾客还敢买么？” 【案例】《五牛图》 外观、原料成分、生产过程、使用方法、性能、价格、竞品、行业前景。 一、五个了解之相关了解 产品的三点：FABE 1.特点： 2.优点（缺点） 3.利益点（买点与卖点）： 4.闪光点。 看到的是特点，讲出的是优点，劝说用利益点，抓住关注点，让顾客记住一个点。 一、五个了解！两个掌握！ 了解三： 竞品：主营，卖点，性能，价格，陈列，销售技巧。 了解四： 售点知识： ●陈列十大原则，三个要点； ●POP广告 一、五个了解！两个掌握！ 了解五： 顾客（详见第三讲） 两个掌握：