保险公司培训：衔接训练—03主顾开拓.pptVIP

* 您会去探望他们吗? 您会去参加丧礼吗? 您会包白包吗? * 丧礼之后,A太太来找您,问您愿意帮一些忙吗?房屋贷款?子女的教育费用?每月的生活费用? 身为好友的你，该怎么处理？ 让学员做选择身为好友的你怎么处理？ 通过刚才的测试，有很多学员选择了NO。 讲师询问学员身边可有这样的例子？如有，可请学员讲。 学员讲完后，讲师可补充再讲自己身边的实例。 * 通过学员与讲师分别讲授的实例进行总结：如果您是寿险营销员就有机会把NO变YES。可是有个前提，就是这个人还在这个世界上，你才有机会和他们讨论这些问题。 * 现在给大家10分钟的时间，把下个月请来喝喜酒的亲朋好友都写下来。看谁写的最多、最快，能得话最好把把表格填完整最好。 * 第4节 ? 22 由讲师举例说明各类客户的标准。 操作： 1、引导学员按照客户的基本分类标准将《准客户100》列出的名单中10位A类、20位B类客户情况分别填写到学员手册当中的AB类客户表中。 2、填写时间：20分钟 * 演员填写完成后，请1至2名学员分享填写的准客户情况，讲师单个点评并帮助其确定客户类型与交费能力。 讲师点评完成后，介绍其他辅导老师（或主管、推荐人）入场，进行通关辅导。 * 注意事项： 1、关主为带班老师、服务部经理、组训、主管、推荐人担任 2、由学员根据客户检索表的情况，向通关关主进行客户情况说明，关主根据学员介绍的情况，帮其分析并确定可销售的险种，并辅导其训练销售话术。 * 讲师要求学员 * 新人育成——衔接培训 民生人寿总公司培训部 新人育成 新人育成 主顾开拓 通过本课程的学习，开拓主顾名单，并对客户进行初步分类与购买力分析。 主顾开拓概述 主顾开拓步骤 ? 什么是主顾开拓？ 是运用系统的方法，主动地，不断去发掘有潜质的准客户 主顾开拓的重要性 根据LIMRA调查了600名成功的代理人经验，寻找他们成功的原因，结果发现最大原因在于： 拥有足够数量的优质准主顾 寻找准主顾是一项持续性的工作，作为一名销售人员，80%的精力应该用于开拓准主顾。 到哪里找我们的准主顾？ 假设A太太打电话来， 通知你A先生身故的消息... A先生 A太太 孩子 假设有一天，最好的朋友： 身为好友,您会如何处理呢 ? 您会去探望他们吗? Yes or No 您会包白包吗? Yes or No 您会去参加丧礼吗? Yes or No 丧礼之后,A太太来找您商量 您愿意帮一些忙吗? Yes or No 替我交子女教育的费用? Yes or No 替我还房屋贷款? Yes or No 给我每月的生活费用? Yes or No 如果您是寿险代理人 就有机会把No变成Yes 你身边的每个人都需要保险 保险是每个家庭的必需品 主顾开拓概述 主顾开拓步骤 ? 下个月我要结婚： 1、我最先想到要请的10位客人是谁呢？ 2、我还要请哪些人来喝喜酒呢？ 假如： 必须请满100人！ 1 我的直系亲属： 2 我的姻亲关系： 3 我的街坊邻居： 4 我的知交好友： 5 我的老师同学： 6 我的同事战友： 7 我的消费对象： 8 我的生意伙伴： 9 我的同趣同好： 10 我的其他熟人： 这些就是我们的准客户…… 相册 有钱 没钱 有观念 A类 C类 无观念 B类 D类 客户基本分类 序号 姓名 客户 分类 简易档案 计划拜访 时间 　 艾民生　 A 刚生完小孩，未购买保险、年收入15万 　 　 　 　　 　 　 　 　　 　 　 　 　　 …… 客户检索表 A类加紧谈 B类不放松 准主顾情况分享 1、通关辅导时间：**分钟 2、关主介绍 3、辅导要点 向关主介绍客户情况（家庭成员、年收入、工作单位或性质……） 关主帮助你分析客户的类别，并进行产品推荐 关主辅导学员作好记录和推销话术，并做演练 1、拜访5名准客户 2、向你认为有可能成交的1名客户讲解 保险产品 3、将拜访情况记录于《客户拜访记录表》，并作好明日早会拜访情况分享的准备。 讲师向学员问候 注： 1、根据学员人数，提前邀请服务部经理、组训、主管、推荐人等作为课堂辅导训练的通关辅导老师，做好客户分析的准备。详细操作见课堂演练部分内容。 2、训练提醒学员是否携带岗前培训时填写的准客户100。 * 今天我们共同来学习主顾开拓这个销售课程。通过本课程的学习，我们将学会如何取得客户的名单，并学会对客户是否会购买保险有初步的判断，也就是对客户进行初步分类和购买力分析。 * * * 那讲到主顾开