景德镇广甸上海大众4S店市场营销工作设定及开业庆典活动策划案.pdfVIP

Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software For evaluation only. 景德镇广甸上海大众 4S 店 市场营销工作设定 文/柳明 规范的汽车企业对其网络内各 4S 店的市场营销工作应该如何开 展都能提供一套经过实践检验的具有广泛通用性的工作流程，但仅仅 对这套市场营销管理模式照搬套用是不行的，必须依照汽车经销企业 自身的特殊性和地域的差异性，在工作流程框架的基础上进行创造性 的发展，才能有效达成企业营销工作的最终目标。 营销工作要做好对于汽车经销商来说是一个系统工程，卓越的管 理思路及方式才能诞生卓越的企业，具体包括在两个方面： 一、对外市场拓展及维护 对外市场拓展与维护具体分为三个阶段：售前、售中与售后。 Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software For evaluation only. 1.售前 对于一家新建 4S 店企业最重要的市场营销工作内容将会是在这 一部分，如何扩大品牌影响力？如何在陌生市场立稳脚跟？如何让潜 在客户认知并引导其成为最终用户？这一系列的问题都有必要通过 售前的市场营销工作得开展才能解决。这一部分的工作可以分为两块： ① 营销渠道选择 重点客户群体资料的获得（银行客户管理部、交管年审部门、电 信大客户服务部等）获取潜在客户资料，配合市场营销活动的开展进 行电话营销，此为渠道一 政府职能部门行政采购关键岗位的开拓与维护，此为渠道二 门店收客及售后客户转介绍，此为渠道三 ② 营销方法创新 通过对潜在客户群体经常性光顾场所与生活区域周边的锁定，确 定户外广告费用的构成比例，并配合报纸、电视的软性营销促成潜在 客户来我展厅的传统营销方式（这种方式的创新源于对场所的创新性 选择） 公益性质的宣传活动和报道（提高潜在客户美誉度） 一定时间段内的新售车市区巡游活动，并伴有庆祝活动，营造热 烈气氛（提高购车用户及潜在客户美誉度） 对上海大众系列车型的幸存事故进行营销公关活动，突出大众系 列车型的安全性（提高潜在客户美誉度） 2.售中 Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software For evaluation only. 在做好售前的各项营销活动及完整执行上海大众相关销售标准 流程的同时，为提高高级别客户的成交转换率，有必要将对车型的介 绍重点放在客户关注度最高的售后服务，辅之以不定期的活动促销， 而非以往的价格促销（据 09 年汽车市场调查资料显示：新购车用户 对售后服务的关注度为 74% ） 对高级别客户进行活动邀请，组成自驾游团队进景区游玩并进行 户外拓展活动（提高高级别客户的成交转换率） 3.售后 除切实执行上海大众售后服务流程对客户的定期维修提示与维 修服务保障外，应该为客户定制个性化的售后维护保养方案以满足成 交客户的个性化需求，提高成交客户成为忠诚客户的转化率，此外还 需创造性地提供多种售后增值服务以提高景德镇广甸上海大众对于 客户的附加价值，让购买广甸上海大众对于客户而言买的不仅仅是一 辆车，更是它背后所能提供的附加价值与增值服务，让广甸上海大众 的服务深入到客户的日常生活，这样的品牌忠诚才会是无可取代也不 可替代的。 温情自驾游活动（针对满意度最高的一群忠诚客户，维系品牌忠 诚度