门店基本促销手册.docVIP

门店基本促销手册 第一章、促销活动基本认识 第一节、促销的定义 第二节、促销的功能 第三节、促销活动的目标 第二章、门店常见促销活动 第一节、常见促销手段 特价（折扣）促销 赠品促销 抵用券促销 积分促销 游戏促销 其他会员促销 第二节、各种促销手段与UNG的关系 第三节、门店促销手段选择指引 第三章、促销活动商品选择 第一节、促销商品选择的基本原则 第二节、季节性促销品类选择 第三节、商品促销方式的确定 第四章、促销商品价格策略 第一节、促销商品价格制订的步骤 第二节、促销商品的价格层次 第三节、商品特价的注意事项 第五章、促销活动规划和设计 第一节、促销活动规划及设计流程 第二节、年度促销活动规划 第三节、单店促销活动设计 第六章、促销活动组织实施 第一节、促销活动宣传 第二节、促销商品陈列和展示 第三节、促销活动培训 第四节、促销商品检核 第五节、促销用品订购 第六节、促销活动分工 第七节、促销活动执行流程 第七章、促销活动检核与总结 第一节、活动开始前的点检 第二节、活动开始后的点检 第三节、活动执行过程中的点检 第四节、活动结束后的点检和总结  第一章、促销活动基本认识 （返回目录） 第一节、促销的定义 （返回目录） 促销是指企业向消费者传递商品信息和企业信息，刺激或诱导消费者购买的过程。是门店经营过程中不可缺少的重要组成部分，能在竞争环境不断激烈的环境下，促进业绩快速提升，改善行销问题，并与竞争对手拉开差距。 第二节、促销的功能 （返回目录） 传递门店商品信息：通过促销活动时发放、张贴的宣传品，传达促销商品的各种信息，有利于顾客了解门店服务项目的内容、价格以及优惠方式等方面的信息； 唤起顾客的购买动机和购买欲望：促销可以凭借各种促销工具个宣传用品来吸引顾客，使他们停留下来，进而对促销内容产生兴趣，形成购买动机； 促使顾客建立消费习惯：顾客在享受促销的服务之后，如果他们觉得满意，就会再次进行消费。这时，尽管门店已经不再进行促销活动，但由于顾客已经有了满意的心理感受，经过顾客的重复消费，建立对某商品、某服务的消费习惯； 有效抵制竞争对手的促销活动：当竞争对手开展大规模促销活动时，如果不及时采取相应的应对措施，往往会将好不容易获得的顾客拱手让给竞争对手，使自己处于不利的竞争地位； 塑造良好的企业形象：促销活动的设计不仅是站在企业的角度去思考，更要结合顾客的角度去进行活动设计，以达到顾客满意的效果。而顾客满意的达成也将带来企业形象的提升，保持与顾客间良好的关系； 促进门店业绩提升：促销活动的成功，必将对门店业绩产生极大的帮助。 第三节、促销活动的目标 （返回目录） 提升顾客的消费量（提升客单价） 吸引新顾客（提升来客数） 维系老顾客（提升来客数） 改善门店利润（改善毛利率） 扩大门店知名度（强化知名度） 第二章、常见促销活动方式 （返回目录） 第一节、常见促销手段 （返回目录） 一、特价（折扣）促销 （返回目录） 指门店通过对部分商品降价销售，从而达到刺激、吸引顾客消费的促销手段。 1、折扣促销的优缺点 优点：建立门店的低价形象；加速资金的周转；操作简单，容易控制；促进顾客对新商品的尝试；有效降低竞争对手影响。 缺点：不能解决根本，有效时间短；折扣后价格恢复较难；对门店利润有一定损害；不能建立顾客忠诚度。 2、折扣促销的常见方式 直接折扣：采取直接降价的方式，给予顾客价格优惠，吸引顾客消费；如：原价100元，现价95元等。 注意事项：尽量选择顾客关注度高（价值标杆）商品；因为本身价值偏高而影响顾客消费的商品；时间要进行控制，不可太长。 间接折扣：顾客购买一定商品或一定金额以后，按比例享受其他商品的折扣或赠送抵用券；如：购买1瓶深海鱼油，5折扣购买北京降压灵1盒、买200送50等。 注意事项：合理控制折扣比例、考虑折惠与本商品的关联性。 套餐折扣：通过几个商品的组合、捆绑，形成套餐，在顾客购买后给予一定的折扣；如：买5送1、家庭防暑组合现价35元等。 注意事项：合理组合、关联商品，不宜过多；考虑套餐组合中的价值感。 指定折扣：指定某部分顾客或商品，并给予此类顾客或商品折扣优惠；如：教师节老师购物凭教师证9折优惠、蓝标商品97折等。 注意事项：注意口碑影响；商业气息不能太重；应长期实施。 时段折扣：在某一段时间内给予顾客一定的折扣；如：健康早市（6点到8点）98折优惠、周末98折优惠等； 注意事项：主要针对新顾客；活动次数不宜过多，否则会影响到老顾客的消费。 3、折扣促销的尺度把握 ①控制好折扣的比例；②折扣期间销量应比平时高20%以上；③折扣时间不宜过长；④促销的标示要简单易懂、醒目明了，⑤用顾客喜欢的语言来表达；⑥折扣促销应师出有名。 二、赠品促销 （返回目录） 顾客在消费后可以得到一份同类的商品或其他礼品的促销方式。