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消费品与工业用品的促销组合 公共关系 人员推销 广告 销售促进 消费品市场 公共关系 广告 销售促进 人员推销 工业品市场 2017-12-11 Ch14　促销策略 * 第二节　人员推销策略 一、人员推销的概念及特点 二、推销人员的素质 三、推销人员的甄选与培训 四、人员推销的形式 五、人员推销的对象 六、人员推销的策略 七、推销人员的奖励 八、推销人员的考核与评价 2017-12-11 Ch14　促销策略 * 一、人员推销的概念及特点 人员推销是企业运用推销人员直接向顾客推销商品和劳务的一种促销活动。 推销人员、推销对象和推销品构成人员推销的三个基本要素，推销人员是推销活动的主体。 2017-12-11 Ch14　促销策略 * 人员推销的特点 人员推销的优点 信息传递双向性 推销目的双重性 推销过程灵活性 长期协作性 人员推销的缺点 支出较大，成本较高 对推销人员的要求较高 2017-12-11 Ch14　促销策略 * 二、推销人员的素质 态度热忱，勇于进取 求知欲强，知识广博 企业知识 产品知识 市场知识 心理学知识 财务知识 文明礼貌，善于表达 富于应变，技巧娴熟 2017-12-11 Ch14　促销策略 * 三、推销人员的甄选与培训 （一）推销人员的甄选 （二）推销人员的培训 　　　培训方法 讲授培训 模拟培训 实践培训 2017-12-11 Ch14　促销策略 * 四、人员推销的形式 上门推销 柜台推销 会议推销 2017-12-11 Ch14　促销策略 * 消费者 生产用户 中间商 五、人员推销的对象 2017-12-11 Ch14　促销策略 * 六、人员推销的策略 试探性策略 针对性策略 诱导性策略 2017-12-11 Ch14　促销策略 * 七、推销人员的奖励 固定薪金制 佣金制 混合制 2017-12-11 Ch14　促销策略 * 八、推销人员的考核与评价 （一）考评资料的收集 （二）考评标准的建立 2017-12-11 Ch14　促销策略 * （一）考评资料的收集 获得考评资料的主要途径： 销售工作报告 企业销售记录 顾客及社会公众的评价 企业内部员工的意见 2017-12-11 Ch14　促销策略 * （二）考评标准的建立 基于成果的考核指标 销售量 毛利 访问率 访问成功率 平均订单数目 销售费用及费用率 新客户数目 基于行为的考核指标 销售技巧 销售计划管理 收集信息 客户服务 团队精神 规章制度执行情况 外表举止 自我管理 2017-12-11 Ch14　促销策略 * 第三节　广告策略 一、广告的概念与种类 二、广告媒体 三、广告的设计原则 四、广告效果的测定 五、信息平台 2017-12-11 Ch14　促销策略 * 一、广告的概念与种类 （一）广告含义 （二）广告的分类 根据广告的内容和目的划分 根据广告传播的区域来划分 根据广告媒体的形式 2017-12-11 Ch14　促销策略 * 广告含义 广告是广告主以促进销售为目的，付出一定的费用，通过特定的媒体传播商品或劳务等有关经济信息的大众传播活动。 广告要素 广告主 广告费用 广告媒体 广告信息 刺激需求 占用媒介 广告主 付费 发布信息 2017-12-11 Ch14　促销策略 * 根据广告的内容和目的划分 2017-12-11 Ch14　促销策略 * 根据广告传播的区域来划分 全国性广告 地区性广告 2017-12-11 Ch14　促销策略 * 根据广告媒体的形式 2017-12-11 Ch14　促销策略 * 二、广告媒体 （一）广告媒体的概念 （二）广告媒体的种类及其特性 （三）广告媒体的选择 2017-12-11 Ch14　促销策略 * 广告媒体的概念 广告媒体也称广告媒介，是广告主与广告接受者之间的连接物质。 2017-12-11 Ch14　促销策略 * 广告媒体的种类及其特性 报纸 杂志 广播 电视 户外载体 互联网 2017-12-11 Ch14　促销策略 * 广告媒体的选择 影响广告媒体选择的因素： 产品的性质 消费者接触媒体的习惯 媒体的传播范围 媒体的影响力 媒体的费用 2017-12-11 Ch14　促销策略 * 三、广告的设计原则 真实性 社会性 针对性 感召性 简明性 艺术性 2017-12-11 Ch14　促销策略 * 四、广告效果的测定 广告效果 促销效果→促销效果测定 本身效果→本身效果测定 2017-12-11 Ch14　促销策略 * 广告促销效果的测定 广告促销效果，也称广告的直接经济效果，它反映广告费用与商品销售量（额）之间的比例关系。 广告促销效果的测定，是以商品销售量（额）增减幅度作为衡量标准的。 以商品销售量的变动来评定广告效果并不全面。 2017-12-11 Ch14　促销策略 * 广告本身效果的