浅谈重型机械行业的大客户营销.docVIP

浅谈重型机械行业的大客户营销 　　摘 要：重型机械企业在生产经营中，需要认识到大客户所作出的贡献。特别是具有较高价值的客户，需要企业采取特殊的营销方式。大客户在客户中所占有的比例不高，却是贡献最多的客户。对这部分客户展开营销，就要加大力度，并准确定位，以维护好客户与企业之间的关系，对提高企业的竞争力至关重要。本论文针对重型机械行业的大客户营销展开研究。 　　关键词：重型机械行业；大客户；营销 　　对于重型机械企业而言，所谓的“大客户”，就是企业的重点客户，这些客户为企业带来了可观的利润，而且依然具备发展的潜能，且这些客户还可以帮助企业挖掘更多潜在的客户。所以，大客户也是优质客户，是促进企业发展的关键客户。这些客户与企业之间的交易次数并不是很多，但是，购买额却占有非常大的比例，且具有非常高的忠诚度，在合作模式上也与企业存在一致性。在重型机械企业对大客户的营销中，不仅要考虑到企业的利益，还要考虑到客户的利益，重视服务以强化合作，充分满足大客户的个性化需求。 　　一、大客户的特征 　　其一，大客户对产品的采购频率比较高，而且采购是非常大的，能够对产品有持续性的需求，为企业做出非常大的贡献。 　　其二，大客户对产品的采购是按照计划展开的，具有很强的集中性，主要体现为按照项目采购。 　　其三，大客户对产品的采购更多地关注服务质量，对于产品的服务具有全面性需求，对于产品的附加值更为关注。重视产品的性价比，对于产品的价格不具有很高的敏感度。 　　其四，大客户对产品的采购的决策过程是比较长的，企业的营销过程也比较长。采购工作是有组织展开的，内部组织结构相对复杂化。参与采购决策的人比较多，因此，采购更为规范，而且采购行为也更为理性。 　　其五，大客户对企业具有合作理念，更希望与产品的供应商建立稳定的合作关系，希望通过长期合作实现互惠互利。 　　二、重型机械行业展开大客户营销的目的 　　重型机械行业展开大客户营销需要基于产品自身的特点进行，营销的过程也是宣传的过程。重型机械行业所生产的都是工业产品，诸如钢铁、有色金属行业的冶炼、轧制机械设备以及工程机械设备等等，这些设备不仅价格高，在使用中的价值也非常高，当然设备的使用周期也是很长的，通常可以使用10年至20年的时间，需要购买者具有强大的经济实力。大客户对企业的产品具有很强的购买力。 　　重型机械行业的产品都是批量生产，虽然交易的次数不是很多，但是交易量是非常大的，会给企业带来可观的利润[1]。企业对大客户营销，需要充分满足大客户个性化需求，提供具有针对性的服务，以建立稳定的合作关系。 　　三、重型机械行业的大客户营销策略 　　（一）对大客户进行分级管理 　　重型机械行业在营销之前要做好市场调研工作，将客户进行等级划分，以采用不同的方式对大客户的利益进行维护。当然，当对客户划分等级的时候，由于没有采用科学的方式，就会导致企业的客户资源流失，在经济上和物质上都会存在不同程度的损失。 　　在具体的实施中，要将评价标准制定出来，按照评价指标对客户进行科学分类。通常所应用的指标包括采购的数量、产品的价格、所获得的利润水平、为客户提供服务的成本、客户对价格的敏感度、客户的发展潜力、客户的带动效应等等。对于这些指标都要进行综合性地评价，计算出结果，以使得营销人员对于客户的信息充分了解。 　　（二）制定配套营销策略 　　重型机械企业将大客户营销策略制定出来之后，要将配套的制度制定出来，要求战略要与企业的发展相符合，与政策相一致，而且具有可行性和可操作性。可以使得大客户营销规范化展开，避免存在营销随意性过大的问题。比如，在大客户管理制度的制定过程中，要将执行年度工作规划，做好预算工作，以确保所投入的资金高效率使用。 　　（三）对大客户的个性化需求最大程度满足 　　重型机械企业要获得良好的营销效果，就要对大客户的个性化需求最大程度地满足，这就需要在营销中解决诸多的问题，以提高大客户的满意度。大客户对企业产品表示满意，心理作用发挥着重要的作用。为大客户提供高质量的服务，就可以提高其从心理上对企业产品的认可度，对企业产品持续效果[2]。根据有关资料显示，如果客户对产品从心理层面上接受，就会对产品持有积极选择的态度，虽然存在对产品的品牌进行改变的意向，但是几率并不是很高。在具体的操作中，需要为大客户提供优质的服务，要尽量为大客户量身订制产品，并将售后服务方案制定出来。此外，还要向大客户提供各种销售信息，诸如改进型产品以及备品备件的销售信息，也包含企业新研发的产品等等。 　　（四）对关系营销要予以高度重视 　　在中国的传统文化中，情感是之上的。从文化的角度而言，将关系营销策略制定出来是非常必要的。特别是在重型机械企业的采购行为上，关系营销至关重要。在具体的操作中，就是需要产品的制