2010豪宅销售技巧与销售管理讲座.ppt

13、分组管理与根据销售团队成长的不同阶段调节佣金方案 14、销售员的工作激情和表现欲望往往也建立在团队基础上，团队越大，他的表现欲越强，他的荣誉感也就越强 15、争抢客户的解决方案（建立个人风格、建立游戏规则三种方式） 16、销售人员的高佣金是岗位决定了，但不等于销售不好的时候要提高佣金作为有效的手段。 谢谢聆听！ 李卓健广州至道地产5、善用短信 人心肉做，尝试用心感动客户。 案例：北京星河湾销售人员发短信的故事 ——下雨天关窗与80个月供的客户 6、重点问题要不断重复 重点的东西，必须重复重复再重复 要不断提醒，客户不会讲一次就记住！ 7、建立个人风格 第一印象就决定了你在客户心目中的地位 用你的方式跟客户沟通 案例1、递名片的故事 案例2、递2张名片 8、对不同类型的客户要有不同类型的沟通策略 专家型——在专家前面，你不要扮专家 犹豫型——增加他对你的信任，举例子说明，例如专家怎么说，旧业主怎么说，媒体怎么说，新买家为什么买，我们的项目卖得怎么样…… 逆反型——不要跟他对着干 同行——他们是双刃剑，让他成为我们的传播者，而不要让他成为我们的敌对 9、适度的坦白 增加信任感 做销售一定要有良心 让客户自己选 案例：在广州碧桂园销售配电房旁大别墅 10、坚持就是胜利 不断地去重复刺激他，在不同的环境刺激他 案例1、当客户要求回去考虑一下，下次再来订房的对应——当没有听到 案例2、北京星河湾客户一次性交款后，第二天要求退房 11、如何介绍产品 眼睛看到的不能讲，介绍产品背后的故事 我们的温馨、舒适、美观、实用 设计的亮点在哪里 案例：广州星河湾老板带队清洁样板房 12.、如何分辨是否是实客 不能先入为主，跟客户互动过，然后再做判断 客户必须经过客户测试才能下结论！ 13、如何推荐单位 一定要做价格对比 先推介垃圾单位，把最适合的方案放在后面 14. 如何逼订？ 快速逼订 看过样板房没有？ 今天有没有带订金来？ 今天能不能定下来？ 案例：认购书的故事 15. 如何安排座位？ 安排两次座位？ 让客户在角落中 六、提高销售能力的建议 1、从解说员到销售员 销售人员是具备洞察需求及解决问题的能力！ 2、不要守株待兔： 要尝试不同的方法解决问题 知己知彼，百战不殆 主动出击，多去看竞争对手的项目 3、每成交一个客户都要有详细的客户成交分析 找出令客户成交的真正原因 每一天都有销售的沟通，把我们最难回答的问题与大家讨论 案例：北京星河湾同价购买“别墅”与“洋房”的辩论 4、成交故事 每成交一个客户都要有详细的客户成交故事 每一个成交的故事都是购买理由 5、 每天的训练，销售前的热身 运动员，比赛之前要热身 与竞争楼盘PK辩论赛 6、要面对自己的毁客率 高手也有失手的时候 7、用好诚意金，善用诚意金 逼订的手段，提高成交率， 知道客户为什么不买的原因 要用不同的方法解决问题 8、设计好开场白，增加第一印象，让客户记住 案例1、猪八戒的单张 9、销售人员DIY自己的销售工具 包括竞争对手楼书，虚拟的认购书 10、将卖点转化为故事 11、感性销售团队的才能战无不胜 案例：销售部登记室里每天都有花篮——客户生日礼物 12、要有建立说服客户的逻辑体系 不能直接说产品有多好 要告诉客户什么样房子才是好房子 七、优秀的销售人员特点 1、 大方、大胆、大声 2、 感性、急性 3、 要成功的欲望 4、 要善于模仿 5、 重视仪表 6、 会笑与会哭 案例：销售人员请客户的鸿门宴 八、销售管理 1、好的销售经理标准——必须是既是销售也是教练 2、好的销售团队特点 3、销售团队是被榜样力量高度依赖的特殊队伍 4、完美的销售团队善于野战，糟糕的销售团队善于接待 5、完美的销售团队追求荣誉，糟糕的销售团队热衷利益 6、在岗训练是最好的培训 7、培训是给员工最好的福利 8、成交率与旧客户推荐率：15%与40% 9、成交分析与成交记录：成交故事与成交理由分析 10、团队与凝聚力 案例：星河湾员工趣味运动会 11、销售奖励——荣誉与利益 12、管理好销售团队中的前三名与后三名 豪宅销售技巧与销售管理讲座