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苏泊尔营销部现存及待改善问题 苏泊尔营销部现存及待改善问题 —— 梅高合作的工作项目及内容 FROM:苏泊尔集团营销部 TO: 梅高公司 DATE: 2000年6月18日 组织结构及人员管理 焦点问题 销售通路重建与管理 产品线的整合与竞争力的提高 新品的市场推广方案 现有产品的销量提升 组织结构及人员管理 现状及问题 1 组织构架已经形成，但未能很好运作。 2 职责欠清晰，未能明确到做什么？怎么做？ 3 从高层管理者开始，大部分人的管理及业务能力有待提高！ 4 大部分人员素质和积极性不是很高！ 5 人员的上进心不是很强，凝聚力也较弱！ 6 可利用的人员资源比较缺乏。 7 管理人员的待遇未完全明确。地区经理的待遇也待改善。 销售通路重建与管理 问 题 1、经营利润的低下导致经销商积极性下降 思 路 1、改变分销战略和调整商品分销渠道 2、苏泊尔压力锅只起配带商品作用 3、大部分国营单位的综合经营能力逐步下降 4、个体代理商限制了商品迅速进入终端 5、分公司在管理上存在问题 2、加快新产品上市速度，改变供价策略 3、确定重点市场以经营部、分公司形式经营 4、调整销售分公司的组成结构 5、确定经营部的奖励机制 6、高额的应收款使经营风险性逐步提高 产品线的整合与竞争力的提高（一） 压力锅 “苏泊尔”牌 “好帮手”牌 问题点： 1 “安全”在产品或宣传上直接表现不足。消费习惯也有待满足。 2 “硬质”、“豪华”两款由于概念及价位问题短期影响销售 3 “好帮手”牌压力锅处于两难状况！ 4 不锈钢压力锅受前期质量影响且规格非常单一也难增进销售！ 不锈钢压力锅 产品线的整合与竞争力的提高（二） 铝制品 苏泊尔铝制品系列 问题点： 1 市场跟进者逐步增多。 2 受经营的主导思想改变时间的限制。 3 激励政策中的规定形成一定的约束。 4 目前止未能形成很好的市场终端促进销售方案。 产品线的整合与竞争力的提高（三） 不粘锅 炒 锅 便利锅 煎 锅 问题点： 1 不粘锅由于涂层易脱漏在众多消费者心目中已产生不良影响。 2 现有不粘产品只在炒锅和煎锅上表现。 3 便利锅虽具备不粘功能，但大部分地区受消费习惯影响！ 4 杜邦“铁金刚”涂料独家授权时限还有待最终确认。 产品线的整合与竞争力的提高（四） 不锈钢 “苏泊尔”牌 单一 问题点： 1 前期的质量问题给经销商消费者带来不良影响。 2 产品只有三个规格，比较单一。 3 不锈钢炊具系列还没形成，规模效益未能实现！ 4 不锈钢炊具市场存在强有力的竞争品牌。 产品线的整合与竞争力的提高（五） 电火锅 焖 宝 模糊压力锅 电煎锅 电炊具 问题点： 1 产品的功能概念还有待宣传。 2 产品的外观、工艺、造型有待改善。 3 产品品种略显单一，电炊具系列还没形成！ 产品线的整合与竞争力的提高（六） 现 状 利润分析 问题点： 1 产品在市场上价格透明度较高。 2 市场存在无序竞争，产品的供价策略有待改进。 3 综合生产成本过高,造成企业在终端的市场竞争能力较弱！ 利润空间 利润空间 新品的市场推广 黑金钢炒锅？ 焖 宝？ 电炊具？ 保鲜锅？ 现有产品的销量提升（一） “苏泊尔”牌压力锅 销售状况 每年以15%左右的幅度在下滑，99年下滑幅度为20%。 现有产品的销量提升（二） 苏泊尔铝制品系列 销售状况 2000年1~5月完成99万口，全年要求增长幅度为55%。 苏泊尔营销部现存及待改善问题