台州森曦应对销售淡季的营销策略.doc

台州森曦应对销售淡季的营销策略 摘 要：“销售淡季”，是指目标消费群体由于受消费习惯影响随季节变化而产生的需求变化，此时的汽车销售进入停滞不前，现金流减少的状态。同时，而导致的汽车销售人员本身态度消极等形态都会不约而同的出现，这些都对销售淡季中的汽车经销商提出了更大的挑战。在这种情况下如何进行有针对性的促销，积极寻找切实可行的解决办法，是摆在每个汽车经销商面前的重要课题。只要需求存在，市场存在，企业就可以创造销售奇迹，本课题拟在客观分析原因的基础上，提出相应的建议和营销策略。 关键词：销售淡季，营销策略,汽车销售，台州森曦 1、前言 一般来说，销售淡季是相对平时销售比较好的销售旺季来说的。在汽车销售行业每年的6——9月份，是传统的汽车消费淡季。在这个时间段里，一般的汽车经销商都不得不采取相应的营销策略面对汽车销售淡季。进入销售淡季，经销商的一种失落感便油然而生，销售旺季那种不停的订车调车交车的动人情景早就在不知不觉中烟消云散，取而代之而来的是展厅萧条的景象，看车的人没几个。汽车销售进入停滞不前，现金流动量减少的状态，同时，因为销售淡季而导致的汽车销售人员本身态度消极等形态都会不约而同的出现，这些都对销售淡季中的汽车经销商提出了更大的挑战。 2、公司简介 台州森曦汽车销售有限公司是台州炫霖投资旗下的子公司，是东风日产尼桑专营店。公司负责东风日产及进口日产全系列车型的销售、索赔、维修、保养、日产认证二手车置换服务，以及上牌、保险、银行按揭、售后服务等。公司位于浙江方林汽车城，汽车城有很多的经销商及4S店，然而森曦却以独有的营销方法，使每年的销售业绩在整个汽车城里数一数二，甚至在全国尼桑4S店排名前列。早在04年就已挤进台州汽车经销商10强。 台州森曦经济实力比较雄厚，在营销方面的工作做的比较充分。每逢过节都 会举办与节日相关的活动，来吸引消费者的眼球，从而起到促进销售者购买的行 为。来提升公司的销售业绩。在每年6-9月份，汽车销售的淡季，公司会重点对此采取营销策略，确保销售额稳中有涨，改变淡季可能给公司带来的经济亏损。 3、公司的环境分析 3．1、公司地理环境 台州森曦汽车销售有限公司位于浙江省台州市路桥区104国道旁的浙江方林汽车城内，地理位置优越，交通便利，车流量集中，是台州车辆交易的重要场所。 3.2、公司的销售环境 3.2.1、方林汽车城内集聚多种品牌的汽车经销商及4S店。对台州森曦尼桑专营店来说，竞争非常激烈。如果专营店报价比较高，不在客户心理价位内，客户就可能会到另外的一家汽车经销商购买。这种情况会促使森曦在销售策略方面有所改进。 3.2.2、在汽车城的东边，就是台州汽车零配件市场，两个市场在无形的合作中，协助了各自的发展。 3.2.3、在台州，尼桑有4家专营店：温岭恒泰专营店、黄岩铠利专营店、路桥森曦专营店、临海万森特专营店，由于路桥和临海的专营店是同一个老板，所以它们之间只存在着内部小竞争。主要竞争专营店是恒泰、铠利、森曦。三个专营店几乎垄断了当地的尼桑汽车销售。有也是其余个别关系户。特别是在销售淡季，各个专营店几乎是卯足了劲来提升各自的销售业绩。 4、车市的淡季表现出的几个方面 4.1、销售量明显减少 这是在汽车消费淡季，台州森曦面临销售淡季反应的最直接问题之一。在销售淡季，天气比较闷热，消费者就是不进门，即使展厅开着空调也一样，平时人多的情景消失了。平时销售顾问紧张的工作状态不见了，平时繁忙的新车进进出出的场景不见了。取而代之的是经理唉声叹气，销售顾问无心销售只顾聊天，订单也少得可怜。 4.2、现金流动量减少 这是销售淡季最直接的表现。由于订单减少，带来直接的现金流动量减少，造成流动性资金不足，让森曦在此期间可能面临资金周转的压力。 4.3、消费者消费疲卷 在消费淡季，消费者好像都看紧了自己的口袋似的，很难使他们产生实际购买行为。有时台州森曦组织的免费试乘试驾的客户，有人已经来看过几次了，试驾也进行了很多次，并且与销售顾问也进行了很好的沟通了，就是将口袋捂得紧紧的，不产生实际购买行为。这也难怪，中国的消费者素来就有“扎堆消费”的习惯，越是消费淡季，消费者捂袋旁观的心态就越严重。也有些提前看好车，等节日或有优惠活动的时候来买车。 4.4、人员积极性不高 在销售淡季，望着外面毒辣的太阳和少的可怜的行人，销售顾问都眯起眼睛，懒洋洋地在那里要么喝饮料，偷吃零食，要么在看报纸、杂志，店里面基本上也是自己公司的工作人员，大家都彼此很熟悉了，看车的客户是少的可怜，所以更多的销售顾问是坐在那里吹空调。不像销售旺季，所有的销售顾问像上了链条的马达，是马不停蹄地在忙碌，看板上每个人的销售额都