促成准备专题讲座PPT.pptVIP

内容 会前准备 会中促成 会后追踪 会前准备 物质的准备 客户摸底及准备 业务代表自身准备 物质准备 1. 法律法规类: 保险法,国十条,各级政府文件. 2. 公司产品类: 客户服务报、自保单、计划书、分红报告书、产品单页、吉祥宝典等 3. 售后服务类: 分红业绩报告书,理赔案例(照片…… ),理赔承诺 4. 其必备用品: 投保单、费率表、纸、笔、计算器、草稿纸、自已的保单、计划书、银行存折 促成工具 政府文件 保险法 合同书 投保单 条款，费率 分红报告书 白纸，笔 计算器 客户摸底及准备 1. 会前筛选： 派送邀请函，客户的家庭成员状况、经济条件、是否投保其他保险、客户的性格、爱好、自已目前基本需求等。  2. 会前提前设计: 签到时，要求客户提供起身份证号码，根据客户的实际年龄并做好简要计划。 3. 会中适时了解并确认客户需求 会前邀约(参考话术) **你好,气色蛮好啊,这阵子在忙什么?(了解客户近况)现在我也很忙,在保险公司已经当经理了,上次你不是说在理财方面有困惑吗,这个星期六我们公司有一个大型的投资理财活动,鉴于经理的级别,公司奖给我了一张门票,价值50元,活动凭门票有礼品相送,并且最重要的是其中还有一个专题投资理财讲座, 活动中间穿插幸运抽奖和有奖问答等游戏环节,说不定中个大奖回来哦.星期六***在**地点不见不散. 业务代表自身准备 1. 标准着装 着公司统一司服，佩戴司徽，带工作牌，携带展业包 2. 引座: 引导客户进入会场(按照礼仪工作人员的要求），并做好其他相应的服务，让他觉得备受尊重。 3. 会前强调会场纪律，请客户共同遵守。 4. 客户少的情况下，业务员尽量陪坐在客户的旁边，密切关注客户听课的情况，分析客户的一些思想反映。千万不要在会中打断客户的听课。 当会议进行到绿色投保通道时，业务人员主动和客户沟通，让客户更加了解产品，解决客户的疑问，找出客户的突破口，最终达到签单的目的。 促成注意事项 1、顺着客户的话讲，不反驳，要转移，不争辩， 可转变。 2、注意引导，不能强迫，要耐心细致的做工作。 3、不能急于求成，也不能随意自流，要有积极的心态，注意“度” 的把握。 4、增加客户的危险意识，突出保险的保障作用和优点，区别保险和存钱的概念。 保障上来讲:能保人的32类重大疾病,人性关爱,人吃五谷杂粮,难免三病两痛,人不怕一万,只怕万一,万一的话只要医生确诊保险公司提前给付治疗,平时您就当存钱,财富积累,有难的时候不缺钱,人无千日好,花无百日红,有病就有救命钱,给孩子投,孩子读书就有教育钱,跟自己买,养老的时候领大钱。 促成话术三: 保费/365天=多少钱保障多少 存银行多少利益 在保险公司多少红利 机会:包装礼品 开篇导入  接产品介绍之后,开始导入:大姐,您听了这个产品感觉怎么样?吉祥三宝好吗?你和我都差不多年纪,我给你介绍下这款险种对你的好处……,拿彩页看,投保单计划书(包装险种)  这么好的险种我自己也是特别喜欢.你看这是我的保单……  客户已经认同产品时 您看!你已经决定要买,那么你不如先签好单,把奖品带回家…. 客户:我还想回家跟老婆商量, 对!你真的很不错,处处都为了这个家的和谐着想,但是今天你签完单照样可以回去跟老婆商量,我还建议你明天和你爱人一起来公司了解一下,当然,您能一个人决定全家的保障问题是更理想的.  最后促成  请问你身上有银行帐号吗?如果有请你在三天之内把钱存进去就行了,如果没有,我现在就可以带你去开户,把帐号给我就行,我看你今天签好单就把礼品带回去.方法:充分运用节日,把小礼品送给客户(例如端午节,送粽子\咸蛋等). 拒绝处理1举例:小伙子25岁,做点小生意,孩子10个月大.客户:我很喜欢你的产品也很信任你们公司.但我现在要去有点事今天没时间签单,下次买.促成:老板,据了解您的生意做得这么好,肯定是非常有主见的人,你今天拒绝签单,肯定是对我们的公司和产品有疑问,请您提出来好吗?我来给你一起探讨行吗? 拒绝处理2客户:下次吧,下次买,今天先去有事.促成:像您事业这么有成的人,工作上一定是很有独到的决策能力的.犹豫不决决不是您的性格.我说得对吗?您今天是决定您一家人的幸福生活,您一定很愿意为自己/为家人,特别是孩子一份保障,早日买保险是早日受益,早日安心工作啊!客户:那也是回答:如果您没有什么不明白了，那就请在这签字,我去帮您领我们公司的奖品啊! 拒绝处理3： 我要和太太商量一下? 有了保险，可以