苏北房地产市场客户研究模型.pptVIP

客户研究背景 客户研究背景 调控带来的市场变化 限贷 限购 限制了大批改 善型客户的购 房需求 正向三四线城 市逐步逼近 市场自身发生的变化 客户研究背景 理性 开发量的逐步增大，市场正趋于成熟，消费者也以进入理性消费时代 细分 市场以进入消费需求多元化时期，客户市场需要做进一步细分 营销的客户导向 传统营销：以产品定市场，制定产品，寻找市场 分众营销：不试图占领所有的客户市场，针对特定的目标群体有的放矢 精准营销：以目标客户为中心，在产品、营销、广告、管理等各个方面进行精准制导 分众营销 精准营销 传统营销 精准营销的背景 日趋明显的社会阶层化 1、 信息精准 2、 时机精准 3、 定位精准 4、 产品精准 5、 规划精准 6、 地价精准 7、 市场精准 8、 广告精准 9、 媒体精准 10、 推广精准 11、 渠道精准 12、 平台精准 13、 道具精准 14、 策略精准 15、 价格精准 精准营销的系统精准点 金杯观点 精准营销的前提 对各阶层客户的精确分析和准确定位 客户细分元素 客户细分 家庭结构 职业细分 客户偏好 客户来源 从不同的角度对客户进行细分 家庭结构细分 金杯地产客户分析模型 家庭结构模型 健康养老 56以上 品质家庭 40—55岁 小资家庭 36—39岁 城市主力 30—35岁 城市新锐 26—29岁 步入社会 22-25岁 单身E族 新婚两口 小三口之家 大三口之家 儿女成家 空巢老人 基本无购房需求 父母出资购房结婚 为了孩子的改善 型购房 自我享受的改善 型需求 购房养老 处于人生定位阶段 有一定得工作经验，收入 相对稳定 有了孩子，也有了责任 有一定得经济基础，注重生 活质量，也注重家庭教育 事业处在高位期，对生活 品质要求较高，注重 身体健康 处于退休或半退休状态，用 心经营自己的兴趣爱好 金杯地产客户分析模型 购房能力模型 健康养老 56以上 品质家庭 41—55岁 小资家庭 36—40岁 城市主力 31—35岁 城市新锐 26—30岁 步入社会 22-25岁 单身E族 新婚两口 小三口之家 大三口之家 儿女成家 空巢老人 经 济 型 富裕层 富贵型 富豪型 8—20万元/年 8万元/年以下 中产型 20-30万/年 30-50万/年 50万/年以上 类别 家庭输入水平 职业背景 购房支付特点 置业偏好 生活调性 生活偏好 客户购房力类型描述 富豪型 50万/年以上 灰色收入者、企业董事长、CEO 倾向于一次性付款 精神型 拥有型 奢华型 商务型 投资型 成功 自信 冒险 敏感 领袖 理性 非凡 奢华 善于交际，以社会上层交流圈为主，喜欢投资奢侈品、房产、股票。喜欢豪华消费，拥有名车，喜欢境外旅游。 富贵型 30-50万/年 各企事业单位高层管理者、10人以上公司创业者、外出高层打工者 一次性付款或低额贷款 精神型 拥有型 奢华型 商务型 投资型 成功 精英 张扬 进取 品味 善于交际，喜欢出入高级的娱乐场所、会所、社交聚会活动，生活最求高雅、新潮、高品质，喜欢投资及旅游。 富裕型 20-30万/年 各企事业单位中高层管理者、15人一下公司老总、外出管理层打工者 低总价的考虑一次性付款，高总价按揭或分期 拥有型 奢华型 赡养型 健康型 休闲型 运动型 进取 炫耀 享受 个性 活跃 追逐社会高尚生活得表现形式，愿意花时间和金钱进行休闲娱乐消费，拥有中高档轿车，喜欢旅游。 中产型 8—20万元/年 各企事业单位中层管理者、开门面做生意的、10人一下的公司创业者、外出打工者 高首付能力较强，还款没有压力，贷款年限20年以内 生活型 工作型 教育型 赡养型 健康型 休闲型 运动型 事业 积极 前瞻 快捷 理性 个性 品味 家庭 善于社交，喜欢购物，热衷于户外运动和旅游，家庭支出具有计划性，生活工作节奏较快，追求快捷和便利。 经济型 8万元/年以下 各企事业单位的普通员工、做小生意的、在外地工厂打工的、靠房租或拆迁户 通常选择按揭购房，没有一次性的支付能力 生活型 工作型 教育型 赡养型 健康型 生活 家庭 实惠 安全 幸福 健康 喜欢大众化的休闲娱乐方式，以经济实惠为标准，储蓄意识强于消费，不盲目追求时尚和品牌。 家庭结构客户类型描述 步入社会 家庭结构：年龄在22岁-25岁，刚涉足社会。 消费特征：此年龄段的群体感性消费观念较强。对时尚的文化、服饰、娱乐积极追逐。是时尚潮流 的倡导者。 投资与理财：此阶段群体没有理财观念，属于“月光族”或“透支族”