保险公司营业部工具使用说明.ppt

五、2004年增员对象确定 营业部根据组织架构的调整重点、人力发展和计划达成，要确定2004年组织发展对象和增员者，并将增员计划与增员者（业务人员或主管）沟通确认。增员计划要包括直辖组的发展计划。 首先，营业部经理要根据营业部的组织发展需要确定增员对象；其次营业部经理与增员对象沟通确定具体的增员计划，包括增员数量、增员时间等。 增员计划要体现出阶段性，能够上半年增员的在上半年体现增员计划。 其它增员者指2004年被增员并在2004年可以增员的新增业务员。 将相关指标的计划值填写在表－18《增员计划表》中。 表－18：《增员计划表》 其它增员者 年底人力 下半年净增人力 6月底人力 上半年净增人力 2003年底计划人力 增员者 六、2004年晋升对象确定 这里讲的晋升对象主要是指晋升为主任及以上层级的业务人员。 晋升对象的确定要与前面的增员对象确定结合在一起，但增员对象不一定就是晋升对象。 晋升对象的确立要与营业部组织架构的调整、人力发展和业绩达成联系在一起，晋升对象能够为营业部带来影响和变化。 营业部经理要与晋升对象沟通具体的晋升内容，应该与增员计划和人力业绩计划结合在一起考虑。晋升内容包括： 1、晋升为高一层级的所必须满足的《基本法》的要求与条件； 2、达到这些条件和要求，晋升对象需要进行的关键工作，比如如何增员、增什么样的人、新人的业绩如何达成、新人如何转正与留存等，是一个系统工程； 3、晋升的时间以及围绕此时间的相应安排。 晋升对象的增员计划要体现在表－18《增员计划》中。 各项内容确定之后，填写在表－ 19《重点晋升对象》中。 表－ 19：《重点晋升对象》 晋升时间 欲晋升职级 现职级 重点晋升对象 七、2004年相关指标确定 需要确定的营业部相关指标包括月度和年度的总标保、人力（指月底或年底人力）、活动率、活动人力、人均产能、人均件数、件均保费、合格人力数量、合格人力占比、综合开拓等十个指标。 这十个指标能够真实反映营业部实际状况，比如活动率和活动人力反映出营业部的活动意愿状况，人均产能、人均件数和件均保费反映出营业部的活动质量和活动技能，合格人力和合格人力占比则反映出营业部高绩效人员的分布等。 确定指标值需要考虑的因素： 1、指标确定要考虑营业部今年的实际达成和2004年的发展需要，需要有一定的发展性和成长性 2、十个指标中的相关指标互成因果关系，制定计划值时要考虑某个指标变化所带来的结果变化，要避免割裂开来单独调整一个指标。存在的因果关系有： 保费＝人力×活动率×人均产能 保费＝人力×人均件数×件均保费 将确定的各个指标填写在表－20《营业部相关指标表》中。 表－20：《营业部相关指标表》 合格占比 活动率 总 标保 人均产能 件均保费 人均件数 业务员 活动人力 人力 合格人力 综合开拓 合计 12月 11月 10 月 9月 8月 7月 6月 5月 4月 3月 2月 1月 营业组 第六部分 2004年营业部关键行动计划说明 第一部分 2004年营业部计划编制整体说明 第二部分 2003年1-8月营业部经营现状说明 第三部分 营业部自我定位说明 第四部分 2004年经营目标与经营策略说明 第五部分 2004年营业部业务计划说明 第七部分 2004年营业部行动方案说明 第八部分 2004年营业部资源投入说明 本章构成 本章主要由关键行动计划和行动计划支持的目标两部分构成。 本章重点 本章展示的是营业部2004年为实现营业部特定的目标而采取的主要行动及实施时间。这些行动方案的实施将有助于实现营业部某个特定目标。 本章释义 无 本章构建说明 首先应该确定营业部2004年需要改善或实现的目标，这些目标可以是经营目标中的某个或某几个目标，也可以是营业部确定的其它目标。目标的确定来源可以从以下方面考虑： 保费计划额度或保费计划增长率； 总人力或人力净增长； 人均保费、人均件数或件均保费； 活动率或人均产能； 合格人力或合格人力占比； 综合开拓计划； 13个月保费继续率； 业务员某项展业技能的提升，比如转介绍； 准主顾的积累数量； 小组出勤率 …… 确定的目标一定要具备可量化、可实现、可衡量、可控制等特点，无法实现