数据分析及销售计划.ppt

销售目标的确定 确定销售目标 —销售预算 —销售预测 1、平均法分摊预算 利用平均法计算季节指数，制订公司或门店、区域、柜组的营业额、毛利额预算，及库存预算等等 ? 2、以一元线性方程预测销售 最小二乘法是测定长期趋势最常用的方法，基本原理是求出的长期趋势值与数列实际值的离差平方和最小，根据数据分析法中的极值原理，分别对公式Y=a+bX求偏导数，得出a、b两个参数a=(ΣX ΣY- ΣXΣXY)/(nΣX –(ΣX) b=(nΣXY-ΣXΣY)/(nΣX –(ΣX) ) 若利用趋势方程原点的移动，给计算上带来很大的方便，通常当时间数列为奇数项时，可用中间的一年为原点，X值分别为-3，-2，-1，0，1，2，3……，从而ΣX=0。 这时上述标准方程可以简化为 a= ΣY/n;b= ΣXY/ ΣX 例：根据历史数据预测某店04年销售：1999至2003年分别为1080、1120、1200、1280、1350万元。 解： a=5980/5=1200 b=940/20=47 Y=1200+47X Y(2004)=1200+47*5=1435(万元） 销售行动计划 销售行动计划 —提高销售的措施 提高销售额从客流量、客单价入手 影响客流量、客单价的部分因素 一、影响客流的因素 1、门店的直观吸引力（装修、招牌、灯光以及整洁度、清洁度等）。 2、商品陈列的方式、店面布局有问题。 3、商品不能适销对路。 4、商品的丰满程度有问题，空架率高 5、商品价格不合理。 7、员工的服务态度和服务水准、质量有问题； 8、周边的竞争有较大影响 二、影响客单价的因素 1、商品的陈列问题。 2、员工的推销服务技巧。 3、促销活动的影响。 4、商品配置问题 销售计划最终以提高利润为目的 本课程要解决的问题 怎样进行数据分析 数据分析的步骤、方法及内容 怎样做销售计划 销售目标确定 销售行动计划 数据分析的意义 数据是客观存在的，只要有行为发生，就会有量的变化（可能是负变化、零变化，或者是无穷变化），那么，这个量的变化的记录，就是数据。 数据分析是运用统计的、会计的方法对管理的对象进行量化处理，数据只有经过分析加工才能成为有用的信息。 经过分析加工的数据是信息时代经营决策的依据 数据的分类 一般来说可分为两类： 直接数据：能直接反映商业行为表象的数据，如进货、销售、库存等实绩作为直接数据；通过对直接数据的分析及时发现问题。 间接数据把一些能影响商业行为实绩的数据，如客流量、商品品项数、费用成本等作为间接数据。通过对间接数据的分析寻找问题的原因 我们不仅要分析进销存这些直接数据，更重要的是要分析间接数据，因为间接数据是改变直接数据质量的基础 掌握基本的数据分析方法 根据工作需要提取销售数据和相关信息 进行适当的数据处理，发现问题 选择数据分析的方法 数据分析，找出目标因素（如销售升降是由于什么原因造成的） 制定措施、实施计划、跟踪落实 数据跟踪与反馈总结 数据分析的步骤 数据分析的方法 统计分析法 会计分析法 1. 定性分析 管理者意见、专家意见、销售人员意见、归纳意见、定性市场研究、消费定性调查 2. 定量分析 1) 基于历史数据的分析 2) 基于定性和关系的分析（参考） 周期性分析 趋势性分析 相关性分析 因果/因素分析 归纳模型分析 多层次性分析 投入产出分析 指数/相对数分析 统计的分析方法 销售分析主要是统计的分析方法，对数据资料等进行分析并得出决策支持结果。 基于历史数据的分析方法 a) 对比和差异分析法： 对比分析如去年同期比、与上期比、与预算比、门店之间比、同业相比 差异分析如分级别、分类别、分区间、排序、20-80原则 平均分析、比例（权重）分析、贡献度分 析、交叉分析、矩阵分析 c) 指数（平滑）/季节分析、趋势分析/时间序列 分析/线性分析等 会计的分析方法 门店管理人员要提高对基本营运指标的理解和分析能力 相关指标： 销售的增长率、同比增长率、毛利额、毛利率、综合毛利率、 经营利润率、净盈亏、存货周转率、直接费用率等。 相关分析方法： 损益平衡点的计算，损益表和费用表的分析 附：常用的门店数据运算公式、例题 增长率=（本期-上期）/上期*100% 同比增长率=（本期-去年同期）/去年同期*100% 月末库存=期初库存+本期调入-本期调出-本期销售 月均库存=（月初库存+月末库存）/2 存货周转率=本期营业额/本期月均库存 固定资产摊销=（总价值-残值）/摊销期 销售毛利额=销售净额-销售成本 销售毛利率=毛利额/销售净额 综合销售毛利率=销售毛利额之和/销售净额之和 总毛利额=销售