国际家具建材港项目整合营销策划方案.docx

幸福MALL国际家具建材港项目整合营销策划方案一、整合营销的目的 房地产营销的常规是：项目推广、接待客户、看房翻资料，然后是签合同，从广告推广起步带来的客户群称为第一营销渠道，由项目及项目物业包装而产生的市场信任度，由客户间互相传递而产生的客户群，是至关重要的房地产第二营销渠道。　分析鲅鱼圈当前市场以广告推广为主体的推盘方式，既是现实的需要，也是形势所迫。广告市场成为楼市营销的主流，大多楼盘的冷热，几乎都依托在广告发布总量的基础之上。一般来讲，楼盘广告量大、密度高，所导致的购房客群比例相对要高，这种由广告投放而产生的销售量，在地产市场调控政策出台之前的效应明显而直观，调控政策出台后却显得不够稳定，客群不直效，致使难以控制市场走势、无法把握成交风向标。而非广告引发的客群购买力，虽然导入不够直接，但却非常深入，这种由于项目物业本身引发的市场冲击力，由于客户滚动而衍生的新客户群体，成交率高，利于口碑的形成。因此，在目前幸福MALL国际家居建材港项目现有广告投放的情况下，如何改善接待中心客户来访量少的问题，是幸福MALL国际家居建材港项目现阶段重要的营销工作。二、现阶段面临的问题及解决方案幸福MALL国际家居建材港开盘以来，至今已完成的销售量及目前剩余量有目共睹。整体房产市场受政策大环境及鲅鱼圈住宅供给量的影响，成交呈下降趋势，各项目销售情况普遍不佳，各媒介广告投放量大增，竞争越趋激烈。同一时期，幸福MALL国际家居建材港的去化难度大幅增加，2012年的客户来访量、成交量明显下滑，如何提升项目快速销售，为项目东区的蓄客留出时间与空间，成为目前头等大事。在第一营销渠道竞争激烈的当前，及鲅鱼圈政府对住宅项目市场实行救市政策的情况下。拓展第二营销渠道，已是我们项目营销的首要选择。三、整合渠道为营销服务幸福MALL国际家居建材港第二营销渠道也就是老带新方案一直在拓展执行，部分已购房客户对幸福MALL项目施工进度存在疑虑，也有极少数客户要求退房。写到这里，我想的不是如何不退款给客户，而是如何让客户对幸福MALL项目重拾信心与关注。我一直在想如何将幸福地产会员俱乐部（以下简称幸福会）与营销工作整合到一起拓展渠道。（幸福会方案在本方案里不再强调，直接阐述整合思路）1、幸福MALL的老客户在哪里？能不能有更多的老客户？执行幸福会方案，与营口地区众多住宅项目开发商（或该项目物业公司）签约合作，对各项目已成交及入住客户推广幸福会，吸收大量幸福会会员。吃、喝、游、玩、乐、行等等都能享受比市面低的团购价格，团购优惠。让幸福会会员真正享受到大家庭式服务的理念和真真正正的实惠。幸福会VIP金卡在手鲅鱼圈可以横着走。加入幸福会需携带本人身份证复印件及两张2寸免冠照片到幸福MALL国际家居建材港接待中心填写入会申请（姓名、联系方式、居住小区）后，领取幸福会会员卡，为幸福MALL创造大量访客。若以现在项目已成交客户的数量去推展第二渠道，人员数量和对项目的了解度及这些老客户对项目个人短视分析，都没有幸福会员的优势明显。幸福会员一是数量庞大、二是无知者无畏，什么都不知道，也就不会过多关注现在项目存在的弊端。所有幸福会会员都将站在幸福MALL第二营销渠道线上，数量庞大规模宏大的全员营销阵容。以上的幸福会会员可以组织实施老带新方案的执行。（建议定期短信群发，选定时间组织幸福会集体入会活动过程拍摄照片留做后续宣传），或者将入会会员都当做新客户也未尝不可。2、如何提高幸福MALL形象美誉度及扭转现有劣势？执行幸福会方案，与经营建材生意的已成交客户（钱江商贸城的蒙娜丽莎陶瓷等等已购房客户）签约合作，使其成为幸福会的合作单位。仅凭想象统计可以得出已在鲅鱼圈成交购房的外阜（外市、外省）客户人数要以万为计算单位。幸福会核心负责人会定期维护幸福会员并与众多合作单位协商团购活动及优惠幅度，确认团购活动及优惠后将短信群发至全部幸福会会员(团购家电、家具、装饰材料、家装公司、电影票、旅游、温泉休闲、餐饮等等众多团购活动)，庞大的会员团队将由幸福会牵头组团定期到合作单位团购商品，想必针对蒙娜丽莎陶瓷建材生意类型的已成交客户，老带新的返点礼金远远没有幸福会团购平台的诱惑力大。诱因已经出现，诱果将是钱江商贸城的其它经营业主不请自来。（注：建材类商家加入幸福会需是已成交客户，为了确保幸福MALL已购铺经营者的核心利益对未成交客户明确说明，确认签约商户后可提前操作举办签约活动造势。团购当天若幸福会会员在非合作单位购买产品，将取消幸福会会员资格。其它行业不限制）要强调的一点是，团购任何合作单位商品时，需强化幸福会核心理念、核心价值，效果要达到众多建材经营商家擦亮眼睛关注着幸福MALL的每一个动作。同时幸福MALL项目组建的幸福会将对建材行业产生强大的磁场效应。更是为众多建材经营业主擦亮双眼，不要因为幸福MA