珠海友之友服务便利店营销方案.ppt

珠海友之友服务便利店营销方案 张勇强 经营理念 珠海友之友（俗称3A福利社）是有着珠海最先进物流系统的连锁便利店集团。3A成立于2005 年9月，是珠海友之友企业便利店服务管理有限公司旗下运营实体之一，而友之友同时作为康大社会企业后勤服务管理集团的核心分公司，在经营形式上，以自主经 营为主，合作经营为辅。因此，3A福利社除了常规的连锁店宣传推广技术、商铺选址评估技术、商品管理技术、市场分析技术、商品采购技术、商业智能技术、现 代物流配送技术、门店管理技术、人力资源培训技术等以外，还以康大社会企业后勤服务管理集团旗下所有分公司优质客户为强大依托，通过“工友之友，企业助 手”的服务理念和其他同类企业不可比拟的渠道优势，创造性地为广大企事业员工、社区居民提供实惠的商品及优质的服务，极大地拓宽了具不同环境、不同业态、 不同运作模式的连锁服务，获得了合作方、投资方、经营方及所有终端客户的广泛认同。 便利店依靠的是小批量的频繁进货，只有利用先进的物流系统才有可能发展 连锁便利店，因为它使小批量的频繁进货得以实现。 环境分析 店铺的选址在珠海友之友便利店的经营发展中起着至关重要的作用。其在店铺的选址上要求非常严格，每开一家店都要求店铺面积在120平方米以上，同时周围环境必须符合其250个条件，周边收入情况、居民户型结构等也在其选址的考虑范围之内。对店址的选择，3A的出发点是便捷，即在消费者日常生活行动范围内开设店铺，如距离生活区较近的地方、上班或上学的途中、停车场、办公室或学校附近等。 市场细分 随着信息时代的迅猛发展，网络已全面渗透进现代社会经济的各个领域，并极大地改变了人们的生活和购物方式。受其影响，因营业面积的限制而造成商品陈列有限的便利店自然已经无法满足越来越快节奏的消费者挑选的需要，因而在网络商业快速发展的今天，可以预见其在商品品种方面必将输给其它零售业态。但珠海友之友便利店提前预见到了网络这一巨大的无形市场潜力，于上世纪末率先转变经营战略，将市场开拓的重点从有形的店铺市场转向无形的电子市场——电子商务领 市场细分 随着中国经济的不断发展壮大，沃尔玛、易初莲花等一大批国际知名的大型连锁超市继家乐福之后，在近几年内也先后进入内陆市场。就在这些大型连锁超市日益吸引内地居民关注的目光的同时，珠海的3A福利社连锁超市——便利店也已开始谋划抢占内地的市场。 市场定位 珠海友之友便利店配备的日常生活必需的加工食品、熟菜、日用杂货等却有3000-3500种之多。友之友便利店还起到信息收集的作用。因为有数量可观的店铺收集顾客的反映，这样总公司就可以及时地把收集到的信息统计汇总后反馈给厂家，以达到让小小的店铺摆满“热销”商品，吸引更多顾客关注。为了实现这一目的，友之友便利店每天都要给店里配货7-9次，靠频繁的配货使货架上的商品源源不断。在频繁配货的同时，为了让自己的店铺在残酷的竞争中吸引更多客人的眼球，店铺一天销毁的商品也多达5次。 市场定位 除了经营日用必需品，友之友便利店还协助附近社区居民收取电费、煤气费、保险费、水费、有线广播电视收视费，甚至快递费、国际通讯费等，提供24小时全天候便利服务。 店铺选址和策略 第一，动线。在珠海，顾客去便利店的手段是开车或步行，据说平均起来，开车和步行的比率是3∶7。临主干道路的店铺另当别论，应选择步行顾客易进店的地方建店，此时，自家住宅→店铺→目的地，或者目的地→店铺→目的地，像这样沿着人的移动路线的场所开店最适合。第二，商圈人口。一家便利店要想正常运行，需要2000～3000的商圈人口，顾客通常利用距家或上班地点500米以内立地的店铺，而在市中心，一般利用300米以内立地的店铺。 第三，道路情况。人和车移动缓慢的场所适合选址。比如在坡道选址时，如果是驾车顾客，道路顶端比途中好，上坡道比下坡道好；在火车站附近选址时：与车站同在一侧且离车站不远的右侧比正对着车站的右侧有利。 店铺选址和策略 第四，和设施的邻近情况。火车站、教育机构、上班地、住宿设施、公共设施、聚集设施、旅游等的邻近地一般适合选址，而前面道路偏离利用者的移动通路时不适合选址。 第五，购买客层。便利店以15～29岁的单身者为中心，涵盖从小学生到老人等广泛的顾客层。但从收入阶层看，以中等收入阶层为主体，高收入和低收入两极阶层利用者较少，为此，中等收入层多的住宅区、商业街就成为合适的选址。在新兴住宅地区等，有房贷负担的家庭对便利店的利用呈减少趋势。 商品规划和店铺市场 便利店的装潢效果应该最有效地突出商品的特色。装潢不宜采用丰富、鲜艳的色彩，不要让装潢的色调来分散顾客对商品的视觉注意力，最好是天、地、墙都采用反光性、衬托性强的纯白色。而且纯白色给人的感觉就是整洁、干净，同时天、地、墙统一色调，会给人造成较大空间的视觉偏差