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基金销售工具箱 一、接受、怀疑、冷淡、异议的问答练习 (一) 客户对基金的四种反应和态度 (二)应付客户各种不同态度的方法 二、应付客户怀疑态度的练习 (一)提出实证 (二)实证的资料来源 三、应付客户反应冷淡的练习 四、应付客户表示异议的练习 五、复习 基金销售最重要的一点，就是要发掘出基金产品能满足客户的哪些需要。当你在与客户沟通的时候，你会发觉到客户的各种不同反应和态度。 以下几部分即为针对您在基金销售过程中，客户不同态度的应对练习训练。 一、接受、怀疑、冷淡、异议的问答练习 (一) 客户对基金的四种反应和态度 客户对你销售的基金产品的反应，通常可分为四类: * 接受:客户对你的基金产品表示满意。 * 怀疑:客户对基金产品的某项特性非常感兴趣，但是怀疑你的基金产品是否真的具备这个优点。 * 冷淡:客户因为不需要此基金产品，因而表示兴趣小。 * 异议:不接受你的基金产品。 客户:你很有说服力，我的确需要进行投资理财。 这句话显示客户什么态度? A 接受 B 冷淡 C 异议 D 怀疑 答案: A 销售时，客户的反应可能为接受，也可能表示导议，这是两个完全相反的态度。 在这两个极端之间，客户还可能有的另外两个反应为〔 〕? 答案:怀疑，冷淡。 解释名词: 客户对你的基金产品表示满意，称为〔 〕 答案:接受 客户对你的基金产品不感兴趣，称为〔 〕 答案:异议 如何判断客户异议态度? A 我不管你们的基金投资价值如何，我不相信你所说的! B 年轻人，你听着。我不打算买你推荐给我的基金，因为它风险相对要大的多。 C 光大保德信基金具备了各种符合我需要的优点。 D 嗯，我真应该投资这种具有稳定收益又能控制风险的基金。 答案: A B 解释名词: 客户对基金产品的某项特性非常有兴趣。但是，怀疑你的基金产品是否真的具有这个优点，称为〔 〕。 答案:怀疑 客户因不需要你的基金产品，而表示缺乏兴趣，称为〔 〕。 答案:冷淡 如果，客户对基金产品相当有兴趣，但是怀疑基金产品是否真的不错，这种反应是: A 冷淡 B 怀疑 答案: B 如果，客户因为不需要此基金产品，因而表示没有兴趣时，称为 A 冷淡 B 怀疑 答案: A 下面各题，如果客户的态度是冷淡则记以I，若是表示怀疑则记以S。 □“坦白说，我们的投资结构中不需要你推荐给我的那种基金。 答案:I □说不定我连本钱都要搭进去。 答案:S □的确，目前我是需要进行投资理财和规划，但是，我怀疑光大保德信的投资策略是否符合我的投资目标。 答案:S □光大保德信基金是不错，但是，我去年购买的×××基金也很不错。 答案:I 客户由于不需要，而对你的基金产品不感兴趣的态度称为〔 〕。 答案:冷淡 当客户对基金产品的某项特性很重视，但又怀疑你的基金产品是否有此特点时，称为〔 〕。 答案:怀疑 以下各种客户反应，如为接受则记以A，冷淡则记以I，怀疑则记以S，异议则记以O。 □对光大保德信基金所声称的定位我很感兴趣。但是，我对你们专家的风险控制和选股能力没信心。 答案:S □基金的黑幕太多，令人不敢相信。 答案:O □光大保德信基金真是不错，但是我不想改掉目前的投资方式。 答案:I □不错，光大保德信基金确定可以给我带来很多方便和收益保障。 答案:A (二)应付客户各种不同态度的方法 当客户对你表示冷淡、不理睬时，最好的方法是使用一连串的闭锁式问话法来发掘他的需要。 当客户表示异议时，你要立刻解决此问题。 当客户显示出怀疑的态度时，你应该举出实例，来证明基金产品的优点的确属实，通常一般的反应次序如下: 1.发掘客户的需要 2.客户的需要被发掘 3.介绍基金产品特性或服务 有时候，客户并不直接表示拒绝你，而使用拖延时间的方法，例如: 嗯!我看，四个月以后你再来好了…… 或等我和我的经理商量之后，再和你联络。 碰到这种情况，你要继续找出客户不直接回答你的原因。 客户故意拖延，不直接给你答复是用来表示: A 接受 B 需要 C 异议、冷淡、怀疑 答案: C 当客户故意拖延，不给你正面答复时，你的应付办法是: A 继续找出客户冷淡的原因，并解决它。 B 继续找出客户的需要是什么? C 继续找出客户不直接答复的原因 答案: C 二、应付客户怀疑态度的练习 (一)提出实证 当客户说出他的需要后，你立即介