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银行系统论文：关于贷记卡市场营销的几点思考 一、贷记卡市场营销存在的问题 随着银行卡业务的迅速发展，人们的信用消费意识进一步增强，这对贷记卡市场的形成和发展起到了重要作用。如我行今年9月推出贷记卡产品以来，客户反映较好，发卡量稳步增长。透支余额已达180多万元，占总透支额的49%，取得了较好的经营业绩。但是，在贷记卡市场营销中，还存在一些亟待解决的问题，主要有以下几个方面。 1.社会对贷记卡的认知程度不高 受传统消费习惯的影响，公众信用消费的意识淡薄，因而相当一部分人对贷记卡的信用消费功能兴趣不大，这使贷记卡的推广难度加大。 2.对贷记卡市场的细分不够 贷记卡市场营销中，尽管发卡行放宽了免担保条件，但办卡的门槛依然很高，使相当一部分有信用消费需求的客户无法拥有贷记卡。而且，有的发卡行对贷记卡信用额度管理过严，造成贷记卡的功能未得到有效发挥，在某种程度上制约了该项业务的发展。 3.用卡环境影响了贷记卡市场推广 尽管现在各商业银行都来在积极发展银行卡业务，且在联网通用方面有了较快的发展，但银行卡受理环境依然不能满足持卡人的需要。主要表现在：（1）特约商户数量少，行业面窄，这在中小城市更为突出；（2）商户受卡资金清算不及时，特别是联网通用后，单边账发生频繁、处理速度慢，给持卡人造成许多不便，影响了贷记卡的市场推广。 二、贷记卡市场营销之策 1.确定目标客户 首先，收入高、消费意识强的公务员、企业营销人员等应作为首选对象。而且，这一群体符合免担保的条件，申领卡较容易。其次，经营状况较好的私营业主，因其资金周转灵活，且有一定的消费信贷需求，也是贷记卡的主要目标客户。但面向这一群体进行推销时，应注重风险防范。再次，大学教师等也是贷记卡的目标客户。 2.拓展特约商户 贷记卡的发展必须依托大量的特约商户。从目前的情况看，特约商户数量少、行业面窄，是持卡消费的主要瓶颈。以湖北省荆州市为例，特约商户只涉及酒店、商场、超市等，与持卡人日常生活紧密相关的医院、药店、通信等大都不能受理银行卡，这一在定程度是影响了持卡消费。此外，建材、房地产等大市场信用卡也未能及。正因为受卡场所少，客户办卡的积极性被挫伤。只有积极拓展特约商户，才能更好地发展贷记卡业务。 应有针对性地在消费需要较大的行业发展特约商户，重点是公用事业等。 3.制定促销策略 2003年以来，我行先后进行了白衣天使免首年年费办理贷记卡、牡丹卡夏日真情回馈、教师辛勤育学子，牡丹真情献园丁等营销活动。这些活动对促进贷记卡业务发展起到了积极作用，在城市的效果更为明显。 促销经费是制约促销方案实施的因素之一，要取得良好的促销效果，必须保持相应水平的经费投入。应在合理预算的前提下，由财务部门给予支持。在制定促销策略时，必须切合实际，不能搞一刀切。在开展促销活动时，同样要注意选准目标，应在目标客户中有针对性地宣传推荐贷记卡产品，有目的地开展营销。对中小城市而言，则要因地制宜，设计新颖的促销方案，吸引持卡人使用贷记卡产品，刺激消费。同时，对促销费用要进行预算，以保证促销效果。可由上级行统一制作宣传方案，并印制下发宣传册。在制定促销方案时要兼顾中小城市，要注重可操作性。